Статья. “Помогаем выбрать тонометр” (В.Ананин) (“Фармацевтическое обозрение”, 2002, N 4)

“Фармацевтическое обозрение”, 2002, N 4

ПОМОГАЕМ ВЫБРАТЬ ТОНОМЕТР

Практически половина человечества страдает артериальной гипертензией, являющейся важнейшим фактором риска инсульта. Лечение гипертонической болезни в подавляющем большинстве случаев является комплексным, и проводится с использованием 2-5 препаратов различных фармакологических групп: сердечно-сосудистые средства, спазмолитики, диуретики, психотропные препараты, гормональные препараты, средства, регулирующие функциональную активность нейроэндокринной системы и др. Общий перечень всех используемых препаратов насчитывает свыше 100 наименований. В основе успешной терапии заложен индивидуальный подбор каждого препарата в отдельности и с учетом его взаимодействия в комплексной терапии. Но грамотно оценить эффективность и рациональность курса терапии возможно только с использованием технических средств регистрации АД, которые, в конечном итоге, и позволяют установить объективные критерии выбора препарата или группы препаратов для лечения. Таким образом, можно с полной уверенностью утверждать, что абсолютно всем лицам, страдающим артериальной гипо- или гипертензией необходимо регулярно и систематически проводить измерения АД до, во время и после приема препаратов. Это позволит предупредить кризисы, а в ряде случаев – смертельный исход. Сегодня в аптеках представлено огромное разнообразие моделей ИАД. Первоочередная задача работника первого стола аптеки – сориентировать покупателя, помочь ему выбрать подходящую для него модель ИАД. О том, как это сделать – речь в настоящей статье.

Потенциальные покупатели ИАД

Артериальная гипертензия регистрируется у 75-80% всех больных, перенесших острые нарушения мозгового кровообращения. В нашей стране, по данным И.Е. Чазовой, 39,2% мужчин и 41,1% женщин имеют повышенный уровень артериального давления. При этом знают о наличии у них заболевания соответственно 37,1 и 58,0%, лечатся лишь 21,6 и 45,7%, а лечатся эффективно только 5,7 и 17,5%. Приведенные данные свидетельствуют о том, что представительницы слабого пола более склонны к развитию артериальной гипертензии, но при этом они более ответственно подходят к диагностике и лечению данного заболевания. Таким образом, можно с полной уверенностью утверждать, что женщины, страдающие артериальной гипо- или гипертензией, являются основными потенциальными покупателями ИАД.

