Диалог в аптеке

Ставропольское представительство Ассоциации аптечных учреждений «СоюзФарма» при поддержке компании Шеринг-Плау провело тренинг для работников «первого стола» региона Кавказских Минеральных Вод на тему «Продажи как искусство. Диалог с покупателем».

Основные правила продаж специалисты из Пятигорска, Минеральных вод, Ессентуков осваивали в ролевых играх. Первый шаг —  максимально точно выявить потребность клиента, используя умения  задавать вопросы. В тренировочных упражнениях выявились наиболее часто встречающиеся  ошибки восприятия: люди слышат не то, что им говорят, а то, что они хотят услышать.

Следующее правило – важно не только обладать профессиональными знаниями препаратов и их фармакологических свойств, но и практическими умениями представлять сравнительные характеристики ЛС по соотношению цена-качество. Здесь не обойтись без навыков презентации продукции и работы с возражениями. Участники тренинга отрабатывали различные приемы их преодоления, в частности, тактику присоединения. Она позволяет  проявить понимание позиции покупателя, и, перефразируя его возражения,  перевести  негативное утверждение в позитивное.

Очень оживленно и творчески прошел этап тренинга, когда  обсуждалась возможность замены ЛС его аналогом. Как в этом случае убедить покупателя, что  эффект будет одинаковым?

И, наконец, самый важный – завершающий этап продажи. От его результата зависит, станет ли покупатель постоянным клиентом аптеки и будет ли он доверять провизору.  Поставив себя на место покупателя, участники тренинга по-новому оценили многие психологические детали общения.

Организаторы мероприятия, в преддверии традиционной весенней аллергии напомнили «первостольникам» об особенностях ее проявления и сравнительных характеристиках антигистаминных препаратов разных поколений. Медицинские представители компании Шерринг–Плау ответили на вопросы, наиболее часто встречающиеся в аптечной практике.

Пресс-служба ААУ «СоюзФарма»