Трудоемкость работы с аптечными сетями все чаще вынуждает крупных дистрибьюторов задумываться о перехода на логистические услуги. В то же время, некоторые производители выступают против, считая, что нагрузка за качество сделок по прямым контрактам повысит их издержки.
«С позиции производителя работа без дистрибьюторов по энергозатратности невыгодна. Мало аптечных сетей, которым страхуют отгрузки. Чтобы отгрузить без страхования, нам нужно принять на себя риски», – поделился своим мнением финансовый директор «Материа Медика Холдинг» Кирилл Ли с участниками конференции финансовых директоров фармацевтического рынка, организованной CFO Russia.
Эту позицию поддержали и другие производители. В частности, генеральный директор компании «Акрихина» Денис Четвериков заявил «ФВ», что их компания работает и планирует продолжать работу исключительно с дистрибьюторами: «Национальные дистрибьюторы являются крепким фундаментом российского фармацевтического рынка, и мы видим свою задачу как производителя в развитии с ними взаимовыгодного партнерства, обеспечивающего дистрибьюторам стабильный доход».
В то же время, финансовый директор «Протека» Михаил Данилов заявил о готовности компании оказывать логистические услуги «за свои три копейки», поскольку устали нести бремя издержек. «Функции перевозки и хранения очень жесткие по режимам и требованиям. Другая проблема — аптечные сети структурированы чудовищным образом, представляя собой конгломерат юридических лиц, которым никто не даст гарантии. И со всем этим зоопарком нам приходится работать, хотя удалось наработать компетенции и поменять политику. Теперь выходим с требованиями обеспечения», – сообщил г-н Данилов.
Глава финансового блока дистрибьютора отмечает, что проблемы не с крупными сетями, которым доверяют банки, а с малыми и средними. Поэтому быть логистическим оператором надежней: «Мы не против, если производители будут заключать контракты с аптеками».
В то же время, не все производители видят в дистрибуции панацею.
«При выборе в пользу прямой отгрузки мы ориентируемся на финансовое состояние аптечной сети. Крупные игроки чувствуют себя уверенно с точки зрения финансов. Переходя на прямой договор поставки, мы экономим приличные средства, которые можем перенаправить на развитие отношений с клиентом, – излагает позицию в пользу прямых контрактов руководитель по работе с аптечными сетями «Изварино Фарма» Марат Бадамшин. — Прямая поставка позволяет нам в режиме реального времени планировать объемы производства и строить планы по отгрузкам на требуемый период. К тому же у нас существует лимит по объему разовой отгрузки, который частично страхует нас от крупных рисков, связанных с невозвратом денежных средств. Полностью от поставки через дистрибьюторов мы отказаться не можем в связи с тем, что довольно приличная доля клиентов не имеет собственной логистики и может покупать продукцию только у дистрибьюторов».
Г-н Бадамшин пояснил «ФВ», что в последнее время их компания стала активно внедрять практику использования дистрибьюторского звена как логистический моноканал для определенной категории таких клиентов: «В таких случаях дистрибьютор оказывает нам строго логистические услуги по заранее сформированным ценовым условиям, которые более выгодны нам по сравнению с традиционным механизмом сотрудничества с дистрибьютором».
Трудоемкость работы с аптечными сетями все чаще вынуждает крупных дистрибьюторов задумываться о перехода на логистические услуги. В то же время, некоторые производители выступают против, считая, что нагрузка за качество сделок по прямым контрактам повысит их издержки.
«С позиции производителя работа без дистрибьюторов по энергозатратности невыгодна. Мало аптечных сетей, которым страхуют отгрузки. Чтобы отгрузить без страхования, нам нужно принять на себя риски», – поделился своим мнением финансовый директор «Материа Медика Холдинг» Кирилл Ли с участниками конференции финансовых директоров фармацевтического рынка, организованной CFO Russia.
Эту позицию поддержали и другие производители. В частности, генеральный директор компании «Акрихина» Денис Четвериков заявил «ФВ», что их компания работает и планирует продолжать работу исключительно с дистрибьюторами: «Национальные дистрибьюторы являются крепким фундаментом российского фармацевтического рынка, и мы видим свою задачу как производителя в развитии с ними взаимовыгодного партнерства, обеспечивающего дистрибьюторам стабильный доход».
В то же время, финансовый директор «Протека» Михаил Данилов заявил о готовности компании оказывать логистические услуги «за свои три копейки», поскольку устали нести бремя издержек. «Функции перевозки и хранения очень жесткие по режимам и требованиям. Другая проблема — аптечные сети структурированы чудовищным образом, представляя собой конгломерат юридических лиц, которым никто не даст гарантии. И со всем этим зоопарком нам приходится работать, хотя удалось наработать компетенции и поменять политику. Теперь выходим с требованиями обеспечения», – сообщил г-н Данилов.
Глава финансового блока дистрибьютора отмечает, что проблемы не с крупными сетями, которым доверяют банки, а с малыми и средними. Поэтому быть логистическим оператором надежней: «Мы не против, если производители будут заключать контракты с аптеками».
В то же время, не все производители видят в дистрибуции панацею.
«При выборе в пользу прямой отгрузки мы ориентируемся на финансовое состояние аптечной сети. Крупные игроки чувствуют себя уверенно с точки зрения финансов. Переходя на прямой договор поставки, мы экономим приличные средства, которые можем перенаправить на развитие отношений с клиентом, – излагает позицию в пользу прямых контрактов руководитель по работе с аптечными сетями «Изварино Фарма» Марат Бадамшин. — Прямая поставка позволяет нам в режиме реального времени планировать объемы производства и строить планы по отгрузкам на требуемый период. К тому же у нас существует лимит по объему разовой отгрузки, который частично страхует нас от крупных рисков, связанных с невозвратом денежных средств. Полностью от поставки через дистрибьюторов мы отказаться не можем в связи с тем, что довольно приличная доля клиентов не имеет собственной логистики и может покупать продукцию только у дистрибьюторов».
Г-н Бадамшин пояснил «ФВ», что в последнее время их компания стала активно внедрять практику использования дистрибьюторского звена как логистический моноканал для определенной категории таких клиентов: «В таких случаях дистрибьютор оказывает нам строго логистические услуги по заранее сформированным ценовым условиям, которые более выгодны нам по сравнению с традиционным механизмом сотрудничества с дистрибьютором».