Модели ИАД

В настоящее время на российском фармацевтическом рынке представлены два типа ИАД. Первый тип ИАД предназначен для измерения АД аускультативным методом и представлен двумя типами тонометров: ртутным и пружинным. Второй тип ИАД предназначен для измерения АД осциллометрическим методом. Ассортимент ИАД, в основу которых заложен осциллометрический принцип регистрации АД, значительно шире и представлен полуавтоматическими и автоматическими ИАД. В свою очередь автоматические ИАД подразделяются в зависимости от места наложения манжеты на плечевые и запястные. Плечевые ИАД – наиболее популярные модели, которые пользуются активным спросом у потребителей. ИАД на запястье представлены двумя моделями: в первом варианте манометр и манжета соединены воздушной трубкой, во втором – манометр непосредственно соединен с манжетой, а внешний вид напоминает часы. Автоматические ИАД можно разделить на две группы: простые, когда пациент сам устанавливает максимальную степень нагнетания воздуха в манжете, и автоматы с искусственным интеллектом. Автоматы с искусственным интеллектом, благодаря встроенным в манжету датчикам давления, самостоятельно в автоматическом режиме регулируют уровень нагнетания воздуха в манжете, управляя компрессором, нагнетающим воздух. В зависимости от функций ИАД можно классифицировать по количеству памяти (общее количество измерений, которое может сохраняться в памяти прибора), наличию календаря и часов, наличию функции оповещения, размерам дисплея, различаются также варианты питания (от батареек или от сети через блок питания), весовые параметры, форма манжеты и т.д. Наличие каждой функции и технического параметра предусматривает свой индивидуальный круг потребителей и определяет конечную стоимость продукта. Можно с большой долей уверенности утверждать, что механические тонометры наиболее предпочтительны для профессионального использования врачами, медсестрами, а также опытными пользователями, имеющими достаточный стаж измерения АД аускультативным методом. Аускультативный метод, предложенный в 1905 г. Н.С.Коротковым, по настоящее время считается эталоном неинвазионного измерения АД. Полуавтоматические и автоматические ИАД являются бытовыми приборами. Их главное достоинство – в простоте и доступности проведения измерения. Это позволяет успешно применять их дома, не прибегая к услугам профессионалов и нивелировать синдром “белого халата” (изменение АД при виде медицинского работника). Наиболее практичными и доступными в цене являются полуавтоматические ИАД. Пациент самостоятельно, используя грушу, нагнетает воздух в манжету до звукового сигнала, откачка воздуха производится в автоматическом режиме. Для полуавтоматических ИАД фактически не существует возрастных ограничений, ими могут пользоваться люди всех возрастных категорий. Автоматические ИАД с манжетой на плечо отличаются от полуавтоматических моделей функциональной особенностью: автоматическое нагнетание воздуха в манжету происходит без участия пациента. Автоматические ИАД так же, как и полуавтоматические ИАД, не имеют возрастных ограничений. За счет наличия данной функциональной особенности они более удобны в бытовом использовании. Необходимо помнить, что у 5% лиц, страдающих аритмией, при регистрации АД возможны сбои и стандартные ошибки. Это часто приводит к формированию у пользователя ложного представления о качестве тонометра. В настоящее время на российском рынке представлена новая модель ИАД с функцией искусственного интеллекта и индикатором аритмии (UA-787, A&D). При аритмии на табло тонометра высвечивается сигнал (сердце), сигнализирующий о нарушении ритма сердца у пользователя в момент регистрации АД. Это означает, что пациент должен провести повторное измерение АД через определенный промежуток времени. ИАД на запястье компактны и весьма привлекательны для лиц, нуждающихся в постоянном или периодическом контроле АД, но при этом не находящихся постоянно в одном месте (например, дома). Данные модели компактные и достаточно легкие, это позволяет их носить с собой. Часто данные модели содержат такие функции, как календарь, часы, автоматическую калибровку, память на 7-30 измерений. Данная модель имеет возрастные ограничения, это связано с возрастными изменениями периферических сосудов на запястье (атеросклеротические и дегенеративные изменения стенки и просвета артериального русла). В связи с этим тонометры на запястье не следует приобретать лицам пожилого возраста (после 40-45 лет).

Как помочь покупателю выбрать подходящую модель ИАД (Советы провизору)

