Диалог аптеки с покупателем. Обучающие мероприятия для провизоров Ставропольского края

В течение апреля для работников «первого стола» в разных городах Ставропольского края был проведен цикл обучающих мероприятий, организатором которых стало региональное представительство Ассоциации аптечных учреждений «СоюзФарма» совместно с компанией Шеринг-Плау.
Живой интерес специалистов аптек Кабардино-Балкарской Республики, городов: Нальчик, Пятигорск, Ставрополь, с. Кочубеевское Ставропольского края вызвал тренинг по актуальной теме: «Продажи как искусство. Диалог с покупателем».
Как правило, покупатель, приходящий в аптеку, нуждается в быстром и эффективном решении возникшей проблемы со здоровьем. Для этого специалисту нужно максимально корректно выявить его потребность, используя искусство задавать вопросы. Но, как показывают тренинговые занятия, часто мы слышим не то, что нам говорят, а то, что хотим услышать. Это и есть ошибки восприятия, когда информация проходит через призму нашего мировоззрения, опыта, настроения и т.п. Освоив и приняв данное положение, мы придем к более осознанному слушанию и, соответственно, верному построению вопросов и самой беседы.
Следующее важное правило: для осуществления качественного информирования покупателей провизору необходимы не только знания об эффективности и безопасности препаратов, но и об оптимальном соотношении цена/качество. Оттого, насколько профессионально и доступно первостольник проведет беседу с потребителем, зависит успешная продажа. Тут, конечно же, не обойтись без умения преодолевать возражения. В ролевых играх участники тренинга отрабатывали различные приемы, формирующие такой навык. Это и тактика присоединения, когда продавец выражает понимание позиции покупателя и перефразирование возражений клиента, переводя таким образом негативное утверждение в позитивное. Для многих участников тренинга новыми в преодолении возражений оказались так называемые «метод бутерброда», «метод продаж большого объёма», а наиболее часто используемым – метод сравнения.
В живой дискуссии участников рассматривались и такие правила продаж, как умение предложить разные лекарственные формы, и, самое главное, как провести завершающий этап продаж. Ведь от него зависит многое: результат продажи, станет ли этот покупатель вашим постоянным клиентом, завоюете ли вы его доверие. В интерактивном режиме отрабатывались различные варианты, сопровождались примерами из практики.
Следующее мероприятие цикла – представители компании Шеринг – Плау посетили ряд аптек, где подробно рассказали о некоторых продуктах, представленных на российском рынке. В частности, остановились на антигистаминных препаратах.
В дальнейших планах сотрудничества — проведение тренингов, лекций, и презентаций в аптеках Ассоциации г. Владикавказа и Черкесска.
Пресс-служба ААУ «СоюзФарма»