Особенности регионального спроса

На одном из недавних заседании Российской Ассоциации Фармацевтического Маркетинга (РАФМ) эксперты обсудили региональные различия на российском фармацевтическом рынке. В своем выступлении Николай Демидов, Генеральный менеджер IQVIA Россия и СНГ, член координационного совета РАФМ, представил информацию о распределении количества сотрудников по регионам, визитов медицинских представителей, а также клиентов по федеральным округам в 2016-2017гг. По его словам, наибольшая доля сотрудников приходится на Центральный федеральный округ (19,3%), г. Москву (18,5%), Приволжский федеральный округ (15,7%), Сибирский федеральный округ (10,8%) и г. Санкт-Петербург (8,0%). Во всех регионах количество визитов коррелирует с числом клиентов, однако в распределении усилий по продвижению ЛС в соотношении с размерами региональных рынков есть свои аномалии. В большинстве регионов частота визитов медицинских представителей к врачам и в офисы аптечных сетей снижается на фоне роста числа визитов в сами аптеки, что является ключевым трендом текущего года. Интересно, что большинство визитов в аптеки и к специалистам медицинские представители совершают в первой половине дня.

Наряду с этим, Николай Демидов подчеркнул значимость процесса информатизации фармацевтического бизнеса, которая, по его мнению, становится обязательной. Все большую популярность получают CLM-презентации, доля которых в текущем году выросла по сравнению с обычными визитами с 47% до 67%. «CLM-презентации имеют несколько сценариев развития», — отметил эксперт. – «Если врач реагирует положительно на представленную информацию, то запускается один сценарий, если отрицательно – другой».

По мнению Олега Фельдмана, Управляющего директора компании Ipsos Healthcare, Сопредседателя Координационного совета РАФМ, «на рынке сильны те, кто достигают однородности по показателям в регионах». Как показало исследование, проведенное в компании Ipsos Healthcare, отклонения в показателях по регионам минимальны у лидеров рынка. Эксперт объясняет это эффективной работой Sales Force, т.е. чем сильнее Sales Force, тем меньше наблюдается региональных отклонений по городам.

По словам Сергея Шуляка, Генерального директора «ДСМ Групп», члена Координационного совета РАФМ, регионы России отличает высокая разнородность. Во многом различия обусловлены экономической ситуацией, которая сложилась в каждом из них. Наибольший объем потребления медикаментов приходится на Центральный федеральный округ, в котором 1 человек тратит на лекарства порядка 8 тыс. рублей в год. В то же время, если исключить из анализа Московский регион, показатель потребления снижается до 3,4 тыс. на человека. В целом, если провести детальное сравнение, регионы России различаются по среднедушевому потреблению в 5 раз. Так, наиболее высокий показатель отмечен в г. Москве (50 упаковок на человека в год), а самый низкий в Тюменской области (10-11 упаковок на человека). Что касается стоимостных предпочтений, то лекарства с ценой до 50 рублей остаются самыми популярными у потребителя, 2/3 рынка в упаковках приходится на ЛП с ценой до 150 рублей. При этом доля дешевых препаратов возрастает с уменьшением доходов населения.