Горячее время в аптеке — сезон простуд и гриппа

Как быстро пролетело лето, наполненное солнцем, теплом и радостными эмоциями! Как здорово было получить заслуженный отпуск, чтобы отдохнуть на даче! А может быть, вы осуществили свою заветную мечту и съездили в увлекательное путешествие? В любом случае, надеюсь, вы запаслись силами и положительными эмоциями, поскольку впереди для работников аптеки самый ответственный сезон.

Вся надежда на аптеку

И как не хочется сейчас думать о серой, дождливой, промозглой осени, холодной и долгой зиме и сопровождающих их бесконечных очередях в аптеке. Но уже буквально на днях начнется самый «горячий» и интенсивный период работы в аптеке — сезон простуд и гриппа, время, когда поток кашляющих, сопливых, с  температурой, недовольных и раздраженных больных людей будет плотным и нескончаемым. Все они нуждаются в вашей немедленной помощи и профессиональных рекомендациях для приобретения необходимого лекарственного средства. В этот сезон практически каждый человек, приходящий в аптеку, будет просить у вас консультации и покупать противопростудные препараты. «Посоветуйте, пожалуйста, какое лекарство мне купить — я сильно кашляю», «Глотать совсем не могу», «Определите, что у меня — грипп или обычная простуда», «Все тело ломит, голова раскалывается», «Уже три дня не спадает температура у ребенка», «У меня муж гриппом болеет, дайте мне что-нибудь для профилактики, а то мне нельзя заболеть» — такие самые типичные просьбы о помощи выслушивает первостольник в течение целого дня.

Сезон ОРВИ в этом году, к слову, должен пойти по типичному сценарию. Об этом главный санитарный врач РФ Геннадий Онищенко сообщил во время недавней пресс-конференции. Это значит, что рост заболеваемости начнется в сентябре, прежде всего среди детей в образовательных учреждениях, а затем, ближе к концу года, она пойдет на убыль, а число случаев ОРВИ среди взрослых, напротив, будет увеличиваться.

Это диагноз

Мы уже поднимали вопрос о том, что, к огромному сожалению, наши граждане не любят или не имеют времени ходить по врачам и предпочитают заниматься самолечением. Основной удар будет приходиться на вас, и поэтому так важно заранее подготовиться к сложному и напряженному осенне-зимнему сезону. Для этого давайте вместе проанализируем, какие препараты выписывают врачи и какие наиболее часто покупают клиенты, принимают ли они решения о приобретении лекарственного средства самостоятельно или им требуется консультация врача или провизора/фармацевта?

По данным исследования, проводимого компанией Comcon Pharma в 2009 г., среди конечных потребителей старше 16 лет суммарно лечились 44% опрошенных, а обращались к врачу — 15,4% респондентов. При этом почти половина опрошенных (44,4%) не обращались к специалисту и не лечились. Диагноз «острые респираторные инфекции верхних дыхательных путей», оставаясь наиболее распространенным, составляет 20% от всех диагнозов, по которым осуществляются назначения.

Проанализируем ведущие назначения врачей при данной патологии. Наиболее выраженную динамику и первую позицию занимают иммуномодуляторы. На втором месте антиконгестанты, далее — отхаркивающие препараты с относительно стабильной долей назначения (рис. 1).

Что популярно в аптеке

Согласно опросам, наиболее часто покупатели в аптеке спрашивают средства от насморка и противопростудные комплексные препараты. Наименее часто — противовирусные препараты и иммуномодуляторы. Это означает, что большинство людей используют прежде всего симптоматические средства и не применяют средства, действующие на причину заболевания.

В этом случае первостольник может делать акцент на необходимость использования противовирусных средств или иммуномодуляторов. При обращении покупателей за средствами от насморка, препаратами от боли в горле, от кашля и противопростудными комплексными препаратами подавляющее большинство фармацевтов (более 90%) в случае необходимости всегда дают рекомендации (рис. 2). Однако несколько иначе обстоит ситуация с рекомендациями противовирусных препаратов и иммуномодуляторов: уверенно рекомендации дают 65% и 60% фармацевтов, соответственно, еще около четверти опрошенных — иногда рекомендуют, в то время как 10 и 13% фармацевтов, соответственно, либо избегают давать рекомендации, либо считают необходимым направить покупателя за консультацией к врачу. Однако данные в динамике свидетельствуют, что за последние годы число фармацевтов, всегда дающих рекомендации по противовирусным препаратам и иммуномодуляторам, значительно возросло. Разумеется, если вы не уверены в безопасности и целесо¬образности рекомендации средств из этих групп, необходимо посоветовать клиенту проконсультироваться с врачом.

В свою очередь клиенты аптек, страдающие простудой, прежде всего приобретают лекарственные препараты от головной боли. На втором месте препараты для профилактики гриппа и простуды (рис. 3).

Эти данные можно и нужно использовать при дополнительных продажах. Представьте себе, что к вам пришел больной гриппом или простудой человек. Предложите ему помимо необходимых лекарственных препаратов и новое  эффективное средство от головной боли, и комплекс современных витаминов, порекомендуйте ему приобрести препараты для профилактики гриппа для всей семьи. «Зачем тратить время на объяснения? У людей нет денег все это купить», — возразите вы. Я согласна с вами, что не все люди согласятся на дополнительные траты. Тем не менее при вашей профессиональной рекомендации и убедительном объяснении, почему именно необходимо купить тот или иной препарат, многие покупатели согласятся с вами.

Для того чтобы консультировать клиентов быстрее и увереннее, подготовьтесь заранее. Смоделируйте различные ситуации общения с клиентом при наиболее распространенных проблемах в этот «горячий сезон» (см. Задание для самостоятельной работы). Но при этом ни в коем случае не навязывайте покупку, просто дайте понять человеку, что вы заботитесь о нем и его здоровье. Поверьте, люди оценят это, ведь именно за этим они и приходят к вам.

В современных условиях российского фармацевтического рынка вам как работникам первого стола отводится огромная роль, т.к. именно вы способны повлиять на окончательный выбор лекарственного средства покупателем. Ваш опыт, знания и профессионализм, выражающиеся в том, насколько точно вы смогли определить потребность покупателя (например, какой у него кашель, грипп или простуда), дать грамотную и уверенную консультацию, ответить на все его возражения, быть внимательным и терпеливым к каждому приходящему человеку, становятся важными и неоценимыми.

Желаю вам не только помогать вылечиться от гриппа вашим покупателям, но и не забывать позаботиться о своем собственном здоровье и его профилактике в сезон простудных заболеваний. Вы очень нужны вашим покупателям!