«Фармацевтическое обозрение», 2004, N 10

АBC-АНАЛИЗ АССОРТИМЕНТА В АПТЕКЕ

Когда мы тратим время на планирование,
его становится больше.
Бенджамин Франклин

Не секрет, что в условиях жесткой конкуренции на фармацевтическом рынке каждая аптека стремится найти свое конкурентное преимущество: дисконтные карты, доставка лекарств, различные консультации специалистов в зале и т.д., но наиболее актуальным, стратегически важным остается вопрос грамотно спланированного ассортимента. В данной статье будут рассмотрены методы анализа ассортимента фармацевтического предприятия розничной торговли. Два наиболее популярных подхода к анализу ассортимента: определение рентабельности по каждой единице ассортимента и АВС-анализ.

Определение рентабельности по каждой позиции — наиболее точный метод, но в нашем случае не подходит по нескольким причинам: — регламентация ассортимента аптек со стороны государства, т.е. списки жизненно важных препаратов, которые должны в обязательном порядке присутствовать в аптечных учреждениях, и часто такие лекарственные препараты оказываются товарами с отрицательной рентабельностью; — среднее количество реализуемых позиций в аптеке колеблется от 3000 до 8000, в аптечных супермаркетах до 20000 наименований, что намного затрудняет проведение подобного анализа. Остановимся подробно на методе АВС-анализа.

АВС-АНАЛИЗ…

В основе АВС-анализа лежит правило Парето, открытое в 1897 году итальянским экономистом Вильфредо Парето (Vilfredo Pareto, 1848-1923 гг.), которое гласит: 20% ассортиментных позиций приносят 80% прибыли. На практике для фармацевтических розничных компаний АВС-анализ выглядит следующим образом (рис. 1). <>

<> Не приводится.

• 10% позиций ассортимента (группа А) дают 80% товарооборота;
• 15% позиций ассортимента (группа В) дают 15% товарооборота;
• 75% позиций ассортимента (группа С) составляют 5% товарооборота. Итак, 25% ассортиментных позиций составляют 95% товарооборота, пересчитывая на единицы, получается 750 — 2000 наименований. Для определения принадлежности позиции к группе используется такой критерий отбора, как объем реализации товара за последний месяц. Последовательность действий такова: 1. Для каждой позиции вычисляется процент от продаж в общем товарообороте. Результат заносится в таблицу (табл. 1). Например: Пиносол капли: продано 240 уп. по цене 30,5 руб. Общий оборот по аптеке составил 5750000 руб./мес. (240 уп. х 30,5 руб.) х 100% : 5750000 руб. = 0,127%

Таблица 1

   N     Наименование   Продано,     Цена      % от товарооборота    п/п                      шт.    опт., руб.                                                                                            1.  Пиносол флк.         240      30,5             0,127               10 мл                                                                                                                             2.  Валокордин           750      59,84            0,781               кпл. 50 мл                                                                                                                        3.  Анальгин            5000       1,43            0,124               500 мг тбл. N 10                                              

Таблица 2

2. Проводим сортировку по убывающей процента от оборота (табл. 2).

   N     Наименование   Продано,     Цена      % от товарооборота    п/п                      шт.    опт., руб.                                                                                            1.  Валокордин кпл.     750        59,84          0,781                50 мл                                                         

2. Пиносол флк.

10 мл 240 30,5 0,127

3. Анальгин 500 мг

тбл. N 10 5000 1,43 0,124

Итоговая сумма по трем позициям: 1,032.

