Статья. «XYZ-анализ» (И.Максимова) («Фармацевтическое обозрение», 2005, N 5)

«Фармацевтическое обозрение», 2005, N 5

XYZ-АНАЛИЗ

Прогнозировать средние экономические показатели — все равно, что уверять не умеющего плавать человека, что он спокойно перейдет реку вброд, потому что ее средняя глубина не больше четырех футов. Милтон Фридман

Предпосылками к этой статье стали многочисленные вопросы директоров аптек и менеджеров отдела закупок, касающиеся оптимальной структуры запасов розничного предприятия и методов прогнозирования сбыта сезонных товаров. В ноябрьском выпуске «Фармацевтического обозрения» за 2004 год мы уже писали о методе ABC-анализа и его применении в аптеках. Сегодня мы расскажем о его сочетании с методом XYZ-анализа, позволяющем оптимизировать ассортимент с учетом сезонных колебаний спроса.

АВС-АНАЛИЗ…

Прародителем ABC-анализа стало правило Парето, открытое в 1897 году итальянским экономистом Вильфредо Парето (Vilfredo Pareto, 1848- 1923 гг.), которое гласит: 20% ассортиментных позиций приносит 80% прибыли. На практике для фармацевтических розничных компаний АВС-анализ выглядит следующим образом: — 10% позиций ассортимента (группа А) дает 80% товарооборота; — 15% позиций ассортимента (группа В) дает 15% товарооборота; — 75% позиций ассортимента (группа С) составляют 5% товарооборота.

Распределение ассортимента по АВС-группам

                   80%                                                  80%                                        75%                 

70%

60%

50%

40%

30%

     20%                        15% 15%                                        10%                                                         10%                                              5%                       <1>    <2>         <1>  <2>         <1>       <2>            0%                                                                        Группа A           Группа B         Группа C           

<1> По количеству позиций <2> По товарообороту

Итак, 25% ассортиментных позиций составляют 95% товарооборота, в пересчете на единицы среднестатистической аптеки это 750-2000 наименований. При всех многочисленных плюсах данного метода существует один значительный минус: данный метод не позволяет оценивать сезонные колебания спроса на препараты. Сезонные препараты из группы A могут мигрировать и в группу B, и в группу C, ложась серьезным грузом в товарные остатки аптеки, а непродуманное сокращение группы C может привести к сокращению ассортимента аптеки и, как следствие, снижению оборота; оставшиеся товары распределятся снова по тому же принципу. Для принятия решения об оптимизации ассортимента аптеки и структуры товарных запасов наиболее прогрессивные руководители используют сочетание ABC-анализа и XYZ-анализа, о котором пойдет речь далее.

XYZ-АНАЛИЗ

XYZ-анализ - метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность тех или иных бизнес-процессов или бизнес-объектов (например, стабильность продаж отдельных видов товаров, предсказуемость рыночного поведения различных групп покупателей, колебания уровня потребления тех или иных ресурсов и т.п.). Результатом XYZ-анализа является группировка ресурсов по трем категориям:

• Категория X - группы товаров, характеризующиеся стабильной величиной потребления и высокой степенью прогнозирования.
• Категория Y - группы товаров, характеризующиеся известными сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования.
• Категория Z - группы товаров с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогнозирования невысокая. В сочетании с ABC-анализом XYZ выявляет безусловных лидеров (группы АХ) и аутсайдеров (CZ). Всего при проведении совмещенного анализа получается девять групп товаров:
• AX, AY, AZ
• BX, BY, BZ
• CX, CY, CZ В группу X попадают товары с колебанием продаж в течение года от 5 до 15% в группу Y - от 15 до 50%, в группу Z попадают товары с непредсказуемыми колебаниями продаж и, как следствие, не поддающиеся прогнозу.

Для кого представляет наибольший интерес XYZ-анализ

В первую очередь - это дистрибьюторы и производители, имеющие в России свои склады. Не секрет, что любая закупка препаратов связана с большими издержками для компании (логистика, хранение и т.д.), а также с прямыми рисками - такими, как, например, списание товара по сроку годности. Ведение точной сбалансированной закупки является приоритетной задачей как оптового, так и розничного предприятия, особенно в фармацевтической отрасли, где многие препараты являются сезонными, а значит, подвержены значительным колебаниям продаж. ABC- и XYZ-анализ превосходно дополняют друг друга. Если ABC-анализ позволяет оценить вклад каждого препарата в структуру сбыта, то XYZ-анализ позволяет оценить скачки сбыта (его нестабильность).

