Эксперт: первостольники считают маркетинг вселенским злом
Провизоры и фармацевты часто «в штыки» воспринимают необходимость продажи тех или иных препаратов в рамках маркетинговых договоров. Причина в том, что до 40% первостольников ничего не знают о препаратах, которые им необходимо продвигать, а значит, не верят в них.
Эта распространенная проблема обсуждалась участники финальной сессии VII аптечного саммита «Эффективное управление аптечной сетью».
Как отметил генеральный директор сети «Дежурная Аптека» Алексей Пушкин, аптечный рынок остается рынком соискателя. Провизор и фармацевт понимают, что найти работу, особенно в Москве, им очень просто. «При этом часто они считают, что сам факт прихода на работу – уже достаточный повод платить им зарплату». Вывести их из зоны комфорта и поставить условие, что если не продашь определенный набор препаратов, не получишь премию, или даже будешь оштрафован – тяжело. Сразу уходят в другую сеть, где таких условий не ставят.
Директор по маркетингу аптечной сети «Аптека 24» Олег Гончаров согласился с тем, что маркетинговые договоры часто встречаются первостольниками «в штыки». По его словам, если в опубликованной вакансии указать, что в сети нет маркетинговых договоров, HRам придется пережить шквал звонков – соискатели ищут место работы, где их не будут заставлять продвигать продукты.
По мнению первостольников, руководство аптечных учреждений «в содружестве» с дистрибуторами, принуждают их к тому, чтобы продвигать некий, не всегда самый удачный, ассортимент. Многие собственники действительно предпочитают навязывать, а не тратить время на вовлечение сотрудников.
«У провизоров и фармацевтов есть желание разобраться, – комментирует Олег Гончаров. – Когда начинаешь с ними разговаривать, первое, что слышишь – что маркетинг – вселенское зло. Если копать глубже, более 40% говорят, что не знают ничего о товаре, который им нужно продвигать, а значит, не верят в него. И здесь возникает ситуация противостояния. Надо найти в себе силы и желание попросить помощи у производителей и влюбить собственных заведующих и первостольников в продукт, который надо продавать».
Тема вызвала живейший отклик, зал охотно согласился с тем, что аптека не продает торговое наименование препарата, а продает услугу, и в условиях всеобщей уберизации аптека сможет выжить только сохранив коллективы: как первостольников, так и заведующих.
«Если это идеальная заведующая, первостольник всегда на нее ориентируется, – отметил Олег Гончаров. – И роль ее в качестве мастера в области коммуникации велика. Заведующая может показать, как правильно встретить покупателя, предложить ему решение, которое поможет. Не продавать, а помогать покупать, ведь когда человек сам выбирает, он верит в свой выбор и это ему, безусловно, поможет».
Провизоры и фармацевты часто «в штыки» воспринимают необходимость продажи тех или иных препаратов в рамках маркетинговых договоров. Причина в том, что до 40% первостольников ничего не знают о препаратах, которые им необходимо продвигать, а значит, не верят в них.
Эта распространенная проблема обсуждалась участники финальной сессии VII аптечного саммита «Эффективное управление аптечной сетью».
Как отметил генеральный директор сети «Дежурная Аптека» Алексей Пушкин, аптечный рынок остается рынком соискателя. Провизор и фармацевт понимают, что найти работу, особенно в Москве, им очень просто. «При этом часто они считают, что сам факт прихода на работу – уже достаточный повод платить им зарплату». Вывести их из зоны комфорта и поставить условие, что если не продашь определенный набор препаратов, не получишь премию, или даже будешь оштрафован – тяжело. Сразу уходят в другую сеть, где таких условий не ставят.
Директор по маркетингу аптечной сети «Аптека 24» Олег Гончаров согласился с тем, что маркетинговые договоры часто встречаются первостольниками «в штыки». По его словам, если в опубликованной вакансии указать, что в сети нет маркетинговых договоров, HRам придется пережить шквал звонков – соискатели ищут место работы, где их не будут заставлять продвигать продукты.
По мнению первостольников, руководство аптечных учреждений «в содружестве» с дистрибуторами, принуждают их к тому, чтобы продвигать некий, не всегда самый удачный, ассортимент. Многие собственники действительно предпочитают навязывать, а не тратить время на вовлечение сотрудников.
«У провизоров и фармацевтов есть желание разобраться, – комментирует Олег Гончаров. – Когда начинаешь с ними разговаривать, первое, что слышишь – что маркетинг – вселенское зло. Если копать глубже, более 40% говорят, что не знают ничего о товаре, который им нужно продвигать, а значит, не верят в него. И здесь возникает ситуация противостояния. Надо найти в себе силы и желание попросить помощи у производителей и влюбить собственных заведующих и первостольников в продукт, который надо продавать».
Тема вызвала живейший отклик, зал охотно согласился с тем, что аптека не продает торговое наименование препарата, а продает услугу, и в условиях всеобщей уберизации аптека сможет выжить только сохранив коллективы: как первостольников, так и заведующих.
«Если это идеальная заведующая, первостольник всегда на нее ориентируется, – отметил Олег Гончаров. – И роль ее в качестве мастера в области коммуникации велика. Заведующая может показать, как правильно встретить покупателя, предложить ему решение, которое поможет. Не продавать, а помогать покупать, ведь когда человек сам выбирает, он верит в свой выбор и это ему, безусловно, поможет».
