Дистрибьюторский и аптечный бизнес в странах ЕАЭС: текущая ситуация и пути развития

Целый ряд важных вопросов, касающихся состояния и перспектив развития оптового и розничного сегментов фармацевтического рынка в странах ЕАЭС, были затронуты в ходе стратегической дискуссии, которая состоялась в рамках XIV международного Евразийского фармацевтического форума, организованного компанией Adam Smith Eurasia.

О ситуации в Казахстане рассказал Евгений Землянкин, генеральный директор компании «ЭМИТИ Интернешнл». Он отметил, что дистрибьюторский сектор фармрынка в стране развивается в русле общемирового тренда, когда 3-4 крупным игрокам принадлежит порядка 70-80% рынка. «В Казахстане порядка 70% дистрибьюторского сегмента фармрынка приходится на топ-4 компаний», — сообщил эксперт. По его словам, наценка оптовика в стране составляет от 5 до 10%, чистая прибыль — 0,5-1%. «1% — это очень хорошая рентабельность для дистрибьюторов в Казахстане», — подчеркнул глава «ЭМИТИ Интернешнл». По мнению Евгения Землянкина, залогом успешной работы дистрибьютора является эффективное управление затратами. «Но чем шире ассортимент, тем труднее управлять затратами, — отметил он. — Успешен тот, кто находит золотую середину». Что касается аптечного сегмента, то он занимает 60% казахстанского фармрынка. В стране функционирует примерно 7 тыс. аптек, большинство из них работает на товарном запасе объемом в 1 месяц. Как правило, дистрибьюторы дают им отсрочку в 30 дней. При этом отмечен очень высокий уровень платежной дисциплины.

Значительно большее количество аптек работает в соседнем Узбекистане. По словам Азиза Касимходжаева, члена правления Ассоциации представительств иностранных фармацевтических компаний и производителей в Республике Узбекистан, в стране насчитывается порядка 16 тыс. аптечных учреждений. Другим отличием является уровень консолидации в сегменте фармдистрибьюции. В Узбекистане он не такой высокий, как в Казахстане. «В Узбекистане 5 крупных дистрибьюторов в лучшем случае контролируют треть рынка, — констатировал эксперт. — Но мы идем к консолидации, и вопрос не в том, хотим мы этого или нет. Более мелкие оптовые компании закрываются и уходят с рынка, так как не выдерживают конкуренции и требований со стороны регуляторных органов». По его словам, не все дистрибьюторы готовы работать по стандартам GDP, поскольку для них это весьма затратно, требует больших человеческих ресурсов. Как следствие, в стране наблюдается тенденция к сокращению количества фармдистрибьюторов.

Азиз Касимходжаев также сообщил, что на фармрынке Узбекистана предельная розничная наценка составляет 20%, оптовая наценка — 15%. Однако из-за жесткой конкуренции и ценовых войн максимальная наценка дистрибьютора не превышает 10%. По мнению эксперта, в данной ситуации единственным способом увеличить рентабельность является заключение эксклюзивного договора. «Это даст возможность торговать с максимально допустимой наценкой, — уверен он. — Другой вариант — заключить контракт с производителем, работающим с 2-3 дистрибьюторами, и быть вторым или третьим».

«Доходность классического дистрибьютора на рынке Узбекистана составляет 2-3%, в лучшем случае доходит до 5%», — уточнил Шохрулло Аблуллаев, управляющий партнер компании Delfield Group.

Иная ситуация с конкуренцией наблюдается на белорусском фармрынке. По словам Татьяны Трухан, руководителя группы конкурсных торгов и закупок отдела маркетинга Белфармация, в Беларуси конкуренция не так выражена из-за более жесткого регулирования цен. Хорошая возможность увеличить доходность бизнеса появляется у дистрибьюторов, являющихся первыми импортерами и имеющих собственную аптечную сеть.

