В Москве проходит международная конференция Sale Force Effectiveness

Рост российского фармацевтического рынка продолжится, и даже финансовый кризис «сильным образом» не скажется на его развития, отметил директор по исследованиям DSM Group Сергей Шуляк, выступая на международной конференции Sale Force Effectiveness (Россия – СНГ), которая проходит в эти дни в Москве. В своем докладе эксперт обратил внимание на тот факт, что многие компании по-прежнему выбирают наиболее простой способ увеличения продаж — за счет расширения штата медицинских представителей, хотя этот способ оказывается в нынешних условиях весьма затратным. Расходы на содержание непомерно большой команды полевых игроков обходятся компаниям слишком дорого (к примеру, рост зарплаты сотрудника за год составляет 12-25%). Расчеты показывают, что на определенном этапе увеличение числа медпредставителей снижает рентабельность компании — чем больше «полевых» сотрудников, тем меньше общая эффективность продаж. В связи с этим встает вопрос — насколько целесообразно бесконечно наращивать силы Sale Force? Какие рыночные стратегии и инновационные технологии могут помочь повысить качество бизнес-процессов и соответственно поднять эффективность работы полевого звена? Эти вопросы и оказались в центре внимания участников встречи.

Один из способов вывести работу медицинских представителей на качественно иной уровень — грамотная идентификация потребительского рынка и целевое управление продажами с помощью современных систем управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), разработанных и адаптированных в соответствии со спецификой компании. О позитивном опыте внедрения подобных систем рассказал глава представительства компании Nycomed на Украине Евгений Заика.

Руководитель отдела маркетинговых исследований компании Eli Lilly Алексей Потебня назвал перспективным направлением использование каналов электронного маркетинга (Интернет, электронные носители, телеконференции и пр.), особенно сейчас, когда во всем мире доступ представителей фармкомпаний к врачам ограничивается, а время визитов сокращается (например, в Германии, по новому законодательству, медпредставитель имеет право совершить к одному врачу только два визита в год).

Повысить эффективность продаж могут помочь грамотные подходы к таргетированию и сегментированию аудитории, продуманные системы обучения и развития сотрудников, оценки и мотивации, а также внимание к воспитанию лояльности персонала, считают участники встречи.

Ежегодный саммит Sale Force Effectiveness, на который собираются представители крупнейших компаний производителей ЛС и ведущие эксперты, впервые проводится в России. Форум организован британской компанией Eyforpharma и считается одним из ключевых событий для профессионалов фармрынка.