3. Вертикальным суммированием процентов от оборота определяем сумму, равную 10 (группа А), затем сумму, равную 15 (группа В). Таким образом, проанализировав весь ассортимент, мы получим более точное распределение по группам ABC. Лекарственные препараты имеют в большинстве своем ярко выраженную сезонность, а если учесть высокую конкуренцию среди производителей, которые выводят на российский рынок с каждым годом все больше новых препаратов, — ассортимент аптеки требует постоянного мониторинга. ABC-анализ не требует больших финансовых и временных затрат, что делает его таким популярным среди маркетологов и специалистов отдела закупок. Наиболее оптимальным считается проведение ежемесячного мониторинга. Проведение ABC-анализа в первую очередь позволяет оптимизировать закупочную деятельность аптеки, т.е. позиции групп А, В могут закупаться по предоплате; промоционные программы (конкурсы, мерчандайзинг, программы дисконта) дают в этих группах наибольший эффект. Для отдела запасов, отдела закупок знание приоритетных позиций особенно важно, т.е., зная ассортимент стабильно продающихся позиций, можно формировать складские запасы без риска затоваривания аптеки и в то же время исключать появление дефектуры по ним. Также по данному анализу возможно получение косвенных статистических данных по потребителям. Допустим, на протяжении длительного времени отслеживается устойчивый спрос на гормональные препараты, противомикотические или противовирусные, назначаемые гинекологами, — возможно, в районе обслуживания вашей аптеки находится клиника (женская консультация), с которой вы можете договориться о более тесном сотрудничестве. Или же вы видите устойчивый спрос на парафармацевтическую продукцию, ассортимент которой в вашей аптеке требует расширения. И, наконец, ABC-анализ позволяет определить «аутсайдеров» в вашем ассортименте, которые находятся в зоне риска списания по сроку годности. Следуя логике, «аутсайдеры» находятся в самом конце отсортированного списка, но для более точного определения можно брать позиции, реализация которых составила менее 25% по анализируемому периоду. Рекомендации по работе в основном направлены на увеличение реализации данных препаратов: — для ОТС-препаратов создание «сигнальной» витрины, проведение конкурса (как силами аптеки, так и с привлечением компаний-производителей); — для рецептурных препаратов имеет смысл обратить внимание врачей близко расположенных ЛПУ или медицинских представителей компании-производителя; — для позиций с эластичным спросом — провести переоценку и разместить информацию о снижении цены в аптеке, в прессе или Интернете (ниже будет рассмотрена методика переоценки препаратов, позволяющая спрогнозировать его продажи).

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРЕПАРАТОВ-«АУТСАЙДЕРОВ» ПО РЕАЛИЗАЦИИ

Критерий отбора: объем реализации, остаток в процентах от прихода Период: месяц
Последовательность действий:
1. Определение остатка по позициям, %
По заданному периоду (в нашем случае это месяц) определяется процент продаж по каждому препарату — продажи, составляющие менее 25%, можно считать провальными (табл. 3). Важно! После выявления провальных позиций необходима последующая их проверка (по каждой позиции выяснение даты поставки и удаление тех препаратов, поставка которых была недавно, т.е. еще не получена объективная картина продаж).

Таблица 3

Наименование Розн. Прих. ТН, Приход, Продажи, Остаток,

      товаров      цена,  цена,   %      шт.      шт.       %                         руб.   руб.                                                                                                          Ван-э-дэй         88,20   63   40      219      139       37      

максимум таб. N 30 (остаточный срок годности)

Витамин Е 153 102 50 321 182 63 (США)

Витамин С 46 31 48 484 65 87 Плюс жеват. таб.

