Фармацевтическая розница — тенденции и прогнозы

Потребительский рынок лекарств и биологически активных добавок активно обсуждался в ходе сессии «Большая аналитика. Экономика и рынок глазами лидеров отрасли», состоявшейся в рамках октябрьского форума «Фармлига — встреча лидеров». Не остались без внимания и глобальные тренды в экономике, позволяющие лучше увидеть и оценить то, что сегодня происходит на фармрынке, в его розничном сегменте и за его пределами.

С макроэкономическим прогнозом выступил Родион Ломиворотов, исполнительный директор — старший экономист Sber CIB. Россия — часть мировой экономики, а та, по словам эксперта, находится в состоянии, когда экономический спад сочетается с инфляцией. Сырьевые рынки сегодня обеспокоены рисками с поставками. Высокие цены на сырьевые товары разгоняют инфляцию и снижают темпы ее роста.

В России дефицит федерального бюджета в 2026 г. достигнет 5,6% ВВП, суммарный бюджетный импульс — рекордных 21,1% ВВП. Инфляция по итогам года прогнозируется на уровне 6,5%.

Рост экономики если и будет, то весьма умеренный, на уровне полпроцента, что не удивительно: в большинстве секторов он практически остановился. Не лучшим образом себя чувствует строительная отрасль, сельское хозяйство, обрабатывающая промышленность. Заметный рост отмечен только у розничных сетей, что обусловлено низким уровнем безработицы, повышением зарплат, ростом доходов в реальном выражении, некоторым восстановлением кредитной активности.

Говоря об инвестиционной активности, Родион Ломиворотов указал на ее снижение после пика, достигнутого в 2025 г. «Уровень ставки, уровень стоимости денег в стране стал для компаний настолько высоким и запретительным, что частный бизнес начал либо замораживать, либо откладывать инвестиционные проекты на более длительные сроки, — сообщил эксперт. — Ключевая ставка ниже 12% является одним из главных условий для рассмотрения новых инвестиционных проектов. Пока она находится на уровне 14% и выше, желающих инвестировать не так много».

Что касается изменений курса рубля, то в базовом сценарии он сохранится на уровне 85 руб. за доллар к концу года. Недавнему ослаблению рубля способствовали снижение цен на сырье, высокие юаневые ставки, уменьшение ключевой ставки и ужесточение бюджетного правила со следующего года. В более оптимистичном сценарии высоких цен на сырье рубль резко укрепится до 70 за доллар или даже ниже на фоне более значительного роста российского экспорта.

Дарья Цыплакова, управляющий директор лаборатории Сбериндекс, проанализировала потребительские рынки за период с августа 2025 г. по август 2026 г., отметив, что расходы покупателей на лекарства и медицинские товары опережают общую динамику потребления: оборот вырос на 24,3% против 19,1%. При этом рост не исчерпывается инфляцией: с поправкой на индекс цен категория прибавила 14,8%. Рост обеспечивают расширение аудитории и более высокий средний чек (выросший с 865 до 993 рублей) на фоне небольшого снижения регулярности приобретений на одного покупателя.

По словам докладчика, три четверти роста рынка лекарственных и медицинских товаров обеспечены высокодоходной аудиторией. Ее доля в обороте за обозначенный период увеличилась с 40,9% до 47,6% (+6,7 процентных пунктов). Средний чек в группе продемонстрировал увеличение на 25,9% (с 1 029 до 1 295 руб.), медианный — на 17,8% (с 427 до 503 руб.). Количество таких покупателей увеличилось на 11,4%. «Для бизнеса это сильная аудитория повторных покупок, но концентрация прироста в одной расходной группе делает общий результат зависимым от ее поведения», — констатировала Дарья Цыплакова. В меньшей степени, но также увеличили свои расходы покупатели со средними расходами. Их вклад составил 34%. Что касается аудитории с низкими доходами, то она показала негативную динамику: покупки и средний чек сократились на фоне увеличения охвата, причем во всех возрастных группах. Для этой категории покупателей значима доступность ассортимента.

