Статья. «Медицинский представитель: не помеха, а подмога» (Г.Круглов) («Фармацевтическое обозрение», 2003, N 10)

«Фармацевтическое обозрение», 2003, N 10

МЕДИЦИНСКИЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ: НЕ ПОМЕХА, А ПОДМОГА

И снова он, надоедливый, как реклама, бесполезный, как темные очки в дождливый день, и вызывающий также мало доверия, как лотерея, которая обещает стопроцентный выигрыш. Угадали! Вас посетил медицинский представитель. Вы негодуете: он отнимет ваше время, а что взамен? Как ни странно, он может предложить вам многое, ему ведь важно, чтобы его товар продавался. Это полностью совпадает с вашими целями, выгодно и на хороших условиях продавать представленные в вашей аптеке товары.

В аптеке удобно ориентироваться…

Обязательно ознакомьтесь с POS-материалами. Их можно использовать для того, чтобы указывать направление и привлекать внимание покупателей. Идеально, если вы с медицинским представителем вместе распределите их по аптеке в соответствии с этими двумя требованиями. Производители и дистрибьюторы обычно охотно сообщают сведения, регламентирующие выкладку. Мини-семинар, проведенный медицинским представителем, который доходчиво и подробно объяснит принцип выкладки товаров, — это реальный шанс увеличить продажи их и вашей продукции.

Реклама: двойной удар

Попросите медицинского представителя предоставить вам график выхода рекламы, это будет особенно полезно при работе с известными торговыми марками. Маленькая хитрость — широкую рекламную кампанию имеет смысл совместить с локальной стимуляцией сбыта внутри аптеки, продажи наверняка увеличатся. Особенно эффективно, когда вы «вооружитесь» листовками и другим рекламным материалом в стиле телевизионной или городской рекламы. В этом вам тоже поможет медпредставитель.

Внимание, конкурс!

Всегда популярны среди покупателей презентации, конкурсы и раздачи образцов. Главное только не проводить их слишком часто. Один-два раза в месяц — идеальный режим подобных мероприятий. На такие акции следует соглашаться только после того, как вы узнали, в чем суть предложенного и получили от компании четкий план воплощения задуманного. Включите в список обязательных условий проведение вами «кастинга» сотрудников, привлеченных для мероприятия в вашей аптеке. Не забывайте — важна любая информация о компании-производителе или конкретном товаре. Практика показывает, что хорошие плоды приносят такие способы информирования, как акция «товар недели» или «компания месяца», особенно хорошо, если будет дежурить представитель самой компании. Покупатели чрезвычайно восприимчивы к информационным листкам и газетам (в России всегда верили печатному слову). Обязательно обсудите совместный бюджет и регулярное предоставление материала для статей. Если медицинский представитель в процессе совместной работы показался вам подходящим профессионалом, попросите его вместе обдумать идеи для продвижения вашей аптеки. Возможно, он лучше знает город или район, в котором находится ваша аптека, или знаком с идеями, которые вам пригодятся.

Г.КРУГЛОВ