Медпредставители находят способы обмануть корпоративные системы контроля за визитной активностью
Как ни стараются компании усовершенствовать электронные методы контроля за деятельностью медицинских представителей, но добиться реального представления о визитной активности sales force не всегда удается. Полевые сотрудники придумывают все новые способы обмануть CLM-системы.
Эксперты компании Breffi проанализировали подобные кейсы и выявили 15 способов, как медпредставители «переигрывают» CLM. Они изменяют настройки в системах: меняют время визита, выключают геолокацию, используют массу других хитростей. Нанимают пенсионеров, чтобы те заходили в поликлиники и листали слайды презентации и т.д.
Больше всего экспертов удивил кейс с сотрудницей, которая демонстрировала небывалую трудоспособность, четко выполняя все требования по визитам, что, однако, никак не отражалось на росте показателей продаж. Как выяснилось, в манипуляциях с системой женщине помог муж – программист, который разработал для этой цели специальную программу.
Уловки медпредставителей работают до тех пор, пока разработчики систем не закрывают «дыры», придумывая все более совершенные методы блокировки обманов. Однако на каждое новое ограничение со временем находится хитрый способ его обойти.
«Можно придумать еще 25 способов, как контролировать медпредставителей, но корни проблемы кроются в другом, – считает генеральный директор Breffi Евгений Гордеев. – Важно сделать так, чтобы сотрудник захотел воспользоваться презентацией на визите, а это уже задача маркетинг-менеджера».
Сославшись на зарубежный опыт, эксперт подчеркнул, что в ряде западных фармкомпаний «не карают представителя за неиспользование CLM на визите, позволяя самому решать: показывать презентацию или нет, а у нас карают». Добиться того, чтобы показывали – задача бренд-менеджера, который должен подготовить качественный контент CLM, который реально помогает продавать продукт.
