Аналитики зафиксировали снижение влияния скидок на потребительское поведение в фармрознице

Эксперты компании Points Health, занимающиеся фармацевтическим маркетингом, аналитикой и автоматизацией задач, направленных на повышение продаж, на закрытой встрече «Клуба Points» представили итоги исследования, проведенного на панели из более чем 40 тысяч аптек по всей стране. Они изучили две разные по модели спроса терапевтические группы третьего уровня АТХ – антикоагулянты, по которым решение о назначении принимает врач, и нестероидные противовоспалительные препараты (НПВП), где пациенты чаще принимают решения самостоятельно. Аналитики выявили тренд 2025 года на уменьшение эффективности механизма скидок: временное снижение стоимости препаратов либо вовсе не влияет на показатели продаж, либо приводит к падению этих объемов.

Эксперты проанализировали ежедневный мониторинг товарного запаса по каждому SKU с 2024 года и еженедельный мониторинг продаж в упаковках и рублях с 2025 года. В группе антикоагулянтов изучено 84 корпорации и 303 SKU, медианная цена предложения составила 349 рублей, а медианная цена продажи – 405 рублей. В группе НПВП Points Health исследовала 114 компаний и 619 SKU. Здесь медианная цена предложения также составила 349 рублей, а цена продажи – 284 рубля. По версии аналитиков, такое расхождение демонстрирует различие моделей покупки: в рецептурной группе потребитель чаще следует назначению врача, а в массовой – активнее сравнивает и выбирает.

В обеих категориях товарный запас в течение 2025 года увеличивался и достиг пика в ноябре. В группе антикоагулянтов он вырос примерно вдвое с января по ноябрь 2025 года, в НПВП – на 90%. Рост, как объяснили аналитики, связан с увеличением числа аптек, расширением ассортимента и ростом среднего запаса на одну точку. К концу 2025 года средний запас препаратов из исследуемых АТХ-групп превысил среднемесячные продажи – рынок наполнялся товаром быстрее, чем тот опускался.

Также аналитики зафиксировали тренд 2025 года на снижение эффективности механизма скидок. Так, временное снижение стоимости антикоагулянтов не повлияло на продажи продукции. В период января-февраля 2025 года был зафиксирован пик доли товарного запаса со скидкой в 5% и 4,1%, однако на это же время пришлись и минимальные объемы продаж таких препаратов за год. Крупные корпорации с долей рынка выше 1% от механизма скидок, как отметили в Points Health, отказались. В сегменте НПВП у 33% компаний период действия скидок совпадал с падением продаж, у 19% – с ростом, у остальных операторов эффект был нейтральным.

Изучили в Points Health и средний уровень дефектуры товара в десяти крупнейших аптечных сетях страны. Для антикоагулянтов этот показатель оценивался в 2025 году в 11% (в 11% дней в году препараты отсутствовали), для НПВП – в 11,2%. Наибольшая дефектура первой группы лекарств зафиксирована в «Апреле» (14,7%) и ГК «36,6» (12,6%). В тех же сетях был выявлен наивысший показатель и по НПВП – 15,1% и 13,1% соответственно.

В середине прошлого года о другой характерной черте развития отечественного коммерческого фармрынка сообщили в RNC Pharma. Там зафиксировали сохранение положительной динамики роста рынка гомеопатических средств на протяжении двух лет. В 2024 году продажи увеличились как в денежном эквиваленте (на 10,8%), так и в натуральном (на 0,5%). Всего за этот период в рознице было реализовано свыше 25 млн упаковок такой продукции общей стоимостью более 16,2 млрд рублей. В I полугодии 2025 года объем рынка достиг 8,8 млрд рублей и увеличился в денежном выражении на 13,4% по сравнению с показателями за январь – июнь 2024 года, что зафиксировали аналитики.