Рынок по-честному, или как дотянуться до 30 тысяч аптек

Это площадка, где у производителей есть возможность представить акции по продвижению своих продуктов для независимых аптек и аптечных сетей, а у аптек — выбрать наиболее интересные для них предложения и получить дополнительную прибыль. За два года клиентская база проекта выросла с 1 331 аптечной точки в конце первого квартала 2018 года до 32 тыс. аптек по итогам 9 месяцев 2019 года.

Спасти рядового Райана

Аптеки и аптечные сети — участники портала «Капитал» — расположены по всей стране. По сути, это национальный сервис, который может организовать только крупный игрок. «ФК Гранд Капитал» удалось стать таким игроком за довольно короткий период.

«Еще пять лет назад у нас был один склад в Москве и годовой оборот около 9 млрд рублей. В этом году мы стали полноценным национальным дистрибьютором. Мы открыли филиалы в Калининграде, Владивостоке и Смоленске и теперь представлены 13 филиалами по всей территории России Оборот в этом году составит около 65 млрд рублей. Основа такого рывка в развитии — акцент на лояльности клиентов», — рассказал глава группы компаний «ФК Гранд Капитал» Денис Ременяко.

По его словам, создание портала продиктовали две причины. Первая — независимые аптеки и небольшие сети переживают трудные времена, поэтому нам надо было что-то сделать, чтобы наши партнеры развивались и получали прибыль», — назвал он первую причину.

Вторая причина — растущее недовольство аптек в плане работы с маркетинговыми ассоциациями.

«К сожалению, многим аптекам пришлось столкнуться с откровенным обманом, когда им просто не выплачивали бонусы, не редко большая часть бонусов уходит ассоциациям, а до аптек доходит мало», — поясняет Ременяко.

Портал «Капитал» появился именно в тот момент, когда многие владельцы небольших аптечных сетей думали о закрытии бизнеса, не видя перспектив. Ведь с одной стороны перестал расти рынок, с другой стороны началась активная экспансия крупных аптечных сетей. Поэтому первое название портала было «Спасти рядового Райана», чтобы подчеркнуть его направленность на независимые аптеки.

Ресурс «Гранд Капитала» позволил небольшой рознице напрямую встретиться с производителем и стать участником бонусных программ. Аптека может выбрать акции с объемным планом продаж или линейным. Для нее нет штрафных санкций за невыполнение плана. Она просто не получит бонусы.

«Бонусы считаются от расчетных условных цен, которые фиксируются перед начало работы, скидка имеет формат ретро-бонусов. Размер скидки устанавливается производителем и он не влияет на ту цену, по которой аптека закупает товар», — рассказала заместитель начальника отдела маркетинга Оксана Халонен.

Она добавила, что дистрибьютор не взимает никакую комиссию за подключение и использование портала.

На расстоянии вытянутой руки

Сервис «Капитал» предоставляет возможность дотянуться до так называемой не контрактованной розницы, которая разбросана по всей территории большой страны, предложить им продвижение определенных позиций. «ФК Гранд Капитал» берет на себя бездефектурное наличие позиций, которые представлены на портале. Это важный пункт, который всегда волнует производителя.

«В процесс работы портала вовлечены все службы нашей компании, — говорит заместитель генерального директора по продажам и управлению региональной сетью Дмитрий Варакин. — Ежедневно специалисты по товарному запасу формируют отчет по остаткам. Вместе с представителями фармкомпаний они следят за бездефектурным наличием позиций. Специалисты по ценообразованию смотрят, чтобы цены на портале были конкурентными по сравнению с другими поставщиками. Также в ежедневном формате офис-менеджеры составляют отчеты по акциям и сообщают производителям, если есть какие-либо изменения».

Наконец, производитель получает прозрачную отчетность в режиме реального времени.

«Все фармкомпании заключают объемные соглашения, согласно которым аптечной сети надо продать определенное количество товара в течение квартала. Сеть может купить другие сети, чтобы наращивать объем продаж, либо перепродавать товар. У нас идет планирование по каждой точке сети, и по ней же идет отчетность. То есть вы всегда увидите, что через какую-то точку ни с того ни с сего вдруг продано 10 тыс. упаковок. Мы всегда можем свести производителя с аптекой, чтобы он смог запросить объяснение такому «взрыву» продаж. Или наоборот, аптека всегда может обратиться к фармкомпании с просьбой пересмотреть размер бонусов, если считает, что произошла какая-то ошибка», — добавляет Денис Ременяко.

Болезни роста

Динамика развития проекта требует его корректировки. Большое количество аптечной розницы логично разделить на определенные категории, производителям так будет удобнее формировать свои предложения. Это будет сделано уже в 2020 году.

Создатели портала «Капитал» продолжают работать над прозрачностью отчетности проведения акций. С 2020 года у производителей будет возможность в онлайн режиме отслеживать продажи каждого SKU. Компания «ФК Гранд Капитал» заключила соглашение с несколькими операторами фискальных данных (ОФД), которые будут поставлять необходимую информацию для портала.

Кроме того, по словам руководителя интернет-проектов «ФК Гранд Капитал» Павла Шамрина, аудитория портала молодеет, поэтому сервисы портала разрабатываются с учетом этой тенденции. Например, создано мобильное приложение. Также для удобства пользователей будет сделан один пароль для всех сервисов, которым пользуются клиенты дистрибьютора.

Денис Ременяко отметил, что это не последние нововведения: «По мере развития портала мы будем вносить те или иные изменения, создавать новые сервисы и услуги. Однако уверенно могу заявить, что неизменным останется идеология портала «Капитал» — это площадка, где на взаимовыгодных условия встречаются производители, дистрибьютор и аптеки».

Источник: ФК Гранд Капитал