Фармкомпании смещают фокус в корпоративном обучении на средний менеджмент

В последние годы работодатели стали уделять больше внимания развитию управленческих компетенций региональных и территориальных менеджеров.

«Акцент в обучении сместился с линейных сотрудников (медицинских представителей) на менеджеров среднего звена, – рассказал генеральный директор консалтинговой компании «ФармГалактика», к.м.н. Станислав Овчинников. – Это происходит потому, что бизнес взрослеет: возникает четкое осознание, что без сильных управленческих компетенций региональных и территориальных менеджеров сложно достигать целей. Особенно на стагнирующем рынке при росте конкуренции». 

Подготовку менеджеров фармкомпании стали чаще отдавать на внешнее обучение, поскольку не всегда организации хватает собственных компетенций в этой области. Внутренние тренеры нередко являются выходцами из числа медицинских представителей без управленческого опыта. 

По словам Станислава Овчинникова, анализ запросов на обучение, поступивших в компанию, показывает, что для категории руководителей особенно актуальны программы по развитию навыков управления персоналом. С чем это связано?

«Тренд последних лет на фармрынке – курс на повышение эффективности сотрудников. Работодатели стали осознавать, что поднимать эффективность медицинских представителей должны именно их непосредственные руководители, а для этого нужны хорошо развитые управленческие компетенции: умение мотивировать, обучать и развивать сотрудников, ставить задачи, контролировать и давать обратную связь», – отметил эксперт.

Интересно, что в структуре запросов всего 5% обращений, связанных с обучением и развитием продакт-менеджеров. Чаще всего фармкомпании обращались за обучением менеджеров (33%), медпредставителей (24%) и КАМов (15%). Почему же так мало внимания уделяется обучению маркетологов?

«Хороших, достойных программ по фармацевтическому маркетингу на рынке образования мало, – считает Станислав Овчинников. – Есть отдельные эксперты, но почти все они не умеют обучать – работают в старом лекционном формате, давая преимущественно теорию. А бизнесу нужны программы, построенные по тренинговым и/или игровым технологиям, чтобы формировать конкретные прикладные умения. Иногда в компаниях довлеет установка, что продакт-менеджеры – это «боги с другой планеты, их лучше не трогать».

Тем не менее чему все же учат маркетологов в рамках внешнего обучения? Судя по запросам в «ФармГалактику», в тройке  наиболее востребованных тем обучения и развития: центр оценки (36%), тренинги по фарммаркетингу (29%), публичным выступлениям (14%).