Эксперты РАФМ осветили проблему неизбежной эволюции медицинских представителей в эпоху digital

С развитием digital технологий, наиболее остро встает вопрос о переводе личных коммуникаций в дистанционную форму.

Сергей Соколовский, старший менеджер по бизнес решения CRM и технологии компании QuintilesIMS, сфокусировал внимание на цифровой эволюции в фармацевтическом маркетинге. Он отметил, что одним из важных этапов, было введение CRM системы не просто как инструмента выстраивания отношений с клиентом, а как инструмента для бизнес-планирования, прогнозирования и оценки эффективности фактической работы по продажам. Особое внимание эксперт уделил созданию принципиально новой системы, которая на данный момент называется OCE (Orchestrated Customer Engagement), она уже начала свою работу. Этот инструмент представляет собой единую информационную среду, позволяющую реализовывать общую стратегию компании всей команде, начиная от генерального директора и заканчивая менеджерами различных уровней. Система позволяет мгновенно получать обратную связь от любого участника команды и существенно повышает эффективность работы.

«Тема digital, которая сейчас очень актуальна и популярна, требует дополнительных свидетельств и дополнительных усилий», — отметил управляющий директор компании Ipsos Healthcare, сопредседатель Координационного совета РАФМ Олег Фельдман. Он пояснил, что в современную эпоху пациенты все больше склонны к проверке информации, которую услышали от врачей, в интернете. Также, освещая проблему перевода коммуникаций с врачами в электронный формат, Олег Фельдман заметил, что комбинация удаленных и личных визитов дает наилучший результат для фармацевтической компании, чем традиционный подход. Владимир Кузнецов, руководитель отдела фармацевтического маркетинга RX Code, подчеркнул положительное влияние данной комбинации на продвижение продукта. Он описал портрет современного медицинского представителя. По его словам: «Медицинский представитель должен быть маркетологом, понимать как строится работа в аптечных сетях, как работает дистрибьютор». Генеральный директор портала «Мир Врача» Ямамото Сетаро поделился удачным опытом внедрения виртуальных медицинских представителей.

Говоря о подходах к Digital-коммуникациям с врачами и пациентами в сегменте коммерческой медицины, Светлана Илиади, управляющий директор компании Smart-Gene, уделила внимание роли контент-маркетинга в привлечении новых пациентов. Для того чтобы пациент мог понять, что ему нужно для решения той или иной проблемы со здоровьем, необходимо создавать агрегативные сайты, которые ставят своей целью маршрутизацию к врачам. «Данный подход будет выгоден для всех сегментов рынка», — отмечает эксперт.

Интересный подход к решению проблемы эволюции медицинских представителей в эпоху digital озвучил Евгений Гордеев, генеральный директор компании Breffi. Он обратил внимание на зависимость проявления интереса врача к визитам медицинских представителей от этапа жизненного цикла препарата. Говоря о дальнейших перспективах, Евгений Гордеев отметил, что результат продвижения продукта возможно рассчитывать в проданных упаковках и понять, какое количество ЛС в натуральном выражении может принести 1 посещение медицинским представителем врача или аптеки, либо рассылка информации по e-mail. По его словам, такой подход существенно поможет фармацевтическим компаниям рационально расходовать средства на продвижение продукта.