Для последующих действий удобнее разделить препараты по величине торговой наценки с шагом в 10 единиц, т.е. выделить группу препаратов с 50% ТН, с 40% ТН, 30% ТН и т.д. По таблице 3:
Выявили препараты-«аутсайдеры» и препараты с истекающим сроком годности, которые могут давать неплохой процент продаж, но есть риск списания остаточного количества (в таблице — это Ван-э-дэй максимум таб. N 30). 2. Переоценка препаратов с прогнозом продаж. Чтобы спрогнозировать продажи, после переоценки можно воспользоваться формулой эластичности цены: %DОп = [%DЦ : (%ТП — %DЦ)] х 100%,
где:
%DОп — процент увеличения объема продаж; %DЦ — процент снижения цены;
%ТП — текущий процент предельной прибыли (т.е. торговая наценка на данный препарат). 2.1. Рассмотрим пример расчетов для позиций с торговой наценкой, равной 50% и 40%. При снижении цены на 10% (ТН = 50%):
[10% : (50% — 10%)] х 100% = 25%.
При снижении цены на 12% (ТН = 50%):
[12% : (50% — 12%)] х 100% = 32%.
При снижении цены на 10% (ТН = 40%):
[10% : (40% — 10%)] х 100% = 33%.
При снижении цены на 12% (ТН = 40%):
[12% : (40% — 12%)] х 100% = 43%.
2.2. Сравниваем значение табл. 3 — процент остатка (т.е. непроданного товара) и значение табл. 4 или табл. 5 — процент увеличения продаж и выбираем требуемый процент снижения цены, который численно соответствует (или выбирается приближенное значение) проценту остатка. Для препарата Ван-э-дэй максимум таб. N 30 значение берется из табл. 5, т.к. ТН = 40%; остаточное количество нереализованного препарата — 37% (табл. 3), т.е. для полной реализации необходимо уценить данный препарат на 12%. Для препарата Витамин Е (США) значение берется из табл. 4, т.к. ТН = 50%; остаточное количество нереализованного препарата — 43% (табл. 3), т.е. для полной реализации необходимо уценить данный препарат на 12-15%. При проведении ABC-анализа и последующем формировании ассортимента важно помнить о сохранении брендовой линейки для ОТС-препаратов, которые выставляются на витринные полки аптек. Например: проанализировав ассортимент, вы получили разброс по ABC-группам линейки витаминов Витрум; если делать акцент только на Витрумы, попавшие в группы А, В, вы получите непривлекательные витрины и сниженную реализацию по всем продуктам Витрум, поэтому решение о приоритетных закупках групп А, В должно дополнительно корректироваться с учетом целостности брендовой линейки. Даже грамотно спланированный ассортимент аптеки требует постоянного обновления. Можно выделить два пути обновления ассортимента: изучение текущего спроса и плановое перераспределение групп А, В и С.

ИЗУЧЕНИЕ ТЕКУЩЕГО СПРОСА

Самый распространенный среди аптек способ — ведение дефектурной тетради сотрудниками первого стола, куда заносятся позиции, по которым есть спрос, но нет в наличии в аптеке. Следует особо выделить те позиции, которых еще не было в аптеке, а также позиции с повышенным спросом (три и более раз в день). На первый взгляд, подобная система сбора данных кажется очень трудоемкой и делающейся по «старинке», тем не менее такая информация имеет высокую достоверность.

Таблица 4

Значения для позиций с ТН = 50%

Заданный % снижения цены % увеличения продаж

10 25

12 32

15 43

20 67

25 100

30 150

35 233

Таблица 5

Значения для позиций с ТН=40%

Заданный % снижения цены % увеличения продаж

10 33

12 43

15 60

20 100

25 166

Итак, вы получили некий список, состоящий из разбросанных наименований, теперь возникает вопрос: как оптимально и быстро обработать полученные данные? АВС-ассортимент
Если вы уже разбили ассортимент аптеки по принадлежности к группам ABC, то для начала анализа можно разделить все полученные наименования на несколько групп:

1. группа позиции ранга А;
2. группа позиции ранга В;
3. впервые встречающиеся;
4. впервые встречающиеся с повышенным спросом. Группа А отдается на приоритетные закупки, затем закупаются позиции группы В и далее — группы С. К закупке «впервые встречающихся» и «впервые встречающихся с повышенным спросом» надо подходить с некоторой осторожностью. Как правило, это позиции, которые в данный момент активно промотируются, поэтому необходимо сделать пробные закупки, оценить продажи и по результатам рассчитать необходимое количество на будущее. Для позиций с повышенным спросом требуется еще дополнительная информация по срокам прохождения промоакций, которую можно получить у производителей (дистрибьюторов) данной продукции.