Говоря об особенностях функционирования аптечного сегмента в Беларуси, эксперт указала на значительную долю государственных аптек — до 50%. В отличие от коммерческих аптек, заинтересованных в больших объемах продаж и поэтому стремящихся работать в столице, государственные аптечные учреждения в основном локализованы за ее пределами.

Валентина Марченкова, основатель и учредитель ГК «Сириус» отметила, что «в условиях мировой экономической рецессии для фармрынка во многих странах драйвером доходности является e-comm, причем, e-comm именно маркетплейсов». В 2022 г. объем рынка e-comm в мире достиг 5,8 трлн долл., в России — 5,5 трлн руб., в Казахстане — 1 трлн тенге. Доля маркетплейсов в мировом e-comm оценивается в 50%. В России этот показатель составляет 60%, в Казахстане — 83%.

В России в 2022 г. объем онлайн-рынка ОТС составил 1,9 млрд руб., БАД — 16,6 млрд руб., аптечной косметики — 16 млрд руб., медицинских изделий — 48 млрд рублей.

Эксперт сообщила, что Россия и Казахстан находятся на 3-й стадии развития e-comm, когда маркетплейсы увеличивают свою маржинальность и монетизацию трафика. По словам Валентины Марченко, переход на следующую, 4 стадию развития (на ней находятся многие развитые страны), «повлечет за собой мульти-платформенность, развитие нишевых маркетплейсов (ожидается что в РФ до 2030 г. будет функционировать около 150 маркетплейсов), СТМ на маркетплейсах (пример Amazon и пр.), ренессанс собственных интернет-магазинов, мастер-селлер для экспорта».

Активное развитие е-сомм на российском фармрынке отметили и другие эксперты. Так, Виктория Преснякова, директор СРО Ассоциация независимых аптек, глава Альянса фармацевтических ассоциаций, напомнила, что 1 марта в 3-х российских регионах — Москве, Московской области и Белгороде — был запущен эксперимент по дистанционному отпуску рецептурных препаратов. «Мы, конечно, не ожидаем, что все потребители ЛС будут заказывать Rx-препараты онлайн, но сможем увидеть, куда нам двигаться дальше, оценить все плюсы и минусы данной инициативы», — отметила эксперт. Она также сообщила, что продажа лекарств через маркетплейсы становится менее активной. «Активность повышается, наверное, только на отраслевых, профессиональных агрегаторах, таких как ЕАПТЕКА, АСНА.ру, Аптека.ру», — полагает Виктория Преснякова.

Елена Неволина, исполнительный директор Ассоциации индустрии товаров для здоровья (АИТЗ) и Союза «Национальная Фармацевтическая Палата», поделилась с участниками мероприятия результатами исследования, проведенного АИТЗ в 2022 г. В нем приняли участие 1 тыс. потребителей, 1,5 тыс. фармацевтических работников и 1,45 тыс. врачей. Исследование показало, что врачи традиционно признаются главным авторитетом в вопросах здоровья. Большинство опрошенных потребителей (51%) утверждают, что получают информацию о препаратах именно от медицинских работников. При этом выбор конкретного препарата значительная часть респондентов предпочитает оставлять за собой (38%). В свою очередь, респонденты-врачи отмечают, что в ходе консультаций нечасто сталкиваются с вопросами о применении лекарств. Варианты «редко» и «иногда» суммарно составляют 72% ответов. Также выяснилось, что безрецептурные препараты врачи назначают самостоятельно далеко не в каждом случае. Варианты «при каждом визите» и «часто» (60% случаев) составляют только 38% ответов. Прямо противоположная картина наблюдается при опросе фармработников. Они довольно часто сталкиваются как с вопросами по применению препаратов и товаров индустрии для здоровья (54,6%), так и с просьбами посоветовать препарат исходя из недуга/симптома (92,9%).

Исследование также продемонстрировало важность обучения для повседневной работы фармспециалистов. «В соответствии с результатами опроса, большинство фармацевтов и провизоров (57%) при рекомендации конкретного препарата используют знания, полученные в ходе профессионального обучения», — сообщила Елена Неволина.

Ирина Широкова