Держитесь фабулы: как с минимальными издержками отладить работу аптечной сети

– Как возникла идея создания консалтинговой компании?

– Все просто: спрос рождает предложение. После вступления в Ассоциацию независимых аптек (АСНА) в 2014 году я начал активно общаться с большим числом собственников и управляющих аптечных сетей по всей стране. Сама АСНА тоже давала неплохие возможности для коммуникаций, регулярно приглашала нас выступить в роли экспертов на тех или иных мероприятиях, и мы с удовольствием эти приглашения принимали. Постепенно с разных сторон пошли разнообразные запросы – так в итоге и родилась компания, ориентированная на системную консультативную помощь участникам фармрынка.

– Как это выглядит сейчас, какие услуги вы оказываете?

– Наша работа начиналась с исследований категорийного менеджмента, что и стало основой многих последующих решений. К сожалению, информации о «правильном» категорийном менеджменте в фармацевтической отрасли не найти. Все маркетинговые и менеджерские наработки, что идут с рынка товаров повседневного спроса, слишком просты для нашей отрасли и порой не подходят нам принципиально.

Мы начинали с проектных работ по внедрению систем мотивации, ценообразованию, методологии работы с ассортиментом. Наши компетенции и навыки быстро развивались, и по мере внедрения клиентами тех или иных практик мы поняли, что можно добиться еще большей эффективности.

Так родился продукт «Сопровождение ключевых процессов», по которому мы работаем с пятью аптечными сетями – 160 точек в четырех регионах России. Различная география и структура клиентов позволяет находить много новых решений за счет разнообразного опыта взаимодействия.

– То есть миссия консалтинговой компании – вручить руководителям аптечных сетей удобный и эффективный инструмент управления?

– Я давно обдумывал идею создания центра компетенций по управлению процессами. Большинство средних игроков нашей отрасли заняты оперативной работой, и времени на исследования, тестирования и внедрение масштабных новаций у них не остается. А найти свободных «рукастых и головастых» сотрудников по доступной цене – это фантастически недостижимо.

Но когда несколько сетей объединяются, вынося исследовательскую функцию и функцию постоянного улучшения процессов на внешний уровень, они получают огромное преимущество за небольшие деньги. Конечно, мы и внедрением разовых проектов занимаемся, но только с теми, кто действительно хочет меняться. Уже после двух-трех раундов переговоров и начальных действий становится понятно, будет ли толк от сотрудничества.

– Помимо консалтинговых проектов вы объявили о проведении 30–31 октября тренинга для управленцев фармрозницы. Расскажите об этой затее подробнее.

– Вы знаете, я в жизни следую нескольким стихийно сформировавшимся принципам. Один из них – больше отдавать, чем получать от мира. На этом тренинге мы в течение двух дней будем делиться нашим опытом по внедрению прогрессивных решений – как у себя в сети, так и в компаниях клиентов. Все кейсы будут подтверждены годами практики и реальными операционными результатами.

– О чем именно вы будете рассказывать?

– Во-первых, о системе управления ценообразованием сети, основанной на эластичности товарных категорий. Гибкость, быстрота потенциальных изменений и прогнозирование результата приносят дополнительные 1,5% реализованной наценки при сохранении восприятия вашей аптеки покупателем по конкретной ценовой категории.

Во-вторых, об ассортименте и системе товародвижения. Построение правильной ассортиментной матрицы, основанное на доходности категорий и лояльности покупателю, контроль и движение матрицы в динамике – при отсутствии вмешательства первостольников и заведующих аптеками. Чем меньше влияния субъективных факторов, тем стабильнее модель, тем больше она поддается управлению. Помимо этого, мы даем набор показателей, благодаря которым становится ясно, достаточно ли товара в каждой конкретной аптеке. Без советов «снизу».

И в-третьих, мотивация. Не может быть хороших продаж без грамотно выстроенной системы мотивации для сотрудников первого стола. Мы научим правильно формировать систему, чтобы она воздействовала на самые доходные позиции, и при этом давление на фонд оплаты труда оставалось под контролем. Ведь это основная ошибка всех, кто начинает играть в активную мотивацию: перерасход ФОТа. Мы научим, как помочь специалистам работать эффективнее за те же деньги.

Будет, конечно, и много другого: выстраивание системы кластерных заведующих с мотивацией через интервью; программирование на развитие и рост персонала; ошибки и успехи внедрения балльной дисконтной системы; организация управления; анализ бюджетирования и планирования; создание промо-календаря; работа над доверием к персоналу.

– На кого нацелен этот тренинг? На небольших игроков и начинающих?

– Нет, почему же. Нашими наработками интересуются и самые крупные отраслевые игроки, поэтому тренинг подходит всем. Оптимально – ехать командой. Собственник или управляющий плюс пара менеджеров офиса. Кстати, все наработки и советы будут предоставлены участникам в цифровом виде, будь то описание определенных процессов или формулы в excel-таблице.

– Каковы условия участия?

– Мы готовы прислать подробную информацию по электронной почте – пишите на [email protected], звоните: +7 (920) 950-34-46. Отправим вам цены и подробный контент-план мероприятия. Буду рад всех видеть на тренинге!