Статья. «Некоторые аспекты анализа аптечного ассортимента в сетевых аптеках» (Д.Н.Яковлева, A.M.Битерякова) («Экономический вестник фармации», 2005, N 1)
«Экономический вестник фармации», 2005, N 1
НЕКОТОРЫЕ АСПЕКТЫ АНАЛИЗА АПТЕЧНОГО
АССОРТИМЕНТА В СЕТЕВЫХ АПТЕКАХ
Задачей аптеки на современном этапе развития экономики является не только получение прибыли, но, прежде всего — выполнение ее социальной функции по обеспечению населения качественными и доступными по цене лекарственными средствами. В настоящее время на аптечном рынке наблюдается значительная конкуренция, которая, несмотря на некоторые негативные стороны, повлекла за собой положительные изменения в деятельности аптек: внедрение маркетинговой информации, включающей изучение спроса и управление рынком лекарственных средств, внедрение новых рекламных проектов, расширение сервисных услуг и др. Важно отметить, что рост конкуренции вызвал изменения и в ассортиментной политике: привел к диверсификации ассортимента, его изменению в качественном и количественном отношении, ведению самостоятельной ценовой политики. Эти изменения коснулись и лекарственных средств, и парафармацевтических товаров (пищевые добавки, БАД, диетическое питание, травяные чаи, санитарно-гигиенические средства, лечебная косметика), и медицинской техники. В конкурентной борьбе за потребителя большое значение имеет качество продаваемой продукции, широкий спектр услуг, высокий уровень обслуживания. Но наиболее важным и актуальным при сложившейся жесткой конкуренции является правильно спланированный ассортимент. Поэтому большую популярность сейчас приобретают методы анализа ассортимента — как для обеспечения роста продаж и рентабельности, так и для формирования наиболее оптимального по номенклатуре товарного запаса. Для анализа ассортимента можно определять рентабельность по каждому наименованию и применять ABC-анализ. В основе ABC-анализа лежит принцип Парето (Vilfredo Pareto, 1848-1923 гг.), согласно которому 20% ассортиментных позиций приносят 80% прибыли. На практике при АВС-анализе все полученные наименования лекарственных средств распределяют на несколько групп: группа А характеризует высокооборачиваемые ЛС (пользующиеся наибольшим спросом), они составляют 10% ассортимента и дают 80% товарооборота; группа В — среднеоборачиваемые, на долю которых приходится 15% товарных позиций — обеспечивают 15% товарооборота; в группу С включаются низкоборачиваемые товары аптечного ассортимента (около 75% товарных позиций) — составляют 5% от товарооборота. Дополнительно в настоящее время при анализе аптечного ассортимента во многих аптечных организациях выделяют группу D -высокодоходные группы товаров. Как показывают результаты проведенного нами на основе анкетирования аптечных работников исследования, в аптечных сетях для формирования рационального аптечного ассортимента используются базовые ассортиментные планы, в которых имеется перечень наименований лекарственных препаратов и парафармацевтической продукции с указанием групп оборачиваемости (А, В, С, D), Q max и Q min, указанием основного поставщика, закупочных и розничных цен. На основе базового ассортиментного плана сети для каждой аптеки формируется индивидуальный план с учетом ее индивидуальных особенностей. Ассортиментный план формируется один раз в три месяца на основе данных статистики продаж, информации о новинках парафармации и новых лекарственных препаратов; этот план ежедневно корректируется с учетом пожеланий директоров аптек, спроса и предложения рынка. Ассортиментный план является регламентирующим инструментом для автоматизированных систем управления товарно-материальными запасами (ТМЗ). Для формирования ассортиментного плана на практике в сетевых аптеках чаще всего используется ABC-анализ. Данный анализ наиболее актуален для розничных аптечных организаций. ABC-анализ позволяет:
- определять оптимальные запасы лекарственных средств и парафармацевтической продукции по наименованиям аптечного ассортимента, в наибольшей степени влияющим на товарооборот, с целью исключения дефектуры и отказов;
- дифференцированно решать вопросы ценообразования;
- более эффективно использовать собственные и заемные оборотные средства;
