Адаптивная коммуникация и лояльность – ключ к развитию фармкомпаний в России
Каждую весну в крупнейших городах Европы собираются представители фармацевтического бизнеса России и стран СНГ для того, чтобы обсудить ключевые проблемы отрасли. Генеральный директор ОАО «Фармацевтический завод ЭГИС» в России, д-р Ласло Почайи озвучил в своём выступлении ключевые подходы к развитию фармацевтических компаний в новых форматах рынка.
Российский фармацевтический рынок входит в десятку крупнейших мировых фармацевтических рынков. В 2007 году его ёмкость составила 14,3 млн. долл. в ценах конечного потребления, однако за последние два года рост фармацевтического рынка снизился в 2 раза. Всё же эксперты DSM дают достаточно оптимистичные прогнозы. Так, по их мнению, к 2020 году рост фармацевтического рынка увеличится в 4 раза, а его ёмкость на 281% и составит 54,4 млн. долл в ценах конечного потребления.
При всей привлекательности российского фармацевтического рынка, основными его особенностями остаются господство дженериков, перенасыщенность рынка и колоссальная конкуренция, не совсем ясные и часто меняющиеся правила игры, не соблюдение Этического кодекса, а также сходство предлагаемых товаров и услуг. Все эти аспекты в значительной степени тормозят рост и развитие фармацевтических компаний-производителей.
Решение этих проблем д-р Почайи видит в изменении маркетинговой политики компаний. Если в 20 веке маркетинг был ориентирован на продукт, то 21 век – это маркетинг, ориентированный на клиента. То есть, внимание с бренда переводится на клиента, врача.
Д-р Ласло Почайи, Генеральный директор ОАО «Фармацевтический завод ЭГИС» в России: «Производители сталкиваются с тем, что им приходится продавать одни и те же молекулы, оказывать одни и те же услуги. Продажу лекарственных препаратов на визите к врачу можно назвать “улицей с двусторонним движением”. Это двусторонний процесс, где оба его участника либо выигрывают, либо оба проигрывают. Поэтому чем профессиональнее мы рассказываем о проблеме, клинических исследованиях, чем убедительнее презентуем продукт, чем больше энтузиазма и энергии вкладываем в него, тем большую отдачу мы получаем и, тем больше врачей становятся лояльными к компании и производимой ею лекарственным препаратам. Хорошо отлаженный двусторонний коммуникационный процесс, поддержка партнёрских отношений с научными медицинскими сообществами в регионах, а также разработка программ лояльности являются алхимией успеха фармацевтических компаний в регионах».
В этом году на конференции собралось более 100 участников: представители производственных, дистрибьюторских, розничных фармацевтических компаний, государственных органов, осуществляющих регулирование обращения лекарственных средств, потенциальные инвесторы из многих стран, а также аналитические маркетинговые консалтинговые агентства. Основными темами, поднятыми на конференции, стали: фармрынок СНГ: цифры, структура и тенденции; предварительные итоги работы ДЛО в новой системе; как развиваться бизнесу, какой путь выбрать; сколько стоит инвестировать в маркетинг; как утвердить бренд на современном перенасыщенном рынке; построение отдела мед. представителей; развитие розничного сектора и выход в регионы.
