Четыре опоры аптечного бизнеса: выручка, оборачиваемость, средний чек и ИИ
Рынок вырос в деньгах на 12%, но потребление в упаковках падает, а доходность одной аптеки за десять лет увеличилась лишь на 4,5%. Этот парадокс стал главной темой форума «Фармлига». Аналитика DSM Group, СберИндекса, ЦРПТ и выступления визионеров отрасли складываются в четыре взаимосвязанных фактора, а какие именно — в материале GxP News.
По данным DSM Group, фармрынок за 8 месяцев 2026 года вырос на 12% — до 2,3 трлн рублей. Аптечный рынок достиг 1,7 трлн рублей (+12%), коммерческий сегмент лекарственных препаратов — 1,3 трлн рублей. Однако рост обеспечен преимущественно деньгами, а не объемом: в упаковках аптечный рынок стагнирует — минус 2,8% за 8 месяцев.
Генеральный директор аптечных сетей «Твой доктор» и «Здесь аптека» Егор Будрин отметил: «Выручка растет, а доходность отстает. Мы отказались от стороннего e-com — от той выручки, которая создает затраты».
Его коллега, заместитель гендиректора аптечной сети «Вита» Эмиль Хубалиев, уточнил: «Выручка выручке рознь. Важно наполнение чека. Низкомаржинальный чек — нагрузка на первостольника и логистику».
При этом выручка остается значимым показателем не только для участников рынка, но и для банков и страховых компаний.
По данным DSM Group, розничный фармрынок вырос в деньгах вдвое — с 1,1 трлн рублей в 2016 году до 2,3 трлн в 2025-м. Средняя стоимость упаковки увеличилась на 124% и составляет 424 рубля. Количество аптек выросло на 47% — до 85,8 тыс., притом что количество ИНН заметно сократилось. Доходность одной аптеки за тот же период увеличилась всего на 4,5%. Оборот на аптеку вырос на 40%, но реальная эффективность точки снижается.
Онлайн-продажи лекарств достигли 16% в денежном выражении. Глава DSM Group Сергей Шуляк подчеркнул: потребитель идет в онлайн не за удобством доставки, а за минимальной ценой. По данным эксперта, стоимость заказанного через интернет рецептурного препарата в 2,5 раза выше офлайн-цены, а безрецептурного — в 1,5 раза.
Эксперты дополняют: рост рынка — номинальный, в деньгах. В натуральных единицах (упаковках) роста нет, наблюдается стагнация. За инфляционным ростом цен стоит снижение реальной эффективности аптечного бизнеса. Рынок находится в стадии мягкой санации за счет укрупнения крупных сетей, однако проблемы у них те же — падение оборота на точку и рост расходов.
Особую болевую точку участники рынка обозначили в сегменте ЖНВЛП. Продажи препаратов из этого списка приносят аптекам убыток 10–15%, если считать без учета перекрестного субсидирования за счет других категорий. Средства на содержание социально значимой функции аптека вынуждена брать из продаж БАД, косметики и медицинских изделий. Но доля этих категорий в выручке сокращается — покупатели уходят на маркетплейсы.
Гонка за выручкой: регионы против федералов
Именно поэтому гонка за выручкой не прекращается, даже несмотря на падающую доходность. Рынок консолидируется, и, как сформулировал Егор Будрин, «победитель в конце получит все». По его мнению, топ-3 со временем будут снимать сливки, а стремление попасть в топ-5 или топ-10 становится гарантией выживаемости. На большой выручке можно «размазать» издержки и получить лучшие условия от производителей.
«Это история гонки на выживание, — резюмировал Будрин. — Если ты не растешь, на тебе могут поставить клеймо, даже если ты суперэффективен».
В этой гонке у региональных игроков есть свои козыри. Собственник АС «Добрая Аптека» Сергей Корепин обратил внимание на разницу в спросе онлайн и офлайн: «В интернете главные факторы — цена и наличие товара. В офлайне фармацевт корректирует спрос — это качественная услуга. Чем выше стоимость товара, тем эластичнее спрос. При этом не обязательно быть первым по цене: клиенты разные, и для кого-то важнее сервис и доверие к конкретной аптеке».
Генеральный директор Союза «ШАХ» Кадимагомед Ибрагимов назвал главное конкурентное преимущество региональных сетей — знание территории: «Место, место и еще раз место». Федеральные сети, по его словам, не всегда прозорливы в подборе локаций в регионах. Региональные сети лучше знают своего потребителя, часто используют простые, ручные инструменты управления ассортиментом и ценообразованием, но точнее попадают в спрос.
СТМ и структура продаж
Одним из инструментов, позволяющих удержать маржинальность в условиях растущей конкуренции, становятся собственные торговые марки. Эмиль Хубалиев рассказал о стратегии СТМ: в некоторых категориях их доля достигает 100%, но в лекарственном сегменте, особенно в МНН-дженериках, есть большой потенциал. Важен выбор партнера, контроль и безопасность продукта. В категориях с сильными брендами, сформированными десятилетиями, конкурировать бюджетами бесполезно — нужно фокусироваться на других проектах.
