История триумфа или какие риски у большого успеха

За 10 лет Eli Lilly из стагнирующей фармкомпании превратилась в игрока мировой арены, нарастив рыночную капитализацию в 14 раз. Какие решения руководства преобразили компанию, но не смогли преодолеть общие для отрасли проблемы, и как Eli Lilly мечтает получить такую же лояльность потребителей как Nike или Apple.

Дэйв Рикс, 11-й гендиректор компании Eli Lilly за ее 150-летнюю историю, признается, что назначение на должность в 2017 году стало для него настоящим кошмаром, рассказывает Bloomberg. Сотни людей писали ему, обвиняя компанию в завышении цен на инсулин. Это была не единственная проблема, которая досталась Риксу.

В начале 2000-х у Eli Lilly закончилось действие патента на главный блокбастер — антидепрессант «Прозак», который приносил почти четверть выручки. Руководство компании пыталось переключиться на разработки в области лечения психических заболеваний, рака и диабета, но не преуспела в этом. Проигнорировали в Eli Lilly и ранние исследования GLP-1. К 2008-му корпорация потеряла уже треть выручки и была вынуждена уволить 5500 сотрудников. С 2005 по 2009 год компания получила одобрение только на два новых препарата: разжижающее кровь средство и препарат для лечения диабета.

Дэйв Рикс, проработавший в Eli Lilly 21 год и став гендиректором, сразу ускорил все процессы. От испытаний перспективного препарата до одобрения FDA проходило 13-14 лет, а Рикс решил сократить этот срок вдвое. Он превратил отдел исследований и разработок в псевдобиотех-стартап и освободил от бюрократических требований, например, оценки коммерческой целесообразности. Первым, на чем был опробован новый подход, стал тирзепатид: он получил одобрение FDA всего через 5 лет после решения «ускориться».

К 2023 году ажиотаж вокруг средств для похудения был на пике, и лидировала на рынке Novo Nordisk. Eli Lilly стала продавать свой Zepbound на 20% дешевле, чем Wegovy, и запустила сайт LillyDirect, чтобы пациенты могли напрямую купить препарат. Сегодня 55% покупателей «Зепбунд» приобретают его через сайт.

Eli Lilly столкнулась с той же проблемой, что и Novo Nordisk: производство не успевало за спросом. Рикс решил вложить миллиарды в производственные площадки в США, Ирландии и Германии. Главная проблема была в производстве одноразовых ручек-инжекторов, и компания начала выпускать Zepbound в ампулах. Пациентам приходилось самим набирать препарат в шприц и делать инъекцию, но в условиях дефицита потребители простили компании это неудобство. К тому же ампулы оказались дешевле в производстве, чем ручки, и Eli Lilly дополнительно снизила цены и перехватила лидерство у Novo Nordisk, которая не сумела оперативно отреагировать.

Спустя почти 10 лет препараты «Мунджаро» и «Зепбунд» сделали Eli Lilly не только самой дорогой компаний в сфере здравоохранения, ее капитализация достигла $1 трлн и существенно улучшила свой имидж.

Довольны и инвесторы. С момента одобрения «Мунджаро» в мае 2022 года он обогнал противораковый Keytruda от Merck&Co. и стал самым продаваемым препаратом в мире. Из-за этого акции Eli Lilly выросли почти на 300%. Но это не единственный бестселлер компании. Рикс говорит, что компания выпускает семь ампул «Зепбунд» в секунду. Таблетированный препарат для снижения веса Foundayo начал продаваться только в апреле, но уже выписано более 90 тыс. рецептов на него. У Elly Lilly есть еще несколько препаратов от ожирения в разработке.

Сейчас всем интересно, сможет ли Дэйв Рикс удержать компанию на той высоте, на которую поднял. Во-первых, патенты на лекарства не вечны, так что до выхода дженериков на рынок не так много времени. Во-вторых, примерно половина выручки Eli Lilly в прошлом году пришлась на «Мунджаро» и «Зепбунд», а это опасная зависимость от блокбастера. Тем более что рынок очень конкурентный: кроме главного противника в лице Novo Nordisk отхватить часть продаж мечтает каждая вторая фармкомпания.

Рост искусственного интеллекта тоже не дает покоя фармкомпаниям: модели от Anthropic и OpenAI со временем тоже смогут разрабатывать лекарства, и Eli Lilly в партнерстве с Nvidia создала собственные мощности. Наконец, гонка сказывается на настроениях внутри компании: работники жалуются на перегрузки, выгорание и микроменеджмент, опасаются ошибок, которые могут привести к серьезным последствиям.

Дэйв Рикс не сдается и делает то, что до сих пор не приходило в голову никому из фармотрасли: запустил рекламную кампанию по формированию лояльности потребителей не к конкретному препарату, а к самой компании как к бренду.