Дистанционный медицинский представитель, работающий в многоканальном маркетинге, по своим профессиональным качествам часто превосходит полевой персонал, считает генеральный директор компании RxCode Денис Вязников.
«Коммуницировать с клиентом дистанционно сложнее, чем очно. Согласитесь: отказать по телефону или в переписке проще, чем при личной встрече, – поясняет он – Дистанционного представителя труднее «выбить» из разговора – он умеет находить возможности для развития коммуникаций».
По словам эксперта, сотрудник, работающий дистанционно, должен обладать большим жизненным опытом, быть устойчивым к стрессу. Помимо развитых коммуникативных навыков, важно умение хорошо «работать голосом».
«При отборе кандидатов для работы в отделе дистанционных медпредставителей мы обращаем большое внимание на уровень аудиального восприятия. Главное – умение не просто слушать, а слышать клиента. Важно правильно интерпретировать реакцию собеседника, чтобы вывести диалог в нужное русло».
По мнению Дениса Вязникова, в течение ближайших двух–трех лет фармрынок двинется в сторону совмещения функций полевых сотрудников. Полевые медпредставители начнут параллельно выполнять обязанности дистанционного персонала, осуществляя часть визитов в формате диджитал.
Что даст такой подход? Прежде всего, увеличение охвата целевой аудитории. Благодаря дистанционному формату медпредставитель сможет охватить тех клиентов, до кого не смог «дотянуться». Кроме того, за счет более дешевого способа коммуникации увеличится частота визитов, при этом количество очных визитов может сократиться.
С изменением функционала изменится и профиль компетенций медпредставителя: помимо традиционных требований к его квалификации добавятся новые. При этом такой сотрудник должен получить современную технологию, которая позволит вывести дистанционную коммуникацию на более высокий уровень.
По мнению Дениса Вязникова, каких-то глобальных технических проблем в пользовании таким инструментом у медпредставителей быть не должно. Многим технологиям они уже обучены и владеют ими. По большому счету, вся дистанционная коммуникация строится на базе опций планшетов и телефонов. Вопрос упирается лишь в готовность компаний оснастить полевых сотрудников новым инструментарием.
