Прививка профессионализма: нишевые дистрибуторы фармацевтики завоевывают рынок
19 августа в «РИА Новости» прошел круглый стол «Дистрибуция умирает? Слухи сильно преувеличены», на котором вопросы развития фармацевтического рынка России обсудили ведущие эксперты и представители фармацевтических компаний. В ряду изменений, произошедших за последние полтора года, особо выделяется тенденция взрывного роста нишевых дистрибуторов фармацевтики.
На круглом столе эксперты перечислили основные тенденции развития рынка дистрибуции в 2008 году: 1) Маржа крупных компаний снижается, в то время как мелкие компании наращивают ликвидность; 2) Резко обостряется конкуренция между дистрибуторами, начинается стадия слияний и поглощений; 3) В лидеры роста вырываются региональные и нишевые дистрибуторские компании. Передовые подходы и высокий профессионализм сотрудников в сочетании с контролем качества услуг позволяют им оперативно откликаться на требования рынка. Перебои с поставками лекарств, связанные с передачей полномочий «на места», коренным образом изменили ситуацию в системе фармацевтической дистрибуции. При этом доходы крупных дистрибуторов сильно упали – в 2007 году при норме прибыли в 5-6 % — снижение на 0,5 процента уже повод для серьезного беспокойства. Причин несколько: усиление аптечных сетей, усиление государственного контроля в здравоохранении. Наконец, как отметил директор по маркетинговым исследованиям ЦМИ «Фармэксперт» Давид Мелик-Гусейнов, крупные дистрибуторы с большим штатом сотрудников и бесконечными товарными потоками просто не могут уследить за качеством перевозимой продукции. «На огромном складе лекарство – «без глазу». Фальсификата на рынке – не более процента, в то же время более 10 % лекарств это некачественная продукция. Стала она такой из-за нарушения всех норм хранения и транспортировки», — заявил эксперт. Между тем в России граждане стали больше думать о здоровье. Характерно, что только в 2007 году фармрынок по объему продаж вырос на 40 процентов. В условиях концентрации бизнеса, когда 92 % рынка контролирует десятка ведущих компаний, крупные игроки получили серьезный повод задуматься, как противостоять быстро растущим конкурентам из числа нишевых компаний. Яркий пример – компания «МЕГАРД Групп». Как заявил её генеральный директор Сергей Миронов: «Основа стратегии нашей компании — отработанные технологии дистрибуции лекарственных средств. Компания работает с медицинскими биотехнологическими препаратами – тут нет права на ошибку. Потому была разработана уникальная логистическая технология «холодовой цепи», когда иммунобиологическая продукция находится под постоянным контролем специалистов, следящих за температурным режимом и процессом доставки препаратов». Компания пошла дальше – к высоким нормам контроля добавила голографические наклейки, изготавливаемые в особом отделе ФСБ. Это не случайно – производство и транспортировка медицинской иммнобиологической продукции – фактор национальной безопасности. Кроме того, как отметил Алексей Куприянов, для компании-производителя особенно важно получить гарантию соблюдения высоких стандартов транспортировки и хранения продукции. Поэтому к выбору дистрибутора «Микроген» относится особенно внимательно».Ключ к успеху в дистрибуции – нишевая специализация и профессионализм. Такая специализация «МЕГАРД Групп» позволила ей достичь высокой прибыльности: рост сектора в 2007 году составил 70%, а по итогам нынешнего года вырастет, как планируется, в 2 раза. При этом годовой оборот компании достиг 4 млрд. рублей.Другие слагаемые роста – информированность врачей и пациентов об инновационных препаратах и современных методиках. «И главным тут является не маркетинг фармацевтических компаний, пускай он и присутствует. Продвижение инноваций необходимо, когда речь идет о здоровье и даже жизни людей, — отметила Анна Габуния, глава представительства компании «Новартис Вакцины и Диагностика» в России и СНГ, — ошибка простого фармацевта на складе может стоить очень дорого, когда речь идет о лекарстве. Специалистов нужно обучать постоянно». Учитывая этот момент, компания «МЕГАРД Групп» постоянно организует и проводит медицинские конференции как в регионах России, так и в странах СНГ. По этому проекту постоянно работают более 30 специалистов. Кроме того, компания предлагает программы продвижения продукции компании-производителя. Важно отметить, что обучение специалистов – это еще и форма обратной связи, одна из важных составляющих работы в регионах. «В Волгограде заменены все холодильные установки и термоконтейнеры для хранения и перевозки вакцин, — заявила главный эпидемиолог города Волгограда Александра Муромцева, — всего 10 лет назад медсестра, делая прививки в детском саду, приносила вакцины в обыкновенном термосе. Мы не хотим, чтобы эта дикая ситуация повторилась!» В то же время, препараты должны подбираться более тщательно, чтобы избежать аллергической реакции или осложнений. В связи с этим специалисты в регионах ищут пути совершенствования 94-го федерального закона «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд».Собираются мнения и заявки врачей (например, в Волгограде проводят опросы специалистов 46 медицинских учреждений, занимающихся вакцинацией). На основе «обратной связи» формируется целевая программа. «Наконец, врачи могут составить техническое задание, которое позволит выиграть именно качественному и современному, а не дешевому и неэффективному препарату», — подытожила А. Муромцева. Поэтому избежать осложнений при прививках, используя новаторские технологии, можно, а делать прививки – нужно. В 80-е годы в нашей стране искоренили краснуху, паротит и дифтерию за счет создания популяционного иммунитета, когда были привиты 95-98 % населения. «Отказ от прививок в последующем привел к скачку числа трагических случаев, — с горечью отметил академик РАМН, директор ГУ «НИИ вакцин и сывороток им. И.И. Мечникова» В.В. Зверев, — распад Союза оставил Россию без фармацевтических производств, хотя по производству антибиотиков мы были на втором месте в мире. Однако мы сохранили научные центры и производства вакцин в Москве и Сибири. Наши аспиранты перестают уезжать за рубеж, работая над созданием препаратов в России. Разработаны передовые иммуномодуляторы, а в скором времени в России появится новая вакцина против гриппа. При ее получении используется не куриный белок, часто вызывающий аллергию и осложнения, а культура клеток». Однако при всех достижениях, необходимо развитие и достижение успеха: передовые вакцины и препараты должны быстро прийти к пациенту, сохранив свои свойства. Поэтому так важен выбор правильного дистрибутора.«Обладая уникальными наработками, технологическими решениями и командой опытных профессионалов мы можем с уверенностью гарантировать сохранение качества фармацевтической продукции при транспортировке и хранении на всей территории России и стран СНГ, — подытожил генеральный директор «МЕГАРД Групп» Сергей Миронов, — для обеспечения подобного рода гарантий компания опирается на уникальные логистические технологии и отработанные схемы поставок. Мы хотим цивилизовать дистрибуторский рынок России и сделать его более цивилизованным ради защиты здоровья сограждан».