ПЛАНОВОЕ ПЕРЕРАСПРЕДЕЛЕНИЕ ГРУПП А, В И С

Особенностью данного метода является некоторое плановое ожидание перехода позиций группы В в группу А: это может быть сезонная смена ассортимента или запланированная акция в аптеке по стимулированию сбыта. Рассмотрим несколько примеров.
Пример сезонной смены ассортимента: продажи препарата Амиксин 125 мг N 10 (табл. 6).

Таблица 6

Амиксин 125 мг N 10

Период Продажи, шт. Сумма, руб. Коэфф. прироста

август 20 14200

сентябрь 36 25560 1,80

октябрь 76 53960 2,11

ноябрь 100 71000 1,32

Понятно, что препарат с выраженной сезонностью, проходящий за год все группы ABC, зная коэффициенты прироста (которые можно получить как по собственной статистике, так и по данным компаний, занимающихся мониторингом фармацевтического рынка), можно заранее перенести данный препарат из одной группы в другую и избежать как дефектуры в высокий для данного препарата сезон, так и затоваривания при спаде продаж. Пример запланированной акции дисконта в аптеке. Допустим, вы решили выделить некоторый список препаратов и снизить на него розничные цены; сразу возникает опасение, будет ли оправдано снижение цен повышением продаж и на сколько надо снизить цены. Как правило, такие вопросы решаются сравнением цен у ближайших конкурентов либо по информационным базам, но такой метод не дает ответа на вопрос о росте ожидаемых продаж. Используя формулу эластичности цены, рассмотренную выше, можно спланировать заведомо доходную акцию. Важно! В большинстве своем позиции группы А и В имеют эластичный спрос относительно цены, но чтобы гарантированно получить хорошие результаты, необходимо провести пробное снижение цены (от 2-3 до 10%) и посмотреть, насколько изменились продажи; если вы увидите близкие к вашим расчетам изменения — смело планируйте задуманную акцию, если нет, обратите внимание на другие позиции ассортимента. Рассмотрим пример расчетного увеличения оборота при снижении цены на 5% для позиций стоимостью до 1 руб., 10 руб., 50 руб. и т.д. по табл. 7. По формуле эластичности цены рассчитываем значения роста продаж при снижении цены на 5% (с ТН = 42% до ТН = 37%), получаем увеличение оборота на 13,51%; далее рассчитываем ожидаемые продажи (табл. 7, четвертый и пятый столбцы).

Таблица 7

  Стоимость     Единицы       Оборот,      Единицы      Оборот,     единицы     продаж, шт.     руб.      продаж, шт.     руб.      продукции, (при ТН = 42%)             (при ТН = 37%)            

руб.

1 50000 50000 56500 56500

10 35000 350000 39550 395500

50 15000 750000 16950 847500

100 12000 1200000 13560 1356000

150 10000 1500000 11300 1695000

250 7000 1750000 7910 1977500

     300          3000        900000        3390        1017000                               6500000                    7345000   

Сравнивая значения оборота при ТН = 42% и ожидаемого оборота при ТН = 37% (табл. 7, третий и пятый столбцы), можно сделать следующий вывод: группа товаров, находящаяся в стоимостных рамках от 100 до 250 руб., занимает самую большую долю в ассортименте аптеки и дает наибольшее увеличение оборота при проведении ценовых акций (рис. 2). <>

<> Не приводится.

Важно! При планировании ценовой акции в аптеке после расчета увеличения оборота необходимо оценить рентабельность акции, т.е. перекрывает ли расчетное увеличение оборота недополученную торговую наценку, и принять решение о пути снижения цены: уценка по аптеке или закупка данных позиций по специальным условиям (предоплате, спецпредложению дистрибьюторов, с истекающим сроком годности и т.д.), оставляя неизменной торговую наценку.

Директор по маркетингу компании «ИТЕК»
И.МАКСИМОВА