Эксперт: первостольники считают маркетинг вселенским злом

Эта распространенная проблема обсуждалась участники финальной сессии VII аптечного саммита «Эффективное управление аптечной сетью».

Как отметил генеральный директор сети «Дежурная Аптека» Алексей Пушкин, аптечный рынок остается рынком соискателя. Провизор и фармацевт понимают, что найти работу, особенно в Москве, им очень просто. «При этом часто они считают, что сам факт прихода на работу – уже достаточный повод платить им зарплату». Вывести их из зоны комфорта и поставить условие, что если не продашь определенный набор препаратов, не получишь премию, или даже будешь оштрафован –  тяжело. Сразу уходят в другую сеть, где таких условий не ставят.

Директор по маркетингу аптечной сети «Аптека 24» Олег Гончаров согласился с тем, что маркетинговые договоры часто встречаются первостольниками «в штыки». По его словам, если в опубликованной вакансии указать, что в сети нет маркетинговых договоров, HRам придется пережить шквал звонков – соискатели ищут место работы, где их не будут заставлять продвигать продукты.

По мнению первостольников, руководство аптечных учреждений «в содружестве» с дистрибуторами, принуждают их к тому, чтобы продвигать некий, не всегда самый удачный, ассортимент. Многие собственники действительно предпочитают навязывать, а не тратить время на вовлечение сотрудников.

«У провизоров и фармацевтов есть желание разобраться, – комментирует Олег Гончаров. –  Когда начинаешь с ними разговаривать, первое, что слышишь – что  маркетинг – вселенское зло. Если копать глубже, более 40% говорят, что не знают ничего о товаре, который им нужно продвигать, а значит, не верят в него. И здесь возникает ситуация противостояния. Надо найти в себе силы и желание попросить помощи у производителей и влюбить собственных заведующих и первостольников в продукт, который надо продавать».  

Тема вызвала живейший отклик, зал охотно согласился  с тем, что аптека не продает торговое наименование препарата, а продает услугу, и в условиях всеобщей уберизации аптека сможет выжить только сохранив коллективы: как первостольников, так и заведующих.

«Если это идеальная заведующая, первостольник всегда на нее ориентируется, – отметил Олег Гончаров. – И роль ее в качестве мастера в области коммуникации велика. Заведующая может показать, как правильно встретить покупателя, предложить ему решение, которое поможет. Не продавать, а помогать покупать, ведь когда человек сам выбирает, он верит в свой выбор и это ему, безусловно, поможет».