- выделять приоритетных поставщиков, разрабатывать новые условия работы с поставщиками. Практика показала, что для формирования оптимального ассортимента и обеспечения рентабельной деятельности аптеки необходимо отсутствие дефектуры по наиболее ходовым товарам (по препаратам группы А и В). Нами с помощью анкетирования было проведено исследование ассортиментной политики и применяемых методов анализа ассортимента в сетевых и муниципальных аптеках московского региона. В ходе исследования были получены следующие результаты: ABC-анализ (метод распределения лекарственных средств по трем группам А, В и С — в соответствии с их влиянием на товарооборот) — используют 37,5% опрошенных; VEN-анализ (анализ, позволяющий устанавливать отбор лекарственных средств в соответствии с их классификацией: V — жизненно важные, Е — необходимые, N — второстепенные) — используют 33% респондентов; XYZ-анализ (анализ эластичности спроса отдельных товаров) — 49% анкетируемых; не используют в своей работе никаких методов анализа ассортимента — 6% респондентов. Наиболее распространенным способом обновления ассортимента в аптеках является изучение текущего спроса. Работниками «первого стола» ведется дефектурная тетрадь, в нее заносятся товарные позиции, на которые есть спрос, но отсутствующие в аптеке на данный момент. Используя данный метод, отдел закупок в аптеке получает косвенные статистические данные по спросу, дефектуре и потребителям. Выявив ассортимент стабильно продающихся в аптеке позиций, можно формировать товарные запасы исключая появление дефектуры и, с другой стороны, без затоваривания аптеки. В ходе исследования респондентам был задан вопрос о периоде времени, в течение которого анализируется ассортимент в аптеке: ежедневно — в 25% исследуемых аптек, еженедельно отслеживают свои товарные запасы — 31,25% ответов, 1 раз в месяц — 43,75%. Как показывают исследования, в настоящее время товарные запасы отслеживаются в аптеках различными способами:
- автоматизировано — 18% ответов;
- вручную (визуально) — 22%;
- по дефектуре, когда ценники на реализованный товар передаются специалисту, занятому заказами товаров, — 15%;
- заказы товаров отслеживаются дифференцированно (наиболее ходовые товары постоянно находятся в поле зрения работников «первого стола», другие товары отслеживаются по случаю или дефектуре) — 14,8%. ABC-анализ позволяет оптимизировать закупочную деятельность розничной аптечной организации. Группе А отдаются приоритетные закупки, затем закупаются препараты группы В и затем — С. Для многих товарных позиций характерно перераспределение по группам А, В, С. Например, для препаратов, пользующихся сезонным спросом (противопростудные, противокашлевые лекарственные препараты), характерен переход из группы А (в зимнее время года) в группу В (летний период). Повышение аллергических заболеваний к весенне-летнему периоду приводит к повышенному спросу на антигистаминные средства и, следовательно, переходу этих товарных позиций из группы В в группу А. Плановое ожидание перехода товарных позиций группы В в группу А обуславливается не только сезонными колебаниями спроса на некоторые группы ассортимента, но и запланированными промоционными программами (рекламные акции отдельных препаратов, реклама в СМИ, мерчандайзинговые акции, ценовое продвижение, конкурсные программы среди покупателей, другие акции по стимулированию сбыта). При определении оптимального ассортиментного плана для аптеки необходимо, чтобы весь имеющийся ассортимент соответствовал рыночному спросу. С этой целью разработан целый класс расчетных показателей, в том числе и оценка движения товара во времени. Эффективность реализации определенной группы лекарственных средств или парафармацевтических товаров рассматривается за определенный промежуток времени, а затем данные за различные периоды сравниваются между собой. Подобный анализ позволяет получить важную информацию для аптеки и спланировать оптимальное количество закупки. Из-за сезонного колебания продаж отдельных наименований и групп товаров они реализуются в течение года неравномерно. Если заранее спланировать переход препарата сезонного спроса из одной группы в другую, то можно избежать дефектуры данного препарата при повышенном спросе или, наоборот, излишков при спаде продаж. Товарные запасы аптеки в разрезе номенклатуры должны формироваться дифференцированно, исходя из степени влияния каждой группы товаров на товарооборот и в зависимости от спроса на них. В первую очередь пополняются запасы аптечного ассортимента, имеющего более высокую скорость реализации и высокий маркетинговый потенциал (препараты группы А), затем — запасы товаров, значительно влияющих на товарооборот (группа В), в последнюю очередь пополняются товары, имеющие замедленную и непредсказуемую скорость реализации, не оказывающие существенного влияния на объемы продаж. Механизм управления товарными запасами позволяет составить график обновления товарных запасов по формуле:
ОЗ = НЗ + РЗ — Ост.,
где ОЗ — объем заказа, уп.;
НЗ — нормативный запас (на один день торговли), уп.; РЗ — резервный запас (страховой запас), уп.; Ост. — остаток товара, уп.
Нормативный запас (НЗ) формируется в аптеке, исходя из ежедневной потребности в определенной группе товаров, по формуле:
HЗ = CP x tl,
где СР — скорость реализации, уп./день; tl — время оформления товарного заказа на определенный период (исходя из ежедневной потребности) (дни).
