Региональная экспансия аптечных сетей

Историческая перспектива

Большинство аптечных сетей, которые в настоящее время занимают заметные позиции на национальном и региональных рынках, ранее были связаны с дистрибьюторским бизнесом. Первая волна активизации дистрибьюторских компаний на розничном рынке относится еще к 1994-1996 гг. и связана с открытием аптечных киосков. Предпосылкой этого процесса был рост конкуренции в секторе оптовой торговли за розничные каналы сбыта. Развитие собственной мелкой розницы в местах с наиболее высокой проходимостью населения не требовало каких-либо значительных инвестиций и позволяло дистрибьюторским компаниям эффективно наращивать обороты и получать высокую прибыль.

По мере роста конкуренции в секторе дистрибьюции и роста капитала дистрибьюторских компаний, формировалась тенденция все более активного их продвижения в смежные секторы отрасли – аптечную торговлю и фармацевтическое производство. Привлекательность аптечного сектора особенно возросла на фоне высоких темпов роста розничной торговли, достигнутых в 1997 г. и начале 1998 г., и относительно низкого уровня конкуренции по сравнению с оптовой торговлей (превалировали государственные аптеки). Именно в этот период были приняты стратегические решения относительно развития большинства розничных сетей аптек, которые ныне являются лидерами аптечного бизнеса (табл. 1) . Центрами развития аптечного сетевого бизнеса становятся Москва, С.-Петербург и Самара.

С началом развития частных аптечных сетей конкуренция на розничном рынке усилилась. Последствия финансового кризиса 1998 г., приведшие к значительному сужению рынка, способствовали еще большему нарастанию конкуренции, в результате которой позиции государственных аптек были значительно потеснены. В 2001 г. в развитых регионах акценты в конкурентной борьбе переместились с противостояния между государственными и частными аптеками в частный сектор рынка. На фоне расширения розничного рынка и сохранения его привлекательности для малого и среднего бизнеса продолжился выход на рынок новых игроков. Ослабление позиций государственных аптек привело к их сближению с дистрибьюторскими компаниями и действующими аптечными сетями. В этот период начали развиваться вертикальные и горизонтальные маркетинговые системы, в которых независимые государственные аптеки объединялись вокруг крупного дистрибьютора («СоюзФарма» и «Ассоциация фармацевтических предприятий») или частной аптечной сети, сохраняя при этом юридическую самостоятельность, но теряя хозяйственную. В то же время с 2002-2003 гг. в целом ряде регионов начался процесс консолидации государственных аптек путем создания крупных аптечных объединений, что помешало существованию отдельных аптек в рамках горизонтальных и вертикальных маркетинговых систем.

К 2003 г. частный сектор стал превалировать на большинстве региональных рынков, а в крупных городах по отношению к государственному сектору он занял доминирующие позиции (например, в С.-Петербурге доля государственных аптек в общем объеме продаж в 2003 г. сократилась до 10-15%). К этому времени не осталось сомнения в том, что сетевая торговля является наиболее перспективным направлением развития розницы. Это обусловлено и эффектом масштаба, достигаемым сетями, и внедрением ими IT-технологий, и возможностями проведения широкой рекламы и развития сетевых брэндов.

Характерным направлением развития сетевой торговли стала диверсификация ассортимента и предоставляемых услуг. В товарообороте аптечных сетей начался быстрый рост доли нелекарственного ассортимента. Этому способствовало развитие открытой формы торговли, пионером которой на российском рынке стала сеть «36,6». В Москве «36,6» и целый ряд других компаний, развивавших сети фарммаркетов, изначально ориентировались на целевые группы потребителей с относительно высокими доходами. В других регионах большинство сетей развивали прежде всего традиционный формат розничной торговли и делали ставку на массового потребителя, стремящегося приобретать лекарства по относительно низким ценам.

В 2002-2003 гг. большинство сетей продолжало развиваться в основном в рамках своих регионов. Перечень компаний, имеющих аптеки в нескольких субъектах РФ, в этот период был еще невелик и ограничивался сетями «Аптеки ICN» (Москва и С.-Петербург), «Имплозия» и «Натур Продукт». Региональная экспансия ведущих аптечных сетей началась в конце 2003- 2004 гг. (табл. 1) .