При продаже тонометра покупателю необходимо учесть следующие факторы: 1. Выявить основную потребность клиента: какую модель хочет приобрести клиент? Необходимо уметь слушать и слышать потенциального покупателя, представить и понять его потребность. Не пытайтесь сократить время общения с клиентом, несколько минут помогут получить положительный результат. Если покупатель не заинтересован в покупке, не проявляет интереса, не готов и не имеет желания и возможности совершить покупку – нет смысла навязчиво предлагать ему приобрести ИАД. Возможно, этот человек и его близкие родственники никогда не страдали гипо- или гипертонией, и, соответственно, он не относится к категории потенциальных покупателей. Вы можете поинтересоваться у него его АД, посоветовать следить за ним, аргументировать необходимость контроля АД, разъяснить взаимосвязь между головной болью, недомоганием и другими патологическими состояниями, которые определены изменением АД. В результате вы внесете первый взнос в “банк доверия” своего клиента и, возможно, предопределите последующую продажу ИАД этому человеку. И это не удивительно, так как любой человек хочет, чтобы ему уделяли максимум внимания, объясняли, помогали, заботились о нем. 2. Выяснить профессиональные навыки потенциального покупателя. Провизору, как профессионалу, необходимо четко знать простые вещи. Так, для врача ценность представляет профессиональный, качественный и максимально точный прибор, которым в настоящее время является механический ИАД со специальной манжетой, без встроенного фонендоскопа. Для обычного человека основными (первичными) параметрами выбора являются простота и удобство (комфортность) в повседневном использовании ИАД, и только затем он уточняет такие характеристики прибора, как точность проведения измерения, качество, цена и дизайн. При этом недопустимо утверждать, что последние четыре характеристики не влияют на принятие решения о покупке. Именно этим характеристикам покупатель придает максимум внимания после того, как он обратил внимание на тонометр и принял решение сделать покупку. Именно эти характеристики ИАД играют решающую роль в выборе модели и фирмы-производителя. Они являются так называемыми вторичными параметрами в выборе товара. 3. Выяснить ориентированность покупателя: на цену, качество, дизайн, функциональные особенности и другие характеристики ИАД. Истина проста: каждый выбирает только то, что ему нравится, как известно, “на вкус и цвет товарищей нет”. Безусловно, покупателю необходимо четко изложить преимущества и недостатки каждой модели, но при этом оставить ему право выбора. Если клиент приобрел у вас то, что он хотел – он останется доволен своим приобретением и в следующий раз придет к вам, так как именно с вами у него будут связаны положительные ассоциации и воспоминания. 4. Определить возраст конечного пользователя (тонометр могут покупать в подарок, это может привести к ошибочной диагностике потребности покупателя). Возрастные изменения просвета сосудов играют решающую роль в подборе ИАД. Нет необходимости рекомендовать пожилому человеку ИАД на запястье, так как в большинстве случаев измерения АД будут казаться недостоверными. А причина лежит на поверхности: давление в плечевой артерии и запястной артерии с возрастом все больше и больше отличаются между собой, при этом никакой ошибки в измерениях нет. Просто параметры АД на разных участках руки различны. Другой важный момент – острота зрения. Большинство людей с возрастом утрачивают остроту зрения, поэтому дисплей у ИАД должен быть большим, ярким, с крупными цифрами. А наличие звукового сигнала будет служить дополнительным комфортным техническим параметром ИАД для эффективной регистрации АД. 5. Определить, какие функциональные особенности тонометра интересуют клиента: наличие искусственного интеллекта, работа от батареек или от сетевого адаптера, количество измерений в памяти, календарь, индикатор аритмии, часы и другие. Наличие в ИАД функции искусственного интеллекта позволяет безошибочно определять уровень нагнетания воздуха в манжету, что особенно важно при резких перепадах АД, когда достаточно трудно прогнозировать величину систолического АД. Достаточно одного измерения, чтобы получить точные результаты. Это позволит уберечь пациента от дополнительных повторных измерений АД, когда каждое сжатие руки сопровождается неприятными ощущениями и страданиями. Функция “память” особенно важна для лиц, страдающих хронической формой гипо- или гипертензии. Она позволяет проводить сравнение и анализ изменений, что особенно важно при изначальном суточном мониторировании с целью диагностики суточных пиков АД, а также при диагностике фармакологического эффекта лекарственного препарата, продолжительности его действия, для ведения хронологии лекарственной терапии. При этом наличие таких функций, как календарь и часы, позволят пациенту наиболее точно и достоверно интерпретировать результаты мониторинга АД. К тому же это очень просто и удобно! Индикатор аритмии позволяет пациенту определять наличие нарушений сердечного ритма, которые часто слабо выражены и на них не обращают должного внимания, что в дальнейшем приводит к развитию осложнений в функциональной активности сердечно-сосудистой системы. Спросите у потенциального покупателя: зачем ему нужен ИАД, ответ на этот простой вопрос позволит вам помочь ему сделать правильный выбор в приобретении тонометра. Правильный выбор вашего клиента – это ваша победа! 6. Финансовые возможности потенциального покупателя. Ни для кого не является секретом, что финансовые возможности покупателя можно отнести к категории наиболее существенных параметров в выборе ИАД. Это действительно так. Но если человек принял решение приобрести ИАД, значит, он готов потратить определенную сумму денег на покупку. В этот момент необходимо уточнить у потенциального покупателя, какие критерии влияют на определение и утверждение суммы затрат, что лежит в основе мотивации человека приобрести ИАД. В зависимости от мотивации клиента вы можете, рассказав о преимуществах и недостатках каждой модели, помочь клиенту сделать правильный выбор, повлияв на его решение по установлению им суммы затрат. Не навязывайте человеку то, что он не в состоянии приобрести, это только оттолкнет его от принятого решения сделать покупку. Предложите клиенту только то, что он хочет и может купить, и вы поможете ему совершить удачную покупку! 7. С какой целью совершается покупка: в личное пользование, в подарок (родственникам, друзьям, коллегам по работе и т.д.). Довольно часто ИАД приобретают в подарок пожилым родственникам, коллегам, сослуживцам, мотив покупки может быть различным и порою непредсказуемым. Помогите человеку, приобретающему ИАД, сделать удачную покупку, чтобы его подарок смогли по достоинству оценить, ведь ценят только то, что нужно и приносит пользу! При наиболее полной диагностике продавец может предложить покупателю наилучший вариант решения его вопроса, это позволит покупателю совершить успешную и удачную покупку, а продавцу осуществить эффективную продажу. В результате выиграют все! Необходимо всегда помнить: работа провизора, которая основана на общении с людьми, должна быть построена на принципах: “Не навреди!” и “Выиграл – Выиграл!”. Истина проста: выиграл покупатель – выиграл продавец.

Кандидат фармацевтических наук,
руководитель отдела
аптечных продаж
ЗАО “Компания АГАББ”
В.АНАНИН