МЕТОДИКА ПРОВЕДЕНИЯ XYZ-АНАЛИЗА

Методика XYZ-анализа заключается в присвоении каждой товарной позиции коэффициента вариации. В нашем случае это коэффициент, показывающий отклонение анализируемого показателя от среднеарифметического значения. Коэффициент вариации выражается в процентах. Например, значение коэффициента вариации в 1% или менее говорит о том, что среднестатистические продажи по препарату мало подвержены сезонным (или иным) колебаниям; значение коэффициента вариации в 25% - это сигнал к тому, что для данных препаратов среднестатистическое значение продаж не верно.

Расчет коэффициента вариации (V)

Формула для расчета коэффициента вариации:

                                / n         - 2                               /сигма (x  - x)                              / i = 1   i                             /-----------------                           \/     n                      V = --------------------- x 100%,                                 -                                 x

где: x - значение параметра по оцениваемому объекту за период i,

i
x - среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа, n - число периодов.

Рассмотрим на примере нескольких препаратов совмещение методов ABC- и XYZ-анализа. Первый этап. Определение объектов анализа. Объектами анализа могут быть: товарная группа, товарная единица, поставщики, клиенты и т.д. В нашем случае объекты анализа - товарные единицы (табл. 1, столбец 1).

Таблица 1

Наименование Ранг Продажи Средняя Продажи Среднеариф-

                  ABC     за      розничная    за      метические                          квартал,    цена,    квартал,   продажи,                             шт.       руб.       руб.     мес./шт.                                                                              1         2        3         4          5           6                                                                           Витрум N 100    A        48       275       13200        16                                                                           Кларитин таб.   A        44       115        5060        15       

N 7

Валокордин A 153 52 7956 51 капли 20 мл

Второй этап. Определение параметров анализа. Параметрами анализа могут быть: единицы продаж: в шт., объем продаж в руб., доход в руб., средний запас в руб., количество заказов в руб. и т.д. В нашем примере - продажи в шт. (табл. 1, столбец 3).

Третий этап. Определение периодов анализа. Периоды анализа: неделя, месяц, квартал, полугодие, год. В нашем примере - квартал (табл. 2).

Таблица 2

Продажи, мес./шт.

Наименование Январь Февраль Март

Витрум N 100 14 16 18

Для примера возьмем несколько препаратов, проранжированных в соответствии с методом АВС-анализа. Препарат Валокордин (капли) не имеет ярко выраженной сезонности, Витрум подвержен сезонным колебаниям, Кларитин характеризуется ярко выраженной сезонностью. Все три препарата имеют ранг A и относятся к приоритетным закупкам, причем объем закупок рассчитывается по среднестатистическим продажам.

Четвертый этап. Расчет коэффициента вариации.

      Расчет значения                 ______________      коэффициента                   / n         - 2      вариации                      /сигма (x  - x)      по данным                    / i = 1   i      препаратам.                 /-----------------                                \/     n                             V = ------------------- x 100%                                     -                                     x

Таблица 3

Продажи, мес./шт.

Наименование Январь Февраль Март

Кларитин таб. N 7 10 13 21

Таблица 4

Продажи, мес./шт.

Наименование Январь Февраль Март

Валокордин капли 20 мл 47 52 54

1. Рассчитываем подкоренное выражение. Подкоренное выражение (Витрум) = (продажи январь 2004 (табл. 2) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2 + продажи февраль 2004 (табл. 2) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2 + продажи март 2004 (табл. 2) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2)/3 (число периодов)
2. Извлекаем корень, делим на средние продажи и переводим в проценты. V (Витрум) = КОРЕНЬ (подкоренное выражение)/16 x 100% = 10% Для произведения расчетов в Excel: ячейка A3 = продажи января; ячейка A4 = продажи февраля; ячейка A5 = продажи марта; ячейка B5 = средние продажи; ячейка A7 = подкоренное выражение. Формула расчетной ячейки для подкоренного выражения: (СТЕПЕНЬ (A3 - B5; 2) + СТЕПЕНЬ(A4 - B5; 2) + СТЕПЕНЬ (A5 - B5; 2)/3); ячейка A7 Формула расчетной ячейки для коэффициента вариации: КОРЕНЬ (A7)/16 Формат ячейки нужно поставить ПРОЦЕНТНЫЙ. Для Витрума N 100 показатель коэффициента вариации составил 10%, по XYZ-анализу это ранг X. Расчет V (Кларитин) = КОРЕНЬ (продажи январь 2004 (табл. 3) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2 + продажи февраль 2004 (табл. 3) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2 + продажи март 2004 (табл. 3) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2)/3 (мес.)/15 (средние продажи) х 100% V (Кларитин) = 31%, ранг XYZ-анализа - Y. V (Валокордин) = КОРЕНЬ (продажи январь 2004 (табл. 4) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2 + продажи февраль 2004 (табл. 4) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2 + продажи март 2004 (табл. 4) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2)/3 (мес.)/51 (средние продажи) x 100% V (Валокордин) = 6%, ранг XYZ-анализа - X.