Региональная экспансия московских сетей

 Активное освоение региональных рынков московскими компаниями связано, прежде всего, с деятельностью крупнейшей российской сети «36,6», которая в 2004 г. начала активный выход в регионы. Начало региональной экспансии было обусловлено стратегическими планами компании по созданию национальной аптечной сети, представленной во всех ключевых российских регионах. Если в 2003 г. в составе «36,6» были еще только 63 аптеки, расположенные в Москве, то по итогам 2004 г. их число выросло в 4 раза (табл. 2). Около 2/3 новых аптек появились в составе сети за счет поглощения трех региональных сетей, а 1/3 была открыта самой компанией. Столь масштабный рост стал возможен в результате проведенного в конце 2003 г. IPO ОАО «36,6» и привлечения 14,4 млн. долл. акционерного капитала. В 2005 г. число новых аптек в сети выросло еще больше, однако в этот период, в отличие от 2004 г., ведущая роль в региональном развитии отводилась «органическому» росту, а не поглощениям. Для финансирования роста сети в 2005 г. был привлечен синдицированный кредит (1 млрд. руб. и 50 млн. долл.). Кроме того, финансовой группе «Тройка Диалог» были проданы 19,9% акций компании «Верофарм», входящей в холдинг «36,6» (35 млн. долл.). В 2006 г. приоритетным механизмом роста компании опять, как и в 2004 г., стали поглощения региональных игроков (открытие новых аптек планируется только в Москве), а финансирование роста вновь было обеспечено за счет IPO – на этот раз компании ОАО «Верофарм» (всего в результате размещения 49,99% акций было привлечено 140 млн. долл., из которых 56 млн. долл. пришлось на долю «Тройки Диалог» и 84 млн. долл. – «36,6»). Всего к концу I полугодия 2006 г. в состав сети входило 536 аптек в 66 городах в 21 регионе РФ. Очевидно, что быстрое экстенсивное развитие стало возможным в результате активного привлечения внешних источников финансирования (акционерного и долгового капитала). Следующим шагом, который «36,6» планирует совершить в этом направлении, является размещение облигационного займа в размере 3 млрд. руб. За исключением «36,6», все другие московские сети развивались преимущественно за счет внутреннего финансирования.

Вторая по значимости сеть «Ригла», дочерняя компания крупнейшего российского дистрибьютора «ЦВ «ПРОТЕК», созданная в 2001 г., начала активный региональный рост в конце 2003 г. с покупки местной сети аптек в Ростове-на-Дону. Далее сеть развивалась в основном за счет органического роста, который активизировался в 2005 г., когда компания начала открывать социальные аптеки при ЛПУ, обслуживающие население по программе ДЛО. Это направление развития «Риглы» — закономерно, поскольку «ЦВ «ПРОТЕК» является одним из основных поставщиков льготных лекарств на федеральном уровне. По аналогичному пути пошел и другой крупный партнер программы – компания «Биотэк», для которой обслуживание льготного рынка является стратегическим направлением развития. По итогам 2005 г., в составе сети «Ригла» было 360 аптек в 20 регионах, из них 240 – ориентированных на коммерческий сектор рынка и 120 – социальных аптек. В 2006 г. в «Ригле» планируется увеличить число фарммаркетов до 310, а социальных аптек – до 260. «Ригла», как и «36,6», планирует расширить свою сеть к 2008 г. до 1000 аптек и достичь таким образом национального уровня.

Еще одна крупная московская сеть «О3», созданная в 2004 г. на базе сетей «Аптеки ICN» и «Чудо Доктор» и входящая в холдинг «Алькор и Ко», для регионального развития использовала, в частности, механизм франчайзинга. Однако общее число аптек в сети за последние годы не только не увеличилось, но и сократилось, поскольку в Москве часть из них была или закрыта, или перепрофилирована в парфюмерно-косметические магазины сети «Л'Этуаль», также входящей в «Алькор и Ко». По состоянию на июнь 2006 г. сеть насчитывала 134 аптеки (из них 117 с открытой формой торговли). В конце июня в прессе появилось сообщение о том, что сеть «О3» выставлена на продажу, а холдинг «Алькор и Ко» собирается сфокусироваться на парфюмерно-косметическом рынке.

