Производители не хотят переквалификации дистрибьюторов в логисты

«С позиции производителя работа без дистрибьюторов по энергозатратности невыгодна. Мало аптечных сетей, которым страхуют отгрузки. Чтобы отгрузить без страхования, нам нужно принять на себя риски», – поделился своим мнением финансовый директор «Материа Медика Холдинг» Кирилл Ли с участниками конференции финансовых директоров фармацевтического рынка, организованной CFO Russia.

 Эту позицию поддержали и другие производители. В частности,  генеральный директор компании «Акрихина» Денис Четвериков заявил «ФВ», что их компания работает и планирует продолжать работу исключительно с дистрибьюторами: «Национальные дистрибьюторы являются крепким фундаментом российского фармацевтического рынка, и мы видим свою задачу как производителя в развитии с ними взаимовыгодного партнерства, обеспечивающего дистрибьюторам стабильный доход».

В то же время, финансовый директор «Протека» Михаил Данилов заявил о готовности компании оказывать логистические услуги «за свои три копейки», поскольку устали нести бремя издержек. «Функции перевозки и хранения очень жесткие по режимам и требованиям. Другая проблема — аптечные сети структурированы чудовищным образом, представляя собой конгломерат юридических лиц, которым никто не даст гарантии. И со всем этим зоопарком нам приходится работать, хотя удалось наработать компетенции и поменять политику. Теперь выходим с требованиями обеспечения», – сообщил г-н Данилов.

Глава финансового блока дистрибьютора отмечает, что проблемы не с крупными сетями, которым доверяют банки, а с малыми и средними. Поэтому быть логистическим оператором надежней: «Мы не против, если производители будут заключать контракты с аптеками».

В то же время, не все производители видят в дистрибуции панацею.

«При выборе в пользу прямой отгрузки мы ориентируемся на финансовое состояние аптечной сети. Крупные игроки чувствуют себя уверенно с точки зрения финансов. Переходя на прямой договор поставки, мы экономим приличные средства, которые можем перенаправить на развитие отношений с клиентом, – излагает позицию в пользу прямых контрактов руководитель по работе с аптечными сетями «Изварино Фарма» Марат Бадамшин. — Прямая поставка позволяет нам в режиме реального времени планировать объемы производства и строить планы по отгрузкам на требуемый период. К тому же у нас существует лимит по объему разовой отгрузки, который частично страхует нас от крупных рисков, связанных с невозвратом денежных средств. Полностью от поставки через дистрибьюторов мы отказаться не можем в связи с тем, что довольно приличная доля клиентов не имеет собственной логистики и может покупать продукцию только у дистрибьюторов».

Г-н Бадамшин пояснил «ФВ», что в последнее время их компания стала активно внедрять практику использования дистрибьюторского звена как логистический моноканал для определенной категории таких клиентов: «В таких случаях дистрибьютор оказывает нам строго логистические услуги по заранее сформированным ценовым условиям, которые более выгодны нам по сравнению с традиционным механизмом сотрудничества с дистрибьютором».

«С позиции производителя работа без дистрибьюторов по энергозатратности невыгодна. Мало аптечных сетей, которым страхуют отгрузки. Чтобы отгрузить без страхования, нам нужно принять на себя риски», – поделился своим мнением финансовый директор «Материа Медика Холдинг» Кирилл Ли с участниками конференции финансовых директоров фармацевтического рынка, организованной CFO Russia.

 Эту позицию поддержали и другие производители. В частности,  генеральный директор компании «Акрихина» Денис Четвериков заявил «ФВ», что их компания работает и планирует продолжать работу исключительно с дистрибьюторами: «Национальные дистрибьюторы являются крепким фундаментом российского фармацевтического рынка, и мы видим свою задачу как производителя в развитии с ними взаимовыгодного партнерства, обеспечивающего дистрибьюторам стабильный доход».

В то же время, финансовый директор «Протека» Михаил Данилов заявил о готовности компании оказывать логистические услуги «за свои три копейки», поскольку устали нести бремя издержек. «Функции перевозки и хранения очень жесткие по режимам и требованиям. Другая проблема — аптечные сети структурированы чудовищным образом, представляя собой конгломерат юридических лиц, которым никто не даст гарантии. И со всем этим зоопарком нам приходится работать, хотя удалось наработать компетенции и поменять политику. Теперь выходим с требованиями обеспечения», – сообщил г-н Данилов.

Глава финансового блока дистрибьютора отмечает, что проблемы не с крупными сетями, которым доверяют банки, а с малыми и средними. Поэтому быть логистическим оператором надежней: «Мы не против, если производители будут заключать контракты с аптеками».

В то же время, не все производители видят в дистрибуции панацею.

«При выборе в пользу прямой отгрузки мы ориентируемся на финансовое состояние аптечной сети. Крупные игроки чувствуют себя уверенно с точки зрения финансов. Переходя на прямой договор поставки, мы экономим приличные средства, которые можем перенаправить на развитие отношений с клиентом, – излагает позицию в пользу прямых контрактов руководитель по работе с аптечными сетями «Изварино Фарма» Марат Бадамшин. — Прямая поставка позволяет нам в режиме реального времени планировать объемы производства и строить планы по отгрузкам на требуемый период. К тому же у нас существует лимит по объему разовой отгрузки, который частично страхует нас от крупных рисков, связанных с невозвратом денежных средств. Полностью от поставки через дистрибьюторов мы отказаться не можем в связи с тем, что довольно приличная доля клиентов не имеет собственной логистики и может покупать продукцию только у дистрибьюторов».

Г-н Бадамшин пояснил «ФВ», что в последнее время их компания стала активно внедрять практику использования дистрибьюторского звена как логистический моноканал для определенной категории таких клиентов: «В таких случаях дистрибьютор оказывает нам строго логистические услуги по заранее сформированным ценовым условиям, которые более выгодны нам по сравнению с традиционным механизмом сотрудничества с дистрибьютором».