Фармацевтам не хватает качественной информации для фармконсультирования

Структура доставляемой информации в аптечном звене плохо совпадает с реальным запросом фармспециалистов. При этом, как показывают исследования компании «Инсайт Комкон», именно личная убежденность и знания, а не коммерческие стимулы становятся главным драйвером при переключении лекарственных препаратов.

Информация есть, но она не совпадает с запросом

Согласно данным, приведенным директором по качественным исследованиям компании «Инсайт Комкон» Анной Кузиной, фармспециалисты пользуются высоким доверием у покупателей — 56 против 53% у врачей.¹ Это доверие базируется не на готовности «лечить», а на способности доступно объяснить сложную медицинскую информацию, при вежливом обращении и предложении более выгодных препаратов. Об этом эксперт рассказала на конференции «Омни Фарма», передает корреспондент «ФВ».

Для качественного фармконсультирования первостольникам нужна качественная информация, но она плохо совпадает с реальными запросами, а каналы ее доставки неоднородны.

Анализ имейл-рассылок в рамках исследования Pharma Q «Мнение провизоров и фармацевтов»² показал, что рекламная информация о препаратах и приглашения на вебинары поступают в избытке, но оцениваются как средне- или маловажные. Обратная картина наблюдается с контентом, который доставляется редко: новости фармрынка, информация о работе с посетителями, а также научные статьи и результаты клинических исследований. По рассылке они занимают последнее место, тогда как по важности информации для фармспециалистов стоят на втором месте (см. график). По наблюдению спикера, часть первостольников читают такие материалы, потому что они возвращает их в профессию, которую они когда-то выбирали.

Истоник: Инсайт Комкон

Знание определяет выбор препарата

Знания специалистов напрямую влияют на замену запрашиваемого препарата и формируют к нему лояльность. Среди самых популярных причин замены аналитики выделяют позитивный личный опыт (59,3%) и уверенность в качестве и эффективности (58,3%). Акция на продажу занимает лишь четвертое место (47,2%). По данным, 53% фармспециалистов всегда рекомендуют лекарственные препараты, в эффективности которых они уверены. Однако растет и доля тех, кто следует при переключении на другие препараты установкам руководства (+3,1 п.п. к весне 2021), переключается на препараты по акции для фармспециалистов (+7,4 п.п. к весне 2021) или из рабочей программы (+4,4 п.п. к весне 2021).

Источник: Инсайт Комкон

Где фармспециалисты черпают профессиональную информацию

Интернет остается абсолютным лидером среди источников профессиональной информации для первостольников: по данным на весну 2026 года, его использовали 64,3% опрошенных. Этот канал значительно опережает все остальные.

Среди топ-10 источников профессиональной информации Анна Кузина также отметила дистанционные образовательные программы. С 2020 года у этого канала наблюдается положительная динамика, несмотря на спад в 2025 году (с 21,3 до 29,3% от числа опрошенных). По ее словам, речь идет о программах, которые проводят аптечные сети, или об обязательном повышении квалификации.

В социальных сетях для получения профессиональной информации Telegram лидирует с большим отрывом. Далее следуют ВКонтакте и MAX. Также используются Яндекс Дзен и Одноклассники, но там превалирует развлекательный контент.

Соцсети и видеоплатформы (% опрошенных, весна 2026 г.):

1. Telegram — 72,4%

2. ВКонтакте — 34,8%

3. MAX — 32,4%

4. Яндекс Дзен — 11,7%

5. Rutube — 9,5%

6. YouTube — 9,3%

7. Одноклассники — 6,0%

Эксперт обратила внимание, что уже 20% сотрудников аптек используют искусственный интеллект в профессиональной практике, чаще всего — это фармспециалисты со стажем менее трех лет. Те, кто активно использует ИИ, активнее используют и другие источники профессиональной информации.

Источник: Инсайт Комкон

«Часто спрашивают, какой еще канал нужен и как доносить информацию, чтобы она попадала прямо в голову и в сердце. Но каналов достаточно, новые не нужны. Нужно через существующие каналы доносить ту информацию, которая необходима, которая попадает в потребность вашей аудитории. У фармспециалиста может быть желание и даже экспертиза рекомендовать то, во что он верит, что любит, чем сам пользуется», – заключила Анна Кузина.

¹ Ипсос Комкон, Индекс Здоровья (HealthIndex), 1 кв. 2022 — 1 кв. 2026; Ипсос Комкон, Индекс Здоровья (HealthIndex), 4 кв. 2025; Pharma Q «Мнение провизоров и фармацевтов» (весна 2020 — весна 2026).

² Pharma Q «Мнение провизоров и фармацевтов» (весна 2020 — весна 2026), выборка: 1507 специалистов первого стола, 577 менеджеров по закупкам, география – 27 городов России.