Крупная московская сеть дистрибьюторской компании «Эркафарм», с 2002 г. действующая под брэндом «Доктор Столетов», до 2004 г. активно осваивала местный рынок. Региональная экспансия компании началась в 2004 г. с покупки краснодарской сети «Доктор W» с сотней аптек в нескольких соседних регионах. По состоянию на 2006 г. в состав сети входило около 300 торговых точек, из которых примерно 2/3 были локализованы в Москве. Прочие крупные сети московского происхождения до последнего времени активного выхода в регионы (за пределы Московской области), по имеющимся данным, не демонстрировали. В частности, сеть «Старый лекарь», дочерняя компания дистрибьютора «Морон», лишь в 2006 г. планирует активно осваивать Подмосковье, открывая собственные аптеки и реализуя франчайзинговую программу. По состоянию на середину 2006 г. в сеть входило 78 аптек традиционного формата. Объявлено, что часть из них, имеющая достаточные площади, до конца года будет переоборудована в точки с открытой формой торговли.

Развитие крупных региональных сетей

Наиболее крупные аптечные сети, имевшие в 2005 г. показатели товарооборота около 60 млн. долл. и выше, были созданы, помимо Москвы, только в С.-Петербурге и Самаре.

В С.-Петербурге крупнейшей сетью является «Фармакор», в состав которой в начале 2006 г. входило около 200 аптек традиционного формата. Объем продаж сети в 2005 г. превысил 100 млн. долл., что позволило ей разделить с «Риглой» второе и третье места в рейтинге по товарообороту после российского лидера – «36,6» (201 млн. долл.) (табл. 2). Компания, развиваясь почти исключительно за счет собственной прибыли, занимает порядка 40% питерского рынка. Она одной из первых организовала сеть социальных отделов на базе своих аптек, предоставляя скидки социально уязвимым группам населения. До последнего времени «Фармакор» имел ограниченное число аптек на сопредельных с С.-Петербургом территориях. Активный региональный выход с открытием 60 аптек в Пскове, Великом Новгороде, Вологде и Карелии планируется осуществить в 2006 г. Компания ориентируется на рынки, где она потенциально сможет занять более 20%. Москва к числу ее стратегических рынков не относится.

Другая петербургская сеть, «Натур Продукт», проникновение в регионы начала значительно раньше — на рубеже нового тысячелетия. В настоящее время эта компания является одним из лидеров среди российских сетей по количеству охваченных регионов, однако общее число аптек у нее не больше, чем у «Фармакора», а по объему продаж она значительно ему уступает. В 2004 г. «Натур Продукт», чье развитие ранее происходило за счет органического роста, вышел на московский рынок через приобретение сети «Народная аптека». В том же году путем приобретения локальных операторов компания вышла еще на несколько региональных рынков. Развитие компании происходило, в частности, за счет вексельной программы, стартовавшей в середине 2003 г. После замедления роста сети, который был отмечен в 2005 г., компания в 2006 г. планирует открыть 40-60 новых аптек, в т.ч. и в Москве. Достижение этих планов становится реальным после размещения в июне 2006 г. облигационного займа на сумму 1 млрд. руб. (дебютный выпуск облигаций на 275 млн. руб., зарегистрированный в 2004 г., был признан несостоявшимся). В мае компания приняла решение о смене названия своей аптечной сети — теперь она будет называться «Здоровые люди».

Сеть «Первая помощь», дочерняя компания дистрибьютора «Генезис», до последнего времени была сфокусирована на петербургском рынке, занимая на нем второе место после «Фармакора». С 2004 г. приоритетным форматом развития сети стали фарммаркеты. В 2006 г. компания начала также открывать социальные аптеки, целевой аудиторией которых являются низкодоходные группы населения. В конце 2005 г. компания вышла на московский рынок, который, наряду с петербургским, считает для себя приоритетным. В мае 2006 г. в состав «Первой помощи» входило 89 аптек, в т.ч. 6 фарммаркетов в Москве и 39 в С.-Петербурге. До конца года число аптек планируется увеличить до 120. В дальнейшем компания собирается выйти и на другие высокодоходные региональные рынки, в т.ч. реализуя франчайзинговую программу (начатое в 2001 г. подключение самостоятельных аптек к работе сети «Первая помощь» было прервано в связи с начавшейся реорганизацией государственного сектора петербургского аптечного рынка).

