Аптечный ритейл: куда мчится «локомотив» коммерческой розницы?

На очередной конференции «Аптечная сеть России» Российская ассоциация фармацевтического маркетинга (РАФМ) в рамках «круглого стола» предложила к обсуждению сценарий развития сегментов аптечной розницы в ближайшей перспективе. Панорама открылась неоднозначная.

Основное внимание в своих прогнозах участники «круглого стола» сосредоточили на двух вопросах: завтрашнем дне аптечного рынка в целом и аптечных сетей в частности. Последнее было обусловлено не только названием мероприятия, в рамках которого проходило заседание: то, что именно сетевой сегмент аптечной розницы сегодня является основным структурообразующим элементом и «локомотивом» коммерческого рынка, признают все. А вот определить потенциал этого «локомотива» и вычислить скорость его движения оказалось не простой задачей. Представляем, пожалуй, наиболее интересные прогнозы развития сетевого аптечного ритейла, которые были озвучены в рамках «круглого стола».

Набирая обороты…

Среди множества афоризмов о взаимосвязи времен широко известен и такой: «Кто владеет настоящим – тот владеет будущим». Именно эта максима легла в основу выступления гендиректора DSM-group Александра Кузина. Выступления, в котором прозвучало немало оптимизма в отношении будущего развития сетевой аптечной розницы.

Прежде всего докладчик отметил рост рынка розничных продаж: в 2006 г. по сравнению с предыдущим годом он увеличился на 31% (10,779 млрд. долл. против 8,234 млрд., соответственно). Наиболее интересными с точки зрения дальнейшего развития фармрынка являются данные DSM, согласно которым коммерческий сегмент рынка (т.е. без учета ДЛО) вырос за последний год на 22,3%. Напомним для сравнения, что по данным той же компании DSM в 2005 г. коммерческий рынок относительно 2004 г. увеличился лишь на 15,5%.

Темпы внушительные, однако, как свидетельствовал А.Кузин, аптечные сети, особенно брэндовые, в последние годы растут гораздо стремительнее рынка в целом – более чем в 3 раза. Так, за 2005-2006 гг. объемы розничных продаж десяти сетей с максимальными оборотами (Tоп-10) увеличились на 74,3% (за период 2004-2005 гг. эта цифра составила 59,1%). Подобная динамика, по мнению эксперта, служит одной из главных предпосылок дальнейшей «сетевизации» всей страны.

Важную роль в расширении сетевых завоеваний, согласно позиции А.Кузина, должен сыграть и фактор ассортиментной структуры. Чтобы пояснить это утверждение, необходимо привести еще два факта из его выступления:

• общее увеличение коммерческого сегмента в 2006 г. во многом было обусловлено значительным (14,5%) подъемом спроса на дорогостоящие лекарственные препараты;
• если прирост продаж ЛС внутри коммерческого сегмента составил в 2006 г. 16%, то на парафармацевтическую продукцию спрос увеличился на 43%.

Учитывая, что в товарной «корзине» крупных аптечных сетей большое значение отводится именно этим категориям товаров (например, во многих сетевых точках доля нелекарственной продукции часто превышает 50%), следует признать, что их ассортиментная политика в настоящее время наиболее полно отражает потребительские предпочтения.

Исходя из этих данных, докладчик сделал весьма смелое предсказание относительно удельного веса сетевого бизнеса в ближайшей перспективе. Если в 2006 г. три лидера среди аптечных сетей по величине розничного оборота достигли в своих продажах отметок 387, 247 и 186 млн. долл., то через 3 года, по его расчетам, эти показатели могут вырасти на порядок и перевалить за миллиард (2500, 1600 и 1200 млн. долл., соответственно). При этом, как считает эксперт, доля сетевого лидера в общем розничном обороте рынка вполне может оказаться в районе 15%.

Одним из главных двигателей столь бурного потенциального роста, по мнению А.Кузина, останется экстенсивное развитие аптечных сетей. На начало 2007 г. у тройки лидеров число торговых объектов в России составляло 838, 496 и 490 соответственно; к началу нового десятилетия этот показатель, по прогнозу эксперта, должен выйти на новый количественный уровень – 2800, 1800 и 1300 точек. Кстати, исследуя географию аптечных сетей, претендующих на статус «национальных», аналитик подчеркнул, что в настоящий момент ими охвачена лишь половина России – причем зона покрытия практически полностью сосредоточена в западных и центральных регионах. На огромных восточных территориях эти сети представлены по большей части лишь эпизодически. Так что простор для дальнейшей экспансии (по крайней мере, территориальной) у крупных сетей есть.

