Как консолидация аптечных сетей меняет фармрынок
Эксперты фармрынка обсудили дальнейшую консолидацию аптечного ритейла с усилением позиций крупнейших сетей. В центре внимания оказались доминирование бонусной повестки в переговорах между производителями и аптечным ритейлом, а также рекордный объем маркетинговых выплат аптечным сетям. Кроме того, эксперты конференции «Фармпроекции» дали сдержанные прогнозы по развитию фармсегмента на маркетплейсах.
На долю топ‑20 крупнейших аптечных сетей сегодня приходится 70–75% рынка, тогда как остальная часть занимает мелкая неконсолидированная розница. Такие оценки были представлены в ходе дискуссии на конференции «Фармпроекции» в Минске, передает корреспондент «ФВ». «Консолидация сетей продолжится, причем укрупняться будут прежде всего лидеры. Это просто следующий этап эволюции. Сейчас на долю топ-20 приходится 70% рынка. Среди этих крупных выживут самые крупные», – считает генеральный директор «АльфаРМ» Николай Демидов. Эксперты упомянули, что в этой парадигме уже существует рынок FMCG и государство ему это позволяет, поэтому аналогичные процессы могут произойти и на фармрынке.
Переговорная кампания: бонусы остаются главной темой
По сравнению с предыдущими периодами, аптечные сети стали сильнее. «Они ведут агрессивное ценообразование, давят на производителей, диктуя условия, при которых мы можем попасть на полки», – отметила коммерческий директор «АВВА РУС» Лилия Бурова. В то же время она подчеркнула, что отечественные фармпроизводители за последнее десятилетие также серьезно окрепли. «Производители научились строить заводы, активно участвуют в программе импортозамещения, освоили регистрацию и выпуск сложных технологических препаратов. Поэтому сейчас мы садимся за стол переговоров как равные тяжеловесы», – заметила Лилия Бурова.
Однако, по ее признанию, вся реальная повестка переговорного процесса часто сводится к единственному вопросу: «Какой процент бонуса?». Те продукты, которые компания не может себе позволить выпускать с учетом требуемых бонусов, уходят с рынка. «Те, кто смогут, останутся в контрактах. Те, кто не смогут, просто не будут производить этот продукт», – сказала она. По ее мнению, переговорная кампания 2027 года, как ожидается, пройдет по тому же сценарию, что и прошлый: бонусный процент останется главной темой.
«Мы видим, что средневзвешенные выплаты по продвигаемым продуктам составляют 18% от стоимости каждой упаковки. По нашим подсчетам от 200 млрд до 250 млрд руб. в год выплачивается аптечным сетям. Эта цифра больше, чем все другие затраты на продвижение лекарств через все каналы (телевидение, радио, наружная реклама, диджитал, и др.) вместе взятые. Сегодня более 50% всех маркетинговых затрат — это затраты на аптечные сети», – рассказал председатель правления ГК «Бионика» Юрий Крестинский.
Ценовая динамика и прогнозы роста рынка
По оценкам участников рынка, в 2027 году аптечный рынок продолжит расти: темпы прироста сохранятся на уровне первого полугодия 2026 года. При этом производители подходят к ценообразованию гибко, исходя из рыночной ситуации. В среднем повышение цен на лекарственные препараты составляет, по данным «АВВА РУС», 5–10 %. Индекс входящих цен с начала года в среднем вырос на 5,7% с учетом импорта и отечественных препаратов, подтвердили дистрибьютеры.
Электронная коммерция: «схлопывание» маркетплейсов и сохранение офлайн‑формата
Маркетплейсы в следующем году вряд ли достигнут каких‑то успехов на фармрынке. «Боюсь, что сейчас маркетплейсам очень сильно не до конкуренции с традиционными сервисами. Им бы другие задачи решить. Поэтому я не думаю, что сейчас кто-то из них всерьез рассматривает вопрос о крупных вложениях в фарму, лицензированные склады, выстраивание логистики», – считает директор по развитию АО НПК «Катрен» Анатолий Тенцер.
Он также отметил, что аптечные сети продолжают превращать свои онлайн-площадки в инструмент лояльности с возможностью покупки, но без агрессивного продвижения. «Нормальный менеджмент сетей совершенно не заинтересован в уничтожении офлайн‑аптеки», – сказал он.
Говоря о сервисе «Аптека.ру», эксперт подчеркнул, что сделка фактически совершается в аптеке, а на платформе заключается лишь «джентльменское соглашение» о бронировании. При этом существует проблема невыкупа заказов, доля которых составляет порядка 5%. «Когда ты имеешь 200 тыс. заказов в день, 5% — это 10 тыс. невыкупов, которые надо вернуть на склад. Обратная логистика в разы сложнее прямой», – признался он.
