«Мы знали рынок лучше производителей. Поэтому перестали им советовать»
Предел дистрибуции
Годами компания Евгения Сотникова работала так же, как большинство игроков рынка медицинского и косметологического оборудования: покупала у производителей и продавала клиникам. Покупателей знали в лицо, их запросы слышали первыми – и передавали производителям. Те соглашались, а дальше вступали в силу производственные циклы, очереди на доработку и приоритеты других рынков. Ответ приходил через полтора-два года, когда запрос уже устаревал.
Один случай показателен. Клиники массово просили добавить в аппарат функцию, без которой процедура заметно теряла в эффективности. Производитель согласился и выпустил обновление через полтора года, когда рынок уже переориентировался на другое решение.
«Рынок, к сожалению, воспринимал то, что мы имели. Покупал то, что имелось. Но всегда хотелось дать что-то большее. То, что необходимо для хорошей работы», – пояснил Сотников.
Дистрибьютор знает рынок лучше производителя, но изменить ничего не может: он стоит между теми, кто делает, и теми, кто использует, и не имеет власти ни над одними, ни над другими. Руководителям клиник эта ситуация знакома с другой стороны: почти каждый хоть раз покупал аппарат не потому, что он идеален, а потому, что лучшего в доступе не было.
2022 год: сменилась география, но не идея
Мысль о собственном производстве появилась раньше. План был российским: своя площадка, опора на отечественную базу. Были концепт и проекты.
2022 год изменил расчет. Решающим аргументом против российской площадки стали комплектующие: лазерные источники, оптические системы, управляющая электроника. В мире их выпускает узкий круг компаний, и когда доступ к ним закрылся, проект потерял смысл.
Китай в этой логике не запасной вариант, а место, где в одной точке сосредоточены производственные мощности, инженерные компетенции и доступ к глобальной компонентной базе. Аппараты SALANO собираются на компонентах тех же поставщиков, с которыми работают мировые лидеры отрасли, – Coherent, IPG, Lumentum. Отличие от аппарата под именитым брендом – в инженерных решениях и в том, сколько звеньев стоит между заводом и клиникой. Когда и решения, и цепочку выстраиваешь сам, можно дать рынку другую цену. Без потери качества.
«Мы могли собрать прибор на базе абсолютно не хуже любого мирового лидера – из тех же самых комплектующих, под собственным брендом. И он становился на уровень, а в некоторых приборах – на голову выше. При очень хорошей, доступной цене», – утверждает основатель бренда SALANO.
Пекин, 2023 год
Евгений Сотников впервые приехал в Китай в 2023 году – в незнакомую бизнес-культуру, с другим языком и иной логикой переговоров. Приехал не с иллюзиями, а с конкретным концептом: проекты, дизайн, понимание того, что нужно сделать.
Своего производства еще не было, и команда пошла через партнерство. Объездили десятки китайских производителей – уровень большинства не отвечал требованиям. Одна компания, увидев концепт и линейку корпусов, сама предложила сотрудничество. Договорились на прозрачных условиях: партнеры получают право использовать дизайн корпусов на других рынках, а Mayotty строит собственное производство и полностью отвечает за начинку аппаратов – компонентную базу, внутренние решения, технологические связки.
«Мы сразу рассказали партнерам, что будем строить собственное производство. За эту открытость мы очень хорошо сдружились – они стали нашими проводниками в Китае», – поделился Сотников.
В среде, где намерения принято скрывать, открытость сработала на доверие. А проводники, которые годами живут внутри местных регуляторных требований и производственных цепочек, в разы сократили путь от идеи до изделия.
Обратная связь, которая больше не упирается в стену
В 2024 году на Mayotty выпустили первые серийные аппараты, спроектированные командой российских инженеров-разработчиков. Клиники начали тестировать, сравнивать, задавать вопросы – и случилось то, ради чего все затевалось: правки стали вноситься не за полтора года, а за один-два месяца. Изменить программное обеспечение под конкретный протокол или иначе настроить импульс теперь задача рабочего порядка.
«Рынок дает нам фидбэк – и мы на него реагируем. Не через полгода, а в рабочем порядке. Это то, чего мы не могли дать, будучи дистрибьюторами», – подчеркнул Евгений Сотников.
Что это меняет для клиники
Для руководителя клиники короткая цепочка – это не только цена. Это производитель, до которого доходит обратная связь врачей. Это сервис, встроенный в модель: по программе «Чистые руки» SALANO раз в квартал бесплатно проводит плановое техническое обслуживание аппарата в течение двухлетней гарантии. И это другой взгляд на оборудование как на актив: программа «Золотой Гарант» в течение пяти лет гарантирует зачет не менее 60% первоначальной стоимости аппарата при переходе на новую модель.
История Mayotty не про импортозамещение в привычном смысле, когда чужой продукт копируют дешевле. Логика другая: лучшие доступные компоненты, собственная инженерная школа, собственный бренд и цена без многократных наценок дистрибьюторской цепочки. Производство в Пекине работает, российская команда проектирует новые приборы, следующий аппарат уже в разработке.
Сотников Евгений Валерьевич – основатель производственного предприятия Mayotty (Пекин) и российского бренда медицинского и косметологического оборудования SALANO. Производство Mayotty сертифицировано по международному стандарту ISO 13485 с ежегодной верификацией и имеет положительное заключение ФГБУ Росздравнадзора по результатам инспекции на производстве. Центральный офис управления – в Москве. Оборудование SALANO работает в частных клиниках, сетевых и многопрофильных медицинских центрах, реабилитационных комплексах.