Резервный (страховой запас) определяется скоростью реализации, спросом и временем формирования запаса, исполнением заявки оптовым предприятием:
РЗ = СР х t2,
где СР- скорость реализации, уп./день;
t2 — время резервного заказа (дни).
Например, необходимо сформировать нормативный запас препарата Аскорутин, таблетки N 10: скорость реализации — 12 упаковок в день, время на оформление заказа — 2 дня:
НЗ = 12 x 2 = 24 упаковки.
Время для формирования резервного заказа составляет 2 дня, остаток товара в аптеке составляет 5 упаковок. Таким образом, можно вычислить объем заказа для препарата «Аскорутин», таблетки N 10:
ОЗ = 24 + 12 х 2 — 5 = 43 упаковки.
В ходе нашего исследования выяснилось, что в сетевых аптечных структурах пополнение товарных запасов осуществляется на основе определяемых в ассортиментном плане Q max и Q min (т.е. максимального и минимального количества товара, которое должно быть на складе и в каждой аптеке). При достижении Q min формируется отчет по дефектуре и после его обработки менеджером по закупкам или директором аптеки формируется заказ поставщику (отчет по дефектуре составляется ежедневно). При достижении максимального количества товара (Q max) формируется отчет по излишкам в аптеке (снимается еженедельно). Учитывая то обстоятельство, что сетевые аптеки пополняют товарные запасы с единой складской базы (в отличие от одиночных аптек, где также переходят на ежедневный заказ товара), заказ и доставка товара происходит в течение одного дня, а товарные запасы пополняются ежедневно. Таким образом, можно составить схему пополнения товарных запасов в зависимости от принадлежности лекарственных средств или парафармацевтических товаров к определенной товарной группе (А, В и С) для сетевой структуры. Группа А.
Q min = нормативный запас на 1 день торговли + нормативный запас на 1 день доставки; Q max = нормативный запас + резервный (страховой) запас (на 2-3 дня). Например, сделаем расчет для препарата Пиносол (капли 10 мл N 1), ежедневная реализация которого, по данным учета, составляет 7 упаковок в день: Q min = 7 + 7= 14 упаковок.;
Q max = 7 + 21 = 28 упаковок.
Группа В.
Q min = нормативный запас в 1 день торговли + нормативный запас на 1 день доставки; Q max = нормативный запас.
Например, мазь «Пиносол» (10 г) — препарат группы В, реализуется ежедневно в количестве 2 упаковок в день: Q min = 2 + 2 = 4 упаковки;
Q max = 7 упаковок.
Группа С — товарный запас не формируется. В сетевых аптеках на основе АБС-анализа, помимо формирования оптимальных запасов по каждому наименованию, осуществляется дифференцированное ценообразование с использованием системы наценок. В результате проведенного нами исследования выявлено, что ценовое позиционирование по лекарственным препаратам в рамках ассортиментного плана в аптечных сетях негосударственной формы собственности г. Москвы устанавливается следующим образом (табл. 1):
Табл. 1
Формирование цен на основе АБС-анализа
Группа Характеристика Характеристика Средняя группы цены товарная наценка, % А высокооборачиваемые среднерыночные цены 80-100 позиции, невысокодоходные А A + D высокооборачиваемые, цены ниже 45-55 высокодоходные A + D среднерыночных на 5% В среднеоборачиваемые среднерыночные цены 50-60 позиции, невысокодоходные B + D среднеоборачиваемые среднерыночные цены 45-55 позиции, высокодоходные С низкоборачиваемые С, цены выше 46 средняя цена среднерыночных на 10% C + D низкооборачиваемые С, цены выше 36 дорогостоящие среднерыночных на 5%
Следует отметить, что для групп товаров аптечного ассортимента A-D используется жесткая ценовая политика, так называемые ценовые ловушки. Таким образом, по полученным для аптечных организаций результатам, на группу А будет приходится около 80% стоимости. Следовательно, основной объем продаж будет обеспечивать реализация товаров группы А и В (B + D), эти 2 группы будут составлять основной диапазон контроля. Также наблюдается существенная динамика в ассортименте, входящем в группу А — в зависимости от времени года, изменения обязательных и жизненно важных перечней и их обновления. Согласно нашим исследованиям допустимая дефектура по ассортименту лекарственных препаратов в аптеках составляет: по группе А — 1%, по группе В — 5%, по группе С — 10%. Аналогично распределяется дефектура по ассортименту парафармацевтических товаров и изделий медицинского назначения. Распределение ассортимента по группам А, В, С в зависимости от скорости оборачиваемости показывает, что препараты, имеющие одно и тоже действующее вещество и выпускаемые одним и тем же производителем, могут находиться в разных группах, т.