По его словам, доля СТМ в выручке сети доходила до 23%, но это оказывало давление на трафик. Сейчас она снизилась до 15% — органически, после пересмотра ассортимента и мотивации. Важен баланс, резюмировал эксперт.
Но СТМ — не единственный рычаг. Не менее важна и структура продаж, которая в последние годы меняется на глазах. По данным DSM Group, сегмент лекарств до 100 рублей устойчиво падает, тогда как доля категории свыше 1000 рублей достигла 43,4% в структуре рынка. Потребитель выбирает большие упаковки и дорогие препараты, ходит в аптеки реже (−1,5% частота покупок), но берет больше. Это меняет логику управления запасами: снижение издержек на хранение и предотвращение списаний становятся критически важными.
Средний чек как инструмент маржинальности
Логично, что при фиксированном трафике именно средний чек становится одним из ключевых инструментов увеличения прибыли. По данным СберИндекса, средний чек в аптеке вырос с 865 до 993 рублей (+14,8%), медианный — с 372 до 417 рублей (+12,1%). Три четверти роста обеспечивает высокодоходная аудитория: ее средний чек вырос с 1000 до почти 1300 рублей.
Наиболее рентабельны аптеки с аудиторией 48–53 года: такие покупатели реже ищут минимальную цену и чаще берут маржинальные категории, включая БАД и аптечную косметику. За год средний возраст самой прибыльной аудитории сместился с 51 года до 54 лет — молодежь активнее сравнивает цены онлайн, снижая маржинальность.
Впрочем, не все показатели, за которыми принято следить, одинаково полезны. В финале сессии управленцев участники обсудили, какие метрики сегодня переоценены. Прозвучало мнение, что самым переоцененным показателем является EBITDA, поскольку в десятки раз выросла налоговая нагрузка, которую многие до сих пор не учитывают в расходах. Средний чек, по мнению экспертов, больше отражает уровень инфляции — важнее смотреть количество товаров в чеке. Участники дискуссии призвали аккуратно относиться к количеству точек: важнее выручка на одну аптеку, количество позиций в чеке и количество чеков. Именно эти метрики отражают успешность коммуникации с покупателем.
ИИ: ожидания и реальность
Управлять всеми этими показателями помогает ИИ, который уже сегодня способен прогнозировать спрос, управлять ценами и подсказывать фармацевту. Гендиректор «ФК Гранд Капитал» Денис Ременяко представил ИИ-сотрудника Лео, который предсказывает лучшие цены, управляет перемещением товаров, прогнозирует спрос и анализирует работу первостольников. «Уже сегодня это работает. Вопрос в том, пользуемся мы этим или нет», — резюмировал он. В 2026 году, по оценке компании, Лео показал производительность выше, чем 2,5 миллиона потенциальных сотрудников.
При этом далеко не все так однозначно. Собственник АС «ТаблеТочка» Вадим Раньшиков предостерег: «Если нейросетью управляет дебил — получаешь мегадебила. ИИ эффективен там, где есть компетенции и не хватает рук. Отдавать ИИ слабые направления в надежде на чудо — путь к большим проблемам».
Он также поделился опытом отрасли: «Было много случаев, когда компании тратили баснословные деньги на внедрение ИИ, но не получали результата. Заказчики говорили, что исполнители некомпетентны. Исполнители — что заказчики не понимают, чего хотят. В итоге никто не понимал, но деньги одни осваивали, другие теряли. Вывод: если ты сам не понимаешь каждую метрику и каждый процесс, привлекать ИИ бесполезно. Масштабировать нужно только те процессы, которые хорошо считаются и имеют метрики».
Егор Будрин добавил: «ИИ не сделает бизнес за вас, но помочь точно может». Он сравнил текущий момент с появлением интернета 30 лет назад: «Выиграет тот, кто начал первым бежать. Чудо не произойдет». По его словам, рутинные бизнес-процессы можно автоматизировать, но с ассортиментом и ценообразованием пока лучше экспериментировать осторожно.
Единая экосистема
В итоге все четыре фактора — выручка, оборачиваемость, средний чек и ИИ — не существуют по отдельности. ИИ прогнозирует спрос на основе внешних факторов, автоматически рассчитывает идеальный объем автозаказа, генерирует персональные рекомендации для роста среднего чека и в реальном времени корректирует цены.
В условиях, когда рынок растет в деньгах, но падает в упаковках, а потребитель голосует за дорогие препараты, именно технологии становятся тем рычагом, который позволяет бизнесу расти без притока новых покупателей.
Генеральный директор «Квадрат-С» Олег Комаров отметил: «В горах доходов всегда оберегай рост расходов». Это справедливо для любой области — и для аптечного ретейла в первую очередь.