Итак, мы получили следующие коэффициенты вариации: Витрум N 100 - 10% - ранг AX;
Кларитин N 7 - 31% - ранг AY;
Валокордин 20 мл - 6% - ранг AX.
С позиции аптеки, возможно, это небольшие отклонения - в несколько упаковок, совершенно по-другому смотрятся данные показатели в дистрибьюторских компаниях, где идет счет на десятки тысяч упаковок и скачки спроса в 10% являются значимыми. Группировка товарных позиций происходит по возрастанию коэффициента вариации в каждой подгруппе ABC: AX-группа - до 15% коэффициент вариации; AY-группа - от 15 до 50% коэффициент вариации; AZ-группа - свыше 50% коэффициент вариации;

BX-группа - до 15% коэффициент вариации; BY-группа - от 15 до 50% коэффициент вариации; BZ-группа - свыше 50% коэффициент вариации;

CX-группа - до 15% коэффициент вариации; CY-группа - от 15 до 50% коэффициент вариации; CZ-группа - свыше 50% коэффициент вариации.

XYZ-АНАЛИЗ МОЖЕТ ПРИМЕНЯТЬСЯ:

XYZ-анализ в фармацевтическом предприятии рекомендуется проводить не реже, чем раз в квартал, причем можно придерживаться не строго календарного квартала, а например, проводить сезонные аналитические срезы.

Для оптимизации ассортимента.
- Уменьшение доли препаратов CZ.
- Увеличение доли препаратов AX.
- Группа препаратов с рангом X может иметь некоторый запас, в то же время закупки по группе препаратов с рангом Z должны проходить с максимальной осторожностью (для аптек работа по таким препаратам может идти по индивидуальному заказу).

Для оценки рентабельности товарных групп. Понятно, что группа препаратов с индексом X имеет высокую оборачиваемость, и ЛС данной группы входят в так называемые ТОПы (лидеры) продаж. Как правило, на такие препараты дистрибьюторы (аптеки) стараются выставить привлекательные (специальные) цены, дать дополнительные скидки, но при оценке эти группы показывают высокие издержки обращения из-за высокой интенсивности оборота. Такая ситуация может существенно отразиться на общей рентабельности групп. Менеджеры компаний-дистрибьюторов, принимая решение по снижению цены на весь прайс-лист, должны учитывать этот факт и более детально рассматривать программы скидок на категории товаров с индексом X.

Для оценки логистики.
Группы AX, AY - это товары с высокой скоростью оборота; производя расчеты потребности по ним, необходимо учитывать скорость доставки, чтобы исключить появление дефектуры. Компании-дистрибьюторы часто вводят дополнительный временной фактор для данных групп.

Для оценки клиентов компании.
XYZ-анализ хорошо зарекомендовал себя в оценке клиентов компании. По большей части это относится к дистрибьюторам. Применяя XYZ-анализ в отношении своих клиентов (аптек, филиалов), можно строить прогнозы продаж на будущие периоды, разрабатывать специальные программы для постоянных лояльных (не подверженных различным всплескам заказов) клиентов. А также проводить различные мероприятия по переведению клиентов из групп Y, Z в группу X. В этой статье мы рассмотрели совмещение двух методов анализа: ABC и XYZ, которые могут применяться как в качестве самостоятельных методов, так и комплексно. Причем аналитические данные, полученные во втором случае, более информативны.

Директор по маркетингу
фармацевтической компании "ИТЕК"
И.МАКСИМОВА
www.in terpro vizor, ru