В заключение А.Кузин вернулся к показателям коммерческого рынка в целом, правда, на этот раз не текущим, а футурологическим. Им была представлена гипотетическая картина фармрынка в 2010 г. При сохранении текущих закономерностей, с точки зрения гендиректора DSM, за этот период рынок может «прибавить в весе» на 75% (9 млрд. долл. относительно сегодняшнего дня), причем коммерческий сектор парафармации вырастет на 143% (4,1 млрд. долл.), а сектор готовых лекарственных средств (ГЛС) – на 75% (4,5 млрд.).

С точки зрения практики

Однако Алексей Славич-Приступа, независимый бизнес-консультант, оценил перспективы сетевого бизнеса не столь оптимистично. В частности, эксперт усомнился в принципиальной возможности того, что через 3-4 года самая крупная сеть сосредоточит в своих руках до 15% всех розничных аптечных продаж, а тройка лидеров в общей сложности оккупирует более 50% фармрынка. Он заметил, что в странах, где разрешены аптечные сети (США и Великобритания), сетевым флагманам рынка потребовалось около 50 лет развития, чтобы достигнуть сопоставимой цифры. Кроме того, он высказал определенный скепсис насчет эффективности бескомпромиссной региональной экспансии, которой в своем развитии придерживается большинство могущественных аптечных холдингов. «У меня была возможность на примере своих проектов для небольших сетей, которые становились объектами поглощения, оценить эффективность подобной тактики в ряде городов. И часто получалось, что срок окупаемости инвестиций в новую сетевую точку длится порядка 10-20 лет», – поделился своими наблюдениями эксперт.

Славич-Приступа при прогнозе дальнейшего развития фармотрасли предпочел четко поделить временную перспективу на два неоднородных отрезка. В ходе первого отрезка, обозначенного аналитиком как «этап доминирования существующих тенденций», изменение параметров аптечного сегмента будет, с высокой долей вероятности, определяться целым комплексом «экзогенных» факторов.

Обратим внимание, что некоторые пункты этой части маркетингового прогноза А. Славича-Приступы также заметно рознились с предсказаниями А.Кузина. Например, отдав должное ассортиментной составляющей, докладчик в то же время не стал переоценивать прибыльный потенциал парафармацевтического сектора и возможности его дальнейшего увеличения в товарной «корзине» аптек. Российская динамика развития ассортимента, по наблюдениям эксперта, не основывается на качественном учете: большинство аптек (как сетевых, так и индивидуальных) не знает, какие ассортиментные позиции прибыльны, а какие нет. В силу этого экстраполяция данных о структуре ассортимента на длительный период вряд ли корректна. Кроме того, он прогнозирует в ближайшем будущем значительное усиление конкуренции по многим видам парафармации со стороны специализированных магазинов, супер- и гипермаркетов и т.п., что может привести даже к снижению доли нелекарственных продуктов на аптечных полках.

Говоря о неиспользованных внутриаптечных ресурсах, способных заметно повлиять на экономические показатели аптек, эксперт особо выделил возможности расширения консультационных услуг. «Во многих аптеках, особенно региональных, инициативные покупки, т.е. те, которые совершаются клиентом не самостоятельно, а после рекомендации специалиста, по-прежнему носят эпизодический характер», – заметил он. Это обстоятельство является пока наиболее значительной преградой для дальнейшего расширения нелекарственного ассортимента. Ведь при реализации косметики, БАД и т.п. продукции успех аптеки сегодня все больше определяется не классическим законом «спрос рождает предложение», а обратным принципом – «предложение (активное и компетентное) рождает спрос».

Из других особо актуальных моментов выступления А.Славича-Приступы хотелось бы выделить предсказанное экспертом «сохранением масштабов фактически безрецептурного отпуска Rx-препаратов» при одновременном «ужесточении рецептурного отпуска», которое возможно уже в ближайшее время. Мнимое противоречие этих двух тезисов вытекает из реальной жизни: аптеки в силу «особенностей национального здравоохранения» и необходимости выживания будут вынуждены искать (и находить) лазейки и компромиссы.

В целом, по мнению докладчика, указанные сценарии и параметры будут реализовываться в течение примерно 10 ближайших лет. При сбалансированной и грамотной политике модернизации наш рынок может вступить в принципиально новую фазу, которая представляет собой переходный этап к функционированию, характерному для развитых стран.

Другое дело, что движение к этой перспективе, учитывая все вышеприведенные внутренние и внешние факторы, процесс далеко не линейный, а потому и предполагать сроки прибытия «локомотива» коммерческой розницы даже к промежуточным станциям весьма сложно. Пока же «круглый стол» РАФМ предоставил нам возможность проанализировать и почувствовать все те сложные процессы развития, которые присущи не только сетевой аптечной рознице, но и всему сектору аптечных продаж.

Источник: журнал "Российские аптеки"№9 2007.