Эксперт сообщила о тенденциях в сегменте «Лекарства и медицинские товары» на рынках российских регионов. Как оказалось, столичный рынок растет чуть медленнее, чем общероссийский в целом (рост оборота в Москве составил 17,3%), но в остальном тенденции одинаковы: увеличение расходов на одного покупателя, расширение аудитории и некоторое снижение частоты регулярности потребления. Гораздо динамичнее развивается рынок в Удмуртии, демонстрирующий более высокий рост оборота (+26,5%), больший рост чека и увеличение регулярности покупок. По-разному ведут себя туристические регионы. Так, в Краснодарском крае рост местного спроса (+15,6%) перекрыл потери туристического (-6,4%). Оборот увеличился на 13,1%. Иная ситуация в Крыму, где внутренний спрос не компенсирует потери, вызванные существенным снижением потребительского спроса со стороны туристов. Их доля среди покупателей упала с 70,3% до 32,4%. Как результат снижение оборота на 36,4%.

Отдельное внимание Дарья Цыплакова уделила факторам, влияющим на прибыльность аптек. Один из основных – локация, решение о выборе которой определяет результаты бизнеса на долгий срок. «Цена ошибки высока, при этом прогнозы спроса и трафика часто расходятся с фактическими данными на десятки процентов», — подчеркнула она.

Эксперт подробно остановилась на ситуации в российской столице, отметив, что согласно СберИндексу, в Москве аптекам выгодно находиться в торговых центрах (ТЦ) только в центре города, где наценки выше, чем в стрит-ритейле. В остальных случаях они выше в точках стрит-ритейла. В Центральном административном округе (ЦАО) наценки выше на 2,3%, в остальных АО — в среднем ниже на 6%. «ТЦ дает аптеке доступ не только к локальному потоку, но и к покупателям из других районов, – прокомментировала Дарья Цыплакова. – В центре Москвы этот механизм работает особенно заметно: центральные районы притягивают аудиторию из разных частей города, а ТЦ объединяют несколько категорий и сценариев потребления в одном месте. До 60% разницы между ТЦ и стрит-ритейлом в ЦАО можно объяснить более широким географическим охватом торговых центров».

Исследование СберИндекса также показало, что аптеки с аудиторией в возрасте от 48 до 53 лет, доход которой составляет в среднем 80–100 тыс. руб. месяц, более рентабельны. Наценки в этом случае выше, поскольку покупатели тратят меньше времени на поиск минимальной цены и чаще покупают более маржинальные категории товаров, включая БАД и косметику. В свою очередь, у аптек с пожилой аудиторией наценка ниже. Это может быть связано с изменением корзины — увеличением доли препаратов для регулярного лечения, более высокой долей жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов (ЖНВЛП).

При сравнении данных за февраль – август 2025 г. и тот же период 2026 г. также выяснилось, что средний возраст аудитории самых рентабельных аптек сместился с 51 года (8,9%) до 54 лет (8,8%), тогда как в других сегментах ритейла и бизнеса в целом наиболее маржинальной категорией являются люди в возрасте 35–44 года. Причина, по которой аптеки с молодой аудиторией стали менее рентабельны, может быть в том, что данная категория потребителей довольно активно использует онлайн-ресурсы и является более чувствительной к ценовому фактору. В итоге это приводит к потере аптекой выгодной части ОТС-корзины.

Эльдар Файзуллин, исполнительный директор «Датамаркет» (Центр развития перспективных технологий, оператор системы «Честный знак») поделился данными о потребительском спросе и реализации БАД за пределами аптек. Он отметил, что по состоянию на август 2026 г. в системе «Честный знак» зарегистрировано 85465 действующих аптек, которые передают сведения о выбытии лекарств и БАД. Порядка 95% аптек имеют в своем ассортименте биодобавки. Кроме того, БАД представлены в 193 948 тыс. неаптечных торговых точках. А это более чем в 2,2 раза превышает число аптек с включенными в ассортимент биодобавками. Что касается специализированных неаптечных точек, реализующих только БАД, то их насчитывается чуть более 5 тысяч. В основном они принадлежат индивидуальным предпринимателям.