Крупнейшие самарские сети «Имплозия» и «Вита», так же как и большинство других сетей, «выросли» из дистрибьюции, причем розничный бизнес, как и во многих других случаях, стал ведущим в этих компаниях. Сеть «Имплозия» во II квартале 2006 г. включала 155 собственных аптек и 116 аптек прочих юридических лиц, работающих с компанией по договору партнерства (франчайзинга) (табл. 3). Сеть представлена в 8 регионах Приволжского федерального округа, кроме того, у нее имеются аптеки-партнеры в Москве. Выход сети в новые регионы проводится преимущественно через партнерские аптеки, однако это не исключает покупку небольших сетей, отдельных аптек и объектов недвижимости. Для финансирования роста в середине 2005 г. компания вышла на рынок публичных долговых заимствований, запустив вексельную программу. В 2006 г. планируется размещение облигационного займа на сумму 300 млн. руб., который будет направлен на финансирование экспансии компании предположительно еще в 7 российских регионов (Мордовия, Удмуртия, Кировская, Волгоградская, Челябинская, Свердловская области, Пермский край).

Сеть «Вита», занимающая значительную часть самарского рынка, в 2005 г. включала в свой состав 149 аптек. Это первая сеть в Самаре, открывшая аптеки самообслуживания. С 2005 г. в сети появились социальные аптеки «Вита – Доброе сердце». Как и «Имплозия», для выхода в регионы «Вита» использовала франчайзинг, однако на сегодняшний день ее региональное присутствие более ограниченное. В конце июня 2006 г. в СМИ появилась информация о том, что в компании «Вита», так же как и в другой приволжской сети «Эфедра» (Саратов), рассматривается вопрос о проведении закрытого тендера по их продаже.

Особенности текущего момента Экстенсивное развитие аптечных сетей, увеличение их оборотов и рост концентрации являются на сегодняшний день основными тенденциями развития российского аптечного сектора. По мере насыщения и роста конкуренции на рынках наиболее экономически развитых городов начинается продвижение местных сетей в другие регионы. Однако масштабное региональное развитие демонстрирует ограниченное число игроков. В первую очередь, это московские сети, стратегически нацеленные на создание бизнеса национального масштаба и имеющие возможность привлекать для этого необходимые ресурсы.

Рост большинства сетей обеспечивается в основном внутренним финансированием. Однако для решения масштабных задач внутренних источников становится недостаточно — и компании выходят на рынок капитала. Большинство ограничивается долговыми заимствованиями, при этом примеры размещения среднесрочных облигационных займов еще единичны и относятся только к середине 2006 г. Привлечение акционерного капитала на фондовом рынке реализовала только ОАО «36,6». Используемые компанией финансовые инструменты позволяют осуществлять наиболее значительные инвестиции и определяют быстрый экстенсивный рост. Проведенное в 2006 г. IPO ОАО «Верофарм», как и планируемое размещение крупного облигационного займа, создало финансовые предпосылки для принципиального увеличения охвата и проникновения в регионы сети «36,6».

Поглощения являются наиболее эффективным механизмом быстрого регионального роста, активизации которого можно ожидать в 2006 г. Об этом свидетельствуют и заявленные планы лидирующих компаний, и привлечение ими значительных внешних финансовых ресурсов, и появляющиеся в прессе сообщения о готовности целого ряда крупных сетей к продаже своего бизнеса. Если не в 2006 г., то в ближайшие годы можно ожидать выхода через поглощения на российский аптечный рынок иностранных стратегических инвесторов. В частности, такие планы заявлены одним из лидеров европейской дистрибьюции и аптечной торговли компанией Alliance Unichem, которой в 2006 г. уже был куплен российский дистрибьютор «Аптека-Холдинг». Вероятность появления на российском рынке иностранных стратегических инвесторов возрастает по мере «созревания» российского ритейла и появления в его недрах крупных, привлекательных для вложений сетей. Самостоятельное функционирование этих компаний продолжится, по-видимому, до тех пор, пока они смогут динамично развиваться, превышая темпы роста всего сетевого сектора.

Отрицательной стороной роста через поглощения является снижение текущих показателей прибыльности и финансовой устойчивости компаний. В то же время «органический» рост представляет собой более долгий и затратный путь развития. В 2005 г. программа ДЛО явилась стимулом «органического» роста тех сетей, которые связаны с дистрибьюторами-партнерами программы. Это новое стратегическое направление в сетевом бизнесе, которое получит свое дальнейшее развитие в 2006 г. Альтернативой поглощениям и «органическому» росту является франчайзинг, не требующий значительных инвестиций и связанный с относительно небольшими рисками при выходе на новые региональные рынки. До последнего времени активные партнерские отношения с независимыми аптеками использовала, пожалуй, только самарская сеть «Имплозия». Однако в 2006 г. планы по развитию франчайзинга у сетевых компаний явно активизировались.

