Эксперт: эффективное взаимодействие с партнерами – залог успешного развития аптек

Управляемый качественный рост аптечного бизнеса в огромной степени определяется стратегией взаимодействия фармацевтической розницы с производителями и дистрибьюторами. Своими суждениями о том, как организовать этот процесс, в ходе конференции «К новым вершинам прибыльности фармритейла» поделился владелец и генеральный директор аптечной сети «Апрель» Вадим Анисимов.

«Любое конкурентное развитие – это череда сражений, — заявил он. — И эти сражения не могут длиться долго с чрезмерным напряжением усилий. Поэтому нужны тщательная подготовка и постоянный анализ событий».

Расти можно только с партнерами, подчеркнул руководитель аптечной сети, и предложил дифференцировать их по степени поддержки: «Я вынужден поддерживать тех, кто поддерживает меня. Я не обязан поддерживать тех, кто не поддерживает меня».

«С партнером, который не поддерживает вас, вы никогда не заработаете, будете часто ошибаться, и не выиграете конкурентную борьбу, — подчеркнул г-н Анисимов. – Наоборот – с партнером, который оказывает поддержку, вы меньше ошибаетесь, и не проигрываете. Только через него вы можете увидеть объективную картину рынка, опираясь на них, составить свой рабочий план, прогноз, бюджет и реализовать конкурентное преимущество. Только заинтересованный в твоей долгосрочной работе партнер поможет увидеть какие качественные изменения нужно провести в компании для того чтобы остаться конкурентным».

Эти принципы определяют стратегию сотрудничества аптечной сети с оптовиками и производителями. «В отношениях с дистрибьюторами мы пять раз в день меряем прайсы, — рассказал глава «Апреля». – Тем, кто их повышает – и мы повышаем. Кто снижает — и мы им снижаем».

Подобные правила сеть применяет и в отношениях с производителями, которые «развивают лояльность не к своим супербрендам, а к своей экономической модели расходов».

«Есть компании, которые сразу заявляют: мы никому не платим, работаем с врачами, — отметил Вадим Анисимов. — Мы отвечаем: хорошо, но тогда дайте прямой контракт по предоплате за живые деньги – вы только выиграете. Не дают. В таком случае, при малейшей возможности я буду их ущемлять, вплоть до вывода продукта из ассортимента».

В подобных ситуациях «Апрель» ориентирует фармацевтов на допродажу и замену товарной позиции, проводя соответствующие тренинги, добавил он.

Вместе с тем, эксперт призвал «не передавливать» в отношениях с партнерами и учитывать их интересы.

«Партнер – тот, кто прямо, косвенно, или даже временно заинтересован в моем развитии и консолидации, — заключил Вадим Анисимов. — Только отдавая и жертвуя, можно рассчитывать что-то получить. Жизненно важно стремиться к продуктивной, партнерской взаимозависимости бизнеса, коалиционности и вовлеченности. Прибыли не будет без возможности управлять товаропроводящей цепочкой из собственного звена, но и вы долго ее не удержите, если не позволите партнерам зарабатывать».