Лекарства, которые не закупаются стационарами, но активно используются в них, – канал, которым активно пользуются фармкомпании.
Об этом заявил директор по специализированным продажам компании «НоваМедика» Вадим Семенов на заседании РАФМ, которое состоялось 29 июня. Эксперты рынка обсуждали тему госпитальных закупок и роли маркетинга в этом сегменте. Модератором мероприятия выступил главный редактор «Фармвестника» Герман Иноземцев.
Консолидации нет
По оценкам аналитиков ALPHARM, в 2016 году объем госпитального сегмента составил 13,5% от общего объема рынка в национальной валюте. Если сравнивать эти данные с цифрами 2015 года, то становиться очевидным, что доля госпитального сегмента сокращается. Связано это в том числе и с быстрыми темпами роста ритейла. При этом более 40% государственного бюджета на закупки лекарств составляет именно госпитальный сегмент.
На этом фоне интересны данные о количестве ЛПУ. По оценке ALPHARM, их число преодолело рубеж в 22 тысячи учреждений. Из них 4,8 тысячи составляет стационарный сегмент. В деньгах доля госпитального сегмента составляет 88% в рублях. Если же к ним прибавить ведомственные клиники, то это сумма превысит 90%.
Доля госпитальных закупок в прошлом году составила 40%. Интересно, что экономия, которая проявляется в результате проведения торгов в госпитальном сегменте, гораздо ощутимее, чем в целом по рынку госзакупок.
Кроме того, судя по данным аналитиков, электронные аукционы в этом сегменте проводятся значительно чаще, чем в целом по рынку госзакупок (96% против 75%).
«Мы часто слышим о необходимости консолидации госсегмента, помимо централизации закупок. Попыток централизовать было множество, но, как мы видим, уровень консолидации значительных изменений не показывает. Доля ключевых заказчиков сокращается, и в 2016 году она составила 14%», — подчеркнула генеральный директор аналитической компании ALPHARM Анна Ермолаева.
Говоря о количестве аукционов, суммируя при этом закупки ЛПУ и закупки по 223-ФЗ, Анна Ермолаева обращает внимание на динамику последних лет, а именно: снижение числа аукционов. В 2016 году падение было зафиксировано на уровне минус 15%.
В рейтинге ведущих поставщиков госсегмента лидерство по-прежнему сохраняет «Р-Фарм». В топе производителей же произошли значительные изменения: быстрый рост показал «Биокад», который по итогам 2016 года занял первое место этого рейтинга.
Фактические поставки ЛП показывают прирост плюс 1-2%, но при этом в упаковках падение на 5% фиксируется второй год подряд.
«Можно говорить о стагнации с переходом на падение. И в этом году мы вряд ли увидим положительную цифру», — добавляет Анна Ермолаева.
Препараты, которые показывают стабильный рост – это антибиотики, противоопухолевые препараты, а также ЛП для лечения костно-мышечной системы.
А маркетинг есть
«Если ли жизнь на Марсе в госпитальном сегменте?» — так звучала тема дискуссии, в которой приняли участие аналитики, дистрибьюторы и производители. Участники пришли к выводу, что в госпитальном сегменте есть место маркетингу, но мнения о том, стратегический или операционный маркетинг играет ведущую роль, разделились.
«Маркетингу есть место в госпитальном сегменте, но подходы и тактика продвижения, конечно же, иные», — подчеркнул коммерческий директор компании «Ланцет» Андрей Телятников.
В свою очередь Вадим Семенов добавил, что существует и еще один канал продвижения препаратов, которые не закупаются стационарами, но активно ими используются.
«Это беда нашей страны, что стационары не могут полноценно обеспечивать пациентов. И многие компании находят в этой ситуации некую дополнительную нишу, куда и направляют свои усилия», – подчеркнул он.
Руководитель отдела аналитики газеты «Фармацевтический вестник» Артур Мирзоян добавил, что в последнее время значительно усилилась роль пациентских организаций, которые могут активно влиять на государство, и это становится еще одним действенным инструментом маркетинга.