В настоящее время рыночная конъюнктура для регионального роста сетевых компаний еще весьма благоприятна, поскольку конкуренция на большинстве местных рынков носит умеренный характер, рынки фрагментарны, а в целом ряде регионов лидирующие позиции в рознице все еще занимает государственный сектор. Присутствие крупных экстенсивно развивающихся сетей на большинстве местных рынков также еще мало выражено, поскольку реальная региональная экспансия началась всего несколько лет назад; прошло еще не достаточно времени для занятия лидирующих позиций путем «органического» роста, а примеров поглощения крупных локальных игроков пока не так много.

Итоги региональной экспансии и перспективы развития российского ритейла

Анализ результатов регионального развития 5 ведущих московских сетей (по состоянию на конец 2005 г.) показал, что 35% всех входящих в их состав аптек сосредоточено в Москве. Из регионов наиболее освоенными являются Краснодарский край (112 аптек) и Ростовская область (102 аптеки), на долю которых вместе приходится почти 15% аптек. Всего 5 ведущих московских сетей представлено в 40 субъектах РФ. Однако 75% всех аптек сосредоточено в 10 из этих регионов, а более 90% — в 19-и.

Если подвести итоги регионального присутствия 11 сетей, лидирующих в РФ по оборотам (табл. 1), то выяснится, что они представлены в 48 субъектах РФ. Прежде всего, это Москва (527 аптек, 23%), а также С.-Петербург (344 аптеки, 15%) и Самарская область (220 аптек, 9%). К регионам с числом аптек более 100, помимо Краснодарского края (112 аптек) и Ростовской области (103 аптеки), относится также Башкортостан (106 аптек). Лидирующие сети практически не представлены в Уральском, Сибирском и Дальневосточном федеральных округах (рис. 3). Они еще не начали осваивать Тюменскую область, являющуюся одним из перспективных регионов с точки зрения численности населения и темпов экономического развития.

Индекс Герфиндаля, характеризующий региональное распределение аптек, входящих в состав 11 сетей, составляет 0,45, что свидетельствует о высоком уровне региональной концентрации бизнеса лидирующих розничных компаний . У сетей, которые сконцентрированы в одном из регионов («Фармакор», «Первая помощь», «Старый лекарь»), индивидуальные индексы максимальны и приближаются к 1. Наиболее низкими показателями концентрации характеризуется «Ригла», для которой характерен не только широкий региональный охват, но и относительно равномерное распределение входящих в ее состав аптек по отдельным регионам. Показатели концентрации сети «36,6» выше, чем у «Риглы», что свидетельствует о ее менее равномерном региональном распределении.

Характерно, что показатели региональной концентрации «Риглы» такие же, как и у одного из лидеров американского фармацевтического ритейла – сети Rite Aid . Однако по региональному охвату и численности аптек на 1 млн. населения ведущие российские сети еще отстают от лидеров американского рынка. Для достижения уровня развития национальных американских сетей региональный охват российских сетей «36,6» и «Ригла» должен быть расширен в 2-4 раза, а число аптек увеличено в 4-6 раз. Учитывая высокие темпы развития этих компаний и их амбициозные планы, достижение этого уровня в среднесрочной перспективе представляется вполне реальным. Что же касается доли в общем товарообороте на национальном розничном рынке лекарств, то можно считать, что «36,6» уже достаточно близко подошла к показателям компании Rite Aid (3,11% против 4,85%). Однако по уровню товарооборота на одну аптеку «36,6» и Rite Aid различаются на порядок, что не удивительно, если иметь в виду столь разные показатели капитализации российского и американского рынка фармацевтического ритейла.

Оценивая перспективы развития аптечного сектора РФ и ориентируясь на «модельный» американский рынок, можно предположить, что в долгосрочной перспективе на российском рынке будут представлены примерно 4 аптечные сети национального масштаба, охватывающие треть всего аптечного рынка, а также 7-8 сетей, ориентированных на крупные региональные рынки, которые вместе с национальными сетями будут составлять примерно половину всего ритейла. Кроме основных игроков в аптечном секторе будут представлены аптечные сети самого разного калибра. Сохранит свои позиции, по-видимому, и какая-то часть независимых аптек, прежде всего тех, что входят и еще войдут в состав маркетинговых систем.