к. реализуются с разной скоростью. На основе проведенного социологического опроса руководителей аптек можно сделать вывод, что оборачиваемость отдельных позиций ассортиментного перечня влияют следующие факторы: — предпочтительная для потребителя лекарственная форма препарата. Так, согласно АБС-анализу, наибольшее количество лекарственных средств группы А составляет таблетированные формы (например, препарат «Амбробене»); — важную роль на скорость реализации оказывает количество фасованных единиц в упаковке (например, препарат «Афлубин» (капли), во флаконе 20 мл относится к группе А, аналогичный препарат «Афлубин» (капли) фл. в 50 мл (фасовка в 2 раза больше) — реализуется с меньшей скоростью, относится к группе В; — независимо от потребительских предпочтений, наиболее быстро будут оборачивают товарные позиции тех препаратов, на которые организуется рекламная компания (реклама в СМИ, проведение конкурсов в аптеке, наличие бонусов со стороны компании-производителя). По результатам проведенного исследования нами составлена блок-схема изучения ассортимента розничных аптечных организаций (рис. 1). Структуру аптечного ассортимента составляют товары обязательного ассортимента, на формирование которого влияют перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных средств. При отсутствии обязательного ассортимента у розничной аптечной организации могут возникнуть сложности при лицензировании фармацевтической деятельности. Вместе с тем при формировании ассортимента руководителю аптечной организации необходимо постоянно следить за динамикой продаж препаратов обязательного перечня и других регламентируемых к отпуску позиций с тем, чтобы держать минимум запаса по малоходовым препаратам. Используются следующие методы контроля ассортимента: движение товара во времени, сравнение уровня продаж сходных товаров, оборачиваемость товара за определенный промежуток времени, применение торговой наценки. (рис. 1).
Рис. 1. Блок-схема изучения ассортимента аптечной организации.
Формирование: — классификация ассортимента > ABC-анализ -учет заболеваемости; — сегментация рынка
- специфика — учет сезонности спроса окружающих аптеку
ЛПУ; /\ > XYZ-анализ демографические v
факторы, климатические, Основные инструменты в Методы социально- планировании ассортимента > анализа > VEN-анализ экономические факторы и т.д. /\
Методы Ассортимент розничной контроля аптечной организации ассортимента
v > Движение товара Структура во времени ассортимента v Сравнение уровня Структура обязательного > продаж аптечного ассортимента сходных товаров
> Лекарственные препараты Оборачиваемость > товара / \ / \ / \ Лекарственные препараты Начисление рецептурного отпуска > торговой наценки / \ / \ > Товары, не входящие Лекарственные препараты в обязательный безрецептурного отпуска аптечный ассортимент
> Лекарственные Изделия медицинского средства > назначения
> Парафармацев- Структура < тические товары \ / \/ БАД Лечебная косметика Диетическое питание Товары для детей Продукция "Масс-маркет"
Наряду с обязательным, в аптечной организации формируется и свободный ассортимент - с учетом заболеваемости населения, расположения близлежащих к аптеке лечебно-профилактических учреждений (например, детская поликлиника, женская консультация влияют на формирование ассортимента с большей долей товаров для детей, включения в ассортимент парафармацевтической группы товаров для новорожденных); учитывается фактор сезонности спроса (например, повышенный спрос у населения в осенне-зимнее время на противопростудные препараты, препараты для профилактики и лечения гриппа, лекарства для повышения иммунитета) и т.д.
ЛИТЕРАТУРА:
- Sortiments-Controlling. Thomas Muller-Bohn. // "PTA heute" - N 9 - 2001.
- Максимова И.В. Пути расширения аптечного ассортимента. // Материалы научной программы XI Международной специализированной выставки "Аптека - 2004" - Москва - 2004 г.
- Максимова И. ABC-анализ ассортимента в аптеке. // Фармацевтическое обозрение. - N 10 (37), октябрь - 2004 - с. 28.
- Горшунова Л.Н., Тюренков И.Н. Практика управления ассортиментом аптечного предприятия. // Экономический вестник фармации. - 2001 - N 10. - с. 73-83.
- Кобзарь Л.В. Ассортимент и ассортиментная политика аптечного учреждения. // Новая аптека. - 2004 - N 3 - с. 53.
Кафедра управления и экономики фармации ФППОП ММА им. И.М.Сеченова, Москва
Д.Н.ЯКОВЛЕВА
A.M.БИТЕРЯКОВА
