Эпидемия COVID-19, повлекшая за собой кризис, стала серьезной проверкой для бизнеса, и фармацевтическая отрасль – не исключение. Обстоятельства проверили аптечный рынок на гибкость, скорость принятия решений и умение подстраиваться под изменяющиеся обстоятельства. Было мало времени, чтобы грамотно среагировать на стремительно изменившиеся правила игры.
В устоявшийся для фармацевтической розницы офлайн пришлось оперативно внедрять он-лайн-инструменты. Разрешение на дистанционную торговлю ЛС, электронный документооборот, онлайн-конференции и переговоры, удаленный режим работы – все это становится частью ежедневной реальности.
Какие тренды принес нам кризис 2020 года?
1. Первый и самый очевидный — это дистанционные форматы.
Аптечный ритейл выступал одной из последних отраслей, которая никак не могла перестроиться и качественно внедрить инструменты онлайн-торговли, но пандемия стала тем самым фактором, который переломил эту ситуацию. Динамика онлайн-продаж лекарств за два года очевидна. Если в 2018 г. было продано товаров на 41 млрд руб., то в 2019 г. – на 86,3 млрд руб. Рост составил более 50% (Data Insight при поддержке IQVIA).
Закон, разрешающий дистанционную продажу лекарственных средств, был подписан в марте 2020 года. Однако, не все ритейлеры решились на этот шаг. Уход в онлайн для аптечной розницы осложняется недостаточно отлаженными механизмами, ограниченностью бюджтов, а также большой конкуренцией с крупными маркетплейсами.
По проведенному опросу аналитического агентства RNC Pharma, 20% региональных аптечных сетей боятся не выдержать конкуренции с крупными онлайн-ритейлерами, которые пользуются уже отлаженными механизмами работы.
Учитывая мировые тенденции, можно с уверенностью сказать, что уход аптечной розницы в онлайн неминуем.
Аналитическое агентство Data Insight при поддержке IQVIA в своем исследовании «Рынок интернет-аптек» прогнозирует, что по итогам 2020 года стоит ожидать рост продаж не менее 200%, рост среднