«Фармацевтическое обозрение», 2005, N 5
XYZ-АНАЛИЗ
Прогнозировать средние экономические показатели — все равно, что уверять не умеющего плавать человека, что он спокойно перейдет реку вброд, потому что ее средняя глубина не больше четырех футов. Милтон Фридман
Предпосылками к этой статье стали многочисленные вопросы директоров аптек и менеджеров отдела закупок, касающиеся оптимальной структуры запасов розничного предприятия и методов прогнозирования сбыта сезонных товаров. В ноябрьском выпуске «Фармацевтического обозрения» за 2004 год мы уже писали о методе ABC-анализа и его применении в аптеках. Сегодня мы расскажем о его сочетании с методом XYZ-анализа, позволяющем оптимизировать ассортимент с учетом сезонных колебаний спроса.
АВС-АНАЛИЗ…
Прародителем ABC-анализа стало правило Парето, открытое в 1897 году итальянским экономистом Вильфредо Парето (Vilfredo Pareto, 1848- 1923 гг.), которое гласит: 20% ассортиментных позиций приносит 80% прибыли. На практике для фармацевтических розничных компаний АВС-анализ выглядит следующим образом: — 10% позиций ассортимента (группа А) дает 80% товарооборота; — 15% позиций ассортимента (группа В) дает 15% товарооборота; — 75% позиций ассортимента (группа С) составляют 5% товарооборота.
Распределение ассортимента по АВС-группам
80% 80% 75%
70%
60%
50%
40%
30%
20% 15% 15% 10% 10% 5% <1> <2> <1> <2> <1> <2> 0% Группа A Группа B Группа C
<1> По количеству позиций <2> По товарообороту
Итак, 25% ассортиментных позиций составляют 95% товарооборота, в пересчете на единицы среднестатистической аптеки это 750-2000 наименований. При всех многочисленных плюсах данного метода существует один значительный минус: данный метод не позволяет оценивать сезонные колебания спроса на препараты. Сезонные препараты из группы A могут мигрировать и в группу B, и в группу C, ложась серьезным грузом в товарные остатки аптеки, а непродуманное сокращение группы C может привести к сокращению ассортимента аптеки и, как следствие, снижению оборота; оставшиеся товары распределятся снова по тому же принципу. Для принятия решения об оптимизации ассортимента аптеки и структуры товарных запасов наиболее прогрессивные руководители используют сочетание ABC-анализа и XYZ-анализа, о котором пойдет речь далее.
XYZ-АНАЛИЗ
XYZ-анализ - метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность тех или иных бизнес-процессов или бизнес-объектов (например, стабильность продаж отдельных видов товаров, предсказуемость рыночного поведения различных групп покупателей, колебания уровня потребления тех или иных ресурсов и т.п.). Результатом XYZ-анализа является группировка ресурсов по трем категориям:
- Категория X - группы товаров, характеризующиеся стабильной величиной потребления и высокой степенью прогнозирования.
- Категория Y - группы товаров, характеризующиеся известными сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования.
- Категория Z - группы товаров с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогнозирования невысокая. В сочетании с ABC-анализом XYZ выявляет безусловных лидеров (группы АХ) и аутсайдеров (CZ). Всего при проведении совмещенного анализа получается девять групп товаров:
- AX, AY, AZ
- BX, BY, BZ
- CX, CY, CZ В группу X попадают товары с колебанием продаж в течение года от 5 до 15% в группу Y - от 15 до 50%, в группу Z попадают товары с непредсказуемыми колебаниями продаж и, как следствие, не поддающиеся прогнозу.
Для кого представляет наибольший интерес XYZ-анализ
В первую очередь - это дистрибьюторы и производители, имеющие в России свои склады. Не секрет, что любая закупка препаратов связана с большими издержками для компании (логистика, хранение и т.д.), а также с прямыми рисками - такими, как, например, списание товара по сроку годности. Ведение точной сбалансированной закупки является приоритетной задачей как оптового, так и розничного предприятия, особенно в фармацевтической отрасли, где многие препараты являются сезонными, а значит, подвержены значительным колебаниям продаж. ABC- и XYZ-анализ превосходно дополняют друг друга. Если ABC-анализ позволяет оценить вклад каждого препарата в структуру сбыта, то XYZ-анализ позволяет оценить скачки сбыта (его нестабильность).
МЕТОДИКА ПРОВЕДЕНИЯ XYZ-АНАЛИЗА
Методика XYZ-анализа заключается в присвоении каждой товарной позиции коэффициента вариации. В нашем случае это коэффициент, показывающий отклонение анализируемого показателя от среднеарифметического значения. Коэффициент вариации выражается в процентах. Например, значение коэффициента вариации в 1% или менее говорит о том, что среднестатистические продажи по препарату мало подвержены сезонным (или иным) колебаниям; значение коэффициента вариации в 25% - это сигнал к тому, что для данных препаратов среднестатистическое значение продаж не верно.
Расчет коэффициента вариации (V)
Формула для расчета коэффициента вариации:
/ n - 2 /сигма (x - x) / i = 1 i /----------------- \/ n V = --------------------- x 100%, - x
где: x - значение параметра по оцениваемому объекту за период i,
i
x - среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа, n - число периодов.
Рассмотрим на примере нескольких препаратов совмещение методов ABC- и XYZ-анализа. Первый этап. Определение объектов анализа. Объектами анализа могут быть: товарная группа, товарная единица, поставщики, клиенты и т.д. В нашем случае объекты анализа - товарные единицы (табл. 1, столбец 1).
Таблица 1
Наименование Ранг Продажи Средняя Продажи Среднеариф-
ABC за розничная за метические квартал, цена, квартал, продажи, шт. руб. руб. мес./шт. 1 2 3 4 5 6 Витрум N 100 A 48 275 13200 16 Кларитин таб. A 44 115 5060 15
N 7
Валокордин A 153 52 7956 51 капли 20 мл
Второй этап. Определение параметров анализа. Параметрами анализа могут быть: единицы продаж: в шт., объем продаж в руб., доход в руб., средний запас в руб., количество заказов в руб. и т.д. В нашем примере - продажи в шт. (табл. 1, столбец 3).
Третий этап. Определение периодов анализа. Периоды анализа: неделя, месяц, квартал, полугодие, год. В нашем примере - квартал (табл. 2).
Таблица 2
Продажи, мес./шт.
Наименование Январь Февраль Март
Витрум N 100 14 16 18
Для примера возьмем несколько препаратов, проранжированных в соответствии с методом АВС-анализа. Препарат Валокордин (капли) не имеет ярко выраженной сезонности, Витрум подвержен сезонным колебаниям, Кларитин характеризуется ярко выраженной сезонностью. Все три препарата имеют ранг A и относятся к приоритетным закупкам, причем объем закупок рассчитывается по среднестатистическим продажам.
Четвертый этап. Расчет коэффициента вариации.
Расчет значения ______________ коэффициента / n - 2 вариации /сигма (x - x) по данным / i = 1 i препаратам. /----------------- \/ n V = ------------------- x 100% - x
Таблица 3
Продажи, мес./шт.
Наименование Январь Февраль Март
Кларитин таб. N 7 10 13 21
Таблица 4
Продажи, мес./шт.
Наименование Январь Февраль Март
Валокордин капли 20 мл 47 52 54
- Рассчитываем подкоренное выражение. Подкоренное выражение (Витрум) = (продажи январь 2004 (табл. 2) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2 + продажи февраль 2004 (табл. 2) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2 + продажи март 2004 (табл. 2) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2)/3 (число периодов)
- Извлекаем корень, делим на средние продажи и переводим в проценты. V (Витрум) = КОРЕНЬ (подкоренное выражение)/16 x 100% = 10% Для произведения расчетов в Excel: ячейка A3 = продажи января; ячейка A4 = продажи февраля; ячейка A5 = продажи марта; ячейка B5 = средние продажи; ячейка A7 = подкоренное выражение. Формула расчетной ячейки для подкоренного выражения: (СТЕПЕНЬ (A3 - B5; 2) + СТЕПЕНЬ(A4 - B5; 2) + СТЕПЕНЬ (A5 - B5; 2)/3); ячейка A7 Формула расчетной ячейки для коэффициента вариации: КОРЕНЬ (A7)/16 Формат ячейки нужно поставить ПРОЦЕНТНЫЙ. Для Витрума N 100 показатель коэффициента вариации составил 10%, по XYZ-анализу это ранг X. Расчет V (Кларитин) = КОРЕНЬ (продажи январь 2004 (табл. 3) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2 + продажи февраль 2004 (табл. 3) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2 + продажи март 2004 (табл. 3) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2)/3 (мес.)/15 (средние продажи) х 100% V (Кларитин) = 31%, ранг XYZ-анализа - Y. V (Валокордин) = КОРЕНЬ (продажи январь 2004 (табл. 4) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2 + продажи февраль 2004 (табл. 4) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2 + продажи март 2004 (табл. 4) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2)/3 (мес.)/51 (средние продажи) x 100% V (Валокордин) = 6%, ранг XYZ-анализа - X.
