Аптек становится больше: как конкурировать, когда в радиусе 500 метров 27 аптек

Парадокс российского фармретейла: маржинальность падает, издержки растут, а аптек становится все больше. Как они выживают в условиях сверхплотной конкуренции — в материале GxP News.

По данным DSM Group, в первом полугодии 2024 года в России насчитывалось 81 845 аптек. К первому полугодию 2025 года их число выросло незначительно — до 82 302. Казалось, рынок достиг насыщения. Однако в первом полугодии 2026 года произошел скачок: 85 787 точек. Аналитики DSM Group отмечают: после периода замедления открытий в городах экспансия вновь ускорилась.

В городах-миллионниках количество аптек выросло с 18 631 до 19 634, годовой прирост — около 4%. В остальных городах динамика схожая: спад в 2025 году сменился ростом в 2026-м (с 45 842 до 47 865). В малых городах и селах — стабильный, но более скромный рост.

Данные сервиса «2ГИС» подтверждают тренд: за 12 месяцев (к июлю 2026 года) число аптек в крупных городах увеличилось на 4%, превысив 20 тысяч.

Лидер по количеству — Москва (около 5,1 тысячи, +1,4%). Далее Санкт-Петербург (2,9 тысячи), Новосибирск, Краснодар. Самый активный рост — в Ростове-на-Дону (+11%, около 1000 аптек). Северная столица и Нижний Новгород прибавили по 8%, Волгоград и Уфа — по 7%. В Екатеринбурге — всего 0,2%. Разрыв между Ростовом и Екатеринбургом — пятидесятикратный, что говорит о разных стратегиях сетей и структуре спроса в регионах.

Шаговая доступность: математика конкуренции

На конференции «Золотой ключ к успеху» в Воронеже генеральный директор «Дизайн-Вектор» Юрий Казьмин привел данные картографического анализа: «В подмосковном Хотьково с населением чуть более 20 тысяч человек в радиусе 500 метров — 11 аптек. В Волгограде на улице Рабоче-Крестьянской — 15, в Воронеже на улице Генерала Лизюкова — 27. Это не просто плотная застройка, это рынок, где каждый борется за покупателя».

По словам эксперта, 27 аптек на такой территории означают, что расстояние между точками не превышает 100–150 м, то есть покупатель может выбирать между десятками вариантов, не переходя улицу.

Расположение, ассортимент, цены и квалификация персонала — база. Но когда конкуренты в зоне видимости, этого мало. На первый план выходят организация пространства, эргономика, выкладка, освещение и атмосфера.

Пример системного подхода — аптечная сеть «ФармИмпекс» в Ижевске, где в радиусе 500 метров работают 17 аптек. Проект в рамках нацпроекта «Производительность труда» выявил более 70 проблем: фармацевты тратили до 40% времени на лишние перемещения. После пересмотра логистики вместимость рецептурной зоны выросла с 9 до 17 тысяч упаковок, путь сотрудника за чек сократился с 28,6 до 8,4 метра, время обслуживания — с 41 до 12 секунд.

Внедрение электронных очередей и демонстрационных экранов дало рост товарооборота на 49%, числа чеков — на 7,9%, среднего чека — на 29,2%. Окупаемость — 14 месяцев.

Работа с малыми площадями — отдельная тема. В стандартной аптеке 33–50 м² грамотная организация пространства дает до 23% дополнительной площади. Рецептурная зона 10,3 м² вмещает до 7900 упаковок за счет вертикального хранения, выдвижных ящиков и мобильных стеллажей. Специализированные панели увеличивают представленность товара на 20–25%.

Освещение должно быть ярче, чем в окружающем пространстве, — это привлекает внимание. Оптимальная температура для витрин — 4000 К. Холодный свет (6000 К) утомляет сотрудников и искажает цвета. Выкладка — первая визуальная точка контакта, но многие аптеки работают без планограмм. Структурированные витрины повышают импульсные покупки и упрощают навигацию. Цифровые технологии — драйвер продаж. Экраны с ценами и предложениями в момент заказа повышают доверие и стимулируют кросс-продажи.

Однако ни технологии, ни цены не создают лояльности. Ее формирует атмосфера — то, что чувствует покупатель, переступая порог. А атмосфера начинается с комфорта тех, кто работает за прилавком.

Европейский архитектор и дизайнер Крис ван Уффелен в книге «Аптеки» писал: «Поскольку продукция и цены, как правило, стандартизированы, фармацевты должны завоевывать лояльность клиентов другими способами».

И один из таких способов — эргономичное рабочее место. Когда сотруднику не приходится делать лишних шагов и тратить время на поиск товара, он меньше устает, быстрее обслуживает и остается доброжелательным к концу смены. А это напрямую влияет на то, захочет ли клиент вернуться.

Рынок растет, конкуренция в шаговой доступности усиливается. Выигрывают не те, у кого ниже цены, а те, кто предлагает клиенту комфорт, а сотруднику — удобные условия. Инвестиции в эргономику, свет, информационные технологии и организацию пространства окупаются за 12–14 месяцев.