Абсолютно новым интересным каналом, по словам Эльдара Файзуллина, являются торговые точки с совмещенным форматом (реализующие товары повседневного спроса (FMCG) и БАД), количество которых приближается к 108 тыс. «Этот канал задает огромное количество вопросов и гипотез, — сообщил эксперт. — Например, как чувствуют себя БАД по соседству с ассортиментом, который не представлен в аптеке? В каких чеках и в какой корзине БАД активнее покупаются? В каком чеке, в какой корзине БАД встречаются реже всего?» По его словам, этот огромный массив информации позволит не просто строить гипотезы относительно потребительского спроса, но и проверять их, получать объективные данные. Определенный потенциал Эльдар Файзуллин видит и в функционирующих на рынке 95 тыс. торговых точках, которые продают товары повседневного спроса, но не реализуют биодобавки. Но этот канал нужно проверять, поскольку речь может идти о специализированных торговых точках, например, пивных магазинах, «где БАД скорее всего не поставишь, и активно продаваться они не начнут».

В заключение всего сказанного эксперт выразил уверенность, что те производители биодобавок, которые обратят внимание на то, что сегодня «БАД живут немного в другом универсуме, исчисляемом уже порядка 200 тыс. торговых точек», смогут достаточно активно проводить экспансию.

Текущему состоянию фармацевтического рынка посвятил свое выступление Сергей Шуляк, генеральный директор DSM Group. Подводя промежуточные итоги 2026 года, он отметил, что фармрынок прибавил 12% за 8 мес. 2026 г., несмотря на дефицит бюджета и отсутствие сезонного роста заболеваемости (снизился спрос на ОТС-препараты). Емкость рынка составила 2 346 млрд руб., в т.ч. коммерческий сегмент лекарственных препаратов – 1323 млрд руб. (+12%), парафармацевтика — 332 млрд руб. (+12%), госзакупки – 692 млрд руб. (+11%). Розничный сегмент фармрынка, емкость которого оценивается в 1 655 млрд, рублей также вырос на 12 %. Это объясняется несколькими факторами, в частности предпочтениями потребителя, который выбирает большие упаковки, либо более дорогой препарат. Продолжается уменьшение доли препаратов низкого ценового сегмента (до 100 руб.). Одновременно отмечен значительный рост (43,4%) категории препаратов ценой свыше 1 000 рублей.

Сергей Шуляк назвал наиболее заметные тенденции рынка. Одна из них — снижение активности фармпроизводителей по выведению ОТС-препаратов. Если в 2024 г. на рынок вышло 93 новых ОТС-бренда, то в 2025 г. — только 60. Что касается терапевтических групп, позволяющих рынку расти, то в первой тройке находятся гиполипидемические препараты, гипотензивные ЛС и средства для лечения сахарного диабета (СД), продажи которых растут в упаковках наиболее заметно. В то же время среди категорий, продажи которых падают в упаковках, первые строчки занимают иммуномодуляторы, антисептики и дезинфицирующие препараты, а также витамины.

Эксперт отдельно остановился на препаратах для лечения СД (покупатели также их используют для снижения лишнего веса), дающих дополнительный прирост рынка. По его словам, без этой группы средств прирост рынка составлял бы всего 8,1%, а с ней — уже 12,2%. В целом группа выросла на 114,2%, то есть увеличилась в 2 раза. Причем продажи некоторых лекарственных средств выросли в несколько десятков раз.

«Препараты для лечения СД позволяют аптекам заработать, но только в том случае, если продавать их не через агрегаторы, — отметил Сергей Шуляк. — В ином случае львиную долю маржинальности забирают агрегаторы, а не сами аптеки. Тот, кто научился работать с производителями этих средств, кто сумел правильно и грамотно выстроить маркетинговую стратегию, получает достаточно большую маржу на продажах».

Еще один тренд связан с заходом аптечной розницы в малые города. С одной стороны, оборачиваемость там ниже, но с другой — больше стабильности и уровень конкуренции ниже, чем в крупных городах, где на одной улице может работать несколько аптек. «Больше всего аптек открылось в городах с населением менее 1 млн человек, — уточнил эксперт. — Они также открываются в поселках и в других небольших населенных пунктах».

Явная тенденция отмечается и в росте концентрации топ-20 аптечных сетей, которые по итогам второго квартала 2026 г. занимают 75% рынка, тогда как топ-3 — только 30%.

«По итогам третьего квартала топ-20 аптечных сетей смогут занять почти 80% рынка, — спрогнозировал эксперт. — То есть мы скоро придем к классическому правилу торговли».

Ирина Широкова