Правда об аптечных продажах: велика ли роль фармацевта?

На выбор покупателей безрецептурных средств влияет множество факторов. Исследовательское агентство Тop of Mind MR&C изучало, как ведут себя посетители аптек с помощью метода «включенного наблюдения». Как показало исследование, степень влияния фармацевта сильно зависит от категории средства, кроме того, покупатели следуют как советам первостольника на месте продажи, так и фармацевтов, с которыми они общались ранее. Спонтанную покупку совершают до четверти покупателей.
Наибольшее число спонтанных покупок – в категориях сосудосуживающих спреев и средств от кашля. 24% и 21% (соответственно) потребителей выбрали средство на месте. В категориях витамины для беременных и препараты от геморроя доля спонтанных покупок ниже — около 13%.В ходе последующего опроса потребители рассказали, какие источники информации, по их мнению, повлияли на сделанный выбор. Очевидно, что там, где источником информации для покупателя является сотрудники аптек, доля спонтанных покупок выше. Роль фармацевта в выборе препарата признают почти половина (45%) покупателей сосудосуживающих спреев и чуть более 30% покупателей средств от кашля. При этом потребители могут следовать рекомендациям первостольника на месте, так и тех, с которыми они обращались ранее.

Покупатели сосудосуживающих спреев и средств от кашля реже обращаются к врачам за советом. Доля тех, кто назвал советы врачей в качестве основного источника информации о препарате – около 37% для сосудосуживающих спреев, около 47% средств от кашля. Влияние врачей на покупателей витаминов для беременных и средств от геморроя значительно выше — его отметили более 60% опрошенных. Соответственно здесь меньше тех, кому нужна рекомендация фармацевта –– 19% среди покупателей витаминов для беременных и 24% среди потребителей средств от геморроя.

Число тех, кто руководствуется при покупке рекомендациями друзей и знакомых или признает, что узнал о препарате из рекламы, примерно одинаково для всех категорий. 10-12% потребителей ориентируются на советы близких, 8-10% следуют рекламе. Немного отлична ситуация с «интимной» проблемой — геморроем. При выборе препарата около 14% обращаются за рекомендациями к друзьям и знакомым, и только 5% потребителей упомянули рекламу.