Эксперты озвучили тренд во взаимоотношениях аптечных сетей и производителей

На российском фармрынке активно растет число прямых контрактов между производителями и аптечными сетями, рассказал GxP News представитель одного из логистических операторов. Эту информацию изданию подтвердили еще два источника, связанных с аптечным сектором, и директор по развитию RNC Pharma Николай Беспалов.

Председатель правления Ассоциации аптек Калининградской области Дмитрий Яговдик назвал переход к прямым контрактам между производителями и аптечными сетями логичным ходом, но отметил, что в стандартную модель такой подход не укладывается, и предположил, что в нем могут быть заинтересованы представители только крупных сетей. С ним согласился источник GxP News в аптечном сегменте. По его словам, такой подход может быть интересен, например, «Ригле» или «Фармлэнду».

Другой источник издания предположил, что производители могли сами пойти в сети. Так могли поступить, например, «Акрихин» или «ПФК Обновление» (Renewal), предположил он.

Директор по маркетингу Renewal Денис Лубов подтвердил GxP News эту информацию и рассказал, что компания действительно работает в том числе с аптечными сетями по договорам прямой поставки.

Он также отметил, что не у всех аптечных сетей есть необходимая инфраструктура, но ее наличие позволяет сформировать запасы продукции в периоды повышенного сезонного спроса.

«В большей степени это не вопрос экономики и заработка на оптовом звене, а механизм защиты от дефектуры, когда распределение по филиалам не является равномерным и дистрибьютор не способен закрыть потребность клиента в требуемых объемах нужной номенклатуры», — добавил Денис Лубов.

Николай Беспалов отметил, что хотя такой тренд действительно имеет место, и, по данным логистов, в этом году такой формат более распространен, чем ранее, в обозримой перспективе аптечные сети и производители никогда полностью не откажутся от работы с дистрибьюторами.

«Дистрибьюторы нужны производителям для минимизации рисков финансовых потерь, потому что были случаи, когда аптечные сети принимали товар для продажи напрямую, но в срок не реализовывали его. То есть аптечная сеть получала проценты от производителя за помощь в реализации заранее, а сам производитель потом оказывался ни с чем», — рассказал он.

Кроме того, по его словам, аптечные сети в отличие от дистрибьюторов не располагают необходимой инфраструктурой для хранения и доставки лекарств.

В логистическом операторе «Сантэнс» считают, что этот тренд обусловлен необходимостью оптимизации расходов: аптечные сети отказываются от услуг дистрибьюторов.

«Переход на прямое взаимодействие с аптечными сетями позволяет фармкомпаниям избежать инвестиций в складскую инфраструктуру и персонал, а также перейти от паллетных поставок к поштучной комплектации заказов», — уточнили в компании.

Коммерческий директор «Сантэнс» Сергей Максимов подчеркнул, что сегодня фокус смещается с крупного опта на штучную сборку под нужды аптек, что требует развитой инфраструктуры и строгого соблюдения международных стандартов GDP.

«Сервисная модель фулфилмента позволяет сделать эти расходы прозрачными: клиент платит за результат — точную комплектацию и хранение заказов, а не за содержание склада», — сказал он.

Эксперт считает, что переход на прямые поставки стимулируется активным развитием электронной коммерции: в первом полугодии 2026-го объем онлайн-продаж в аптечном сегменте вырос на 20% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, а его доля достигла 17,2% от общего объема фармрынка. Также, по его словам, переходу на прямые поставки способствует рост количества аптек в России: к концу II квартала 2026 года их число достигло 87,67 тыс. — на 1,61% больше, чем в 2025-м.