Для дистрибьюторов открылось окно возможностей

Глобальный пересмотр взаимоотношений дистрибьюторов и аптечных сетей привел к перераспределению долей дистрибьюторов. На рынке есть много крепких аптечных сетей, которые все еще в поиске долгосрочных партнеров. Об этом на прошедшем Форуме регионов заявил управляющий партнер АСНА Александр Кондратьев. 

На специальной аптечной сессии генеральный директор ГК «Гранд Капитал» Денис Ременяко напомнил, что на рынке по сути произошло оздоровление взаимоотношений аптек и дистрибьюторов, которые пересмотрели условия работы со своими партнерами, сократив время отсрочки. 

Александр Кондратьев в свою очередь отметил, что пусковым механизмом пересмотра отношений с аптеками стали крупные федеральные сети, показавшие, что несут большие риски для дистрибьюторов. А оптовые компании нередко перегибали палку по отношению к средним и небольшим сетям, которые не давали повода для беспокойства по поводу своих финансовых обязательств. 

«Были случаи, когда дистрибьютор приходил в небольшую аптечную сеть и предупреждал о предоплате чуть ли не на следующий день. Это серьезно для бизнеса», – сказал г-н Кондратьев. 

Конечно, по словам эксперта, не все дистрибьюторы вели себя одинаково, из-за этого произошло перераспределение долей на рынке. И сейчас еще есть аптечные сети, которые все еще пересматривают свое отношение к дистрибьюторам. 

«Сейчас окно возможности для некрупных дистрибьюторов. Если они сумеют держать баланс между управлением своими рисками и сервисом для клиентов, то смогут оказать помощь мелкой и средней рознице, и смогут получить надежных партнеров. Такое ощущение, что крупные дистрибьюторы в некоторой степени закрыли для себя этот сегмент, полагая, что они на рынке ненадолго. Но это совсем все не так, есть много устойчивых небольших и средних сетей, их владельцы давно ведут свой бизнес, у них накоплены активы. Далеко не каждая федеральная сеть может выбить их из своего региона. Стратегически неверно нажимать на эти сети», – считает он. 

По его словам, делать ставку на самые крупные аптечные сети рискованно, при первой возможности они откроют собственный склад, буду заключать прямые договоры, страховать себя.