Итак, мы получили следующие коэффициенты вариации: Витрум N 100 - 10% - ранг AX;
Кларитин N 7 - 31% - ранг AY;
Валокордин 20 мл - 6% - ранг AX.
С позиции аптеки, возможно, это небольшие отклонения - в несколько упаковок, совершенно по-другому смотрятся данные показатели в дистрибьюторских компаниях, где идет счет на десятки тысяч упаковок и скачки спроса в 10% являются значимыми. Группировка товарных позиций происходит по возрастанию коэффициента вариации в каждой подгруппе ABC: AX-группа - до 15% коэффициент вариации; AY-группа - от 15 до 50% коэффициент вариации; AZ-группа - свыше 50% коэффициент вариации;
BX-группа - до 15% коэффициент вариации; BY-группа - от 15 до 50% коэффициент вариации; BZ-группа - свыше 50% коэффициент вариации;
CX-группа - до 15% коэффициент вариации; CY-группа - от 15 до 50% коэффициент вариации; CZ-группа - свыше 50% коэффициент вариации.
XYZ-АНАЛИЗ МОЖЕТ ПРИМЕНЯТЬСЯ:
XYZ-анализ в фармацевтическом предприятии рекомендуется проводить не реже, чем раз в квартал, причем можно придерживаться не строго календарного квартала, а например, проводить сезонные аналитические срезы.
Для оптимизации ассортимента.
- Уменьшение доли препаратов CZ.
- Увеличение доли препаратов AX.
- Группа препаратов с рангом X может иметь некоторый запас, в то же время закупки по группе препаратов с рангом Z должны проходить с максимальной осторожностью (для аптек работа по таким препаратам может идти по индивидуальному заказу).
Для оценки рентабельности товарных групп. Понятно, что группа препаратов с индексом X имеет высокую оборачиваемость, и ЛС данной группы входят в так называемые ТОПы (лидеры) продаж. Как правило, на такие препараты дистрибьюторы (аптеки) стараются выставить привлекательные (специальные) цены, дать дополнительные скидки, но при оценке эти группы показывают высокие издержки обращения из-за высокой интенсивности оборота. Такая ситуация может существенно отразиться на общей рентабельности групп. Менеджеры компаний-дистрибьюторов, принимая решение по снижению цены на весь прайс-лист, должны учитывать этот факт и более детально рассматривать программы скидок на категории товаров с индексом X.
Для оценки логистики.
Группы AX, AY - это товары с высокой скоростью оборота; производя расчеты потребности по ним, необходимо учитывать скорость доставки, чтобы исключить появление дефектуры. Компании-дистрибьюторы часто вводят дополнительный временной фактор для данных групп.
Для оценки клиентов компании.
XYZ-анализ хорошо зарекомендовал себя в оценке клиентов компании. По большей части это относится к дистрибьюторам. Применяя XYZ-анализ в отношении своих клиентов (аптек, филиалов), можно строить прогнозы продаж на будущие периоды, разрабатывать специальные программы для постоянных лояльных (не подверженных различным всплескам заказов) клиентов. А также проводить различные мероприятия по переведению клиентов из групп Y, Z в группу X. В этой статье мы рассмотрели совмещение двух методов анализа: ABC и XYZ, которые могут применяться как в качестве самостоятельных методов, так и комплексно. Причем аналитические данные, полученные во втором случае, более информативны.
Директор по маркетингу
фармацевтической компании "ИТЕК"
И.МАКСИМОВА
www.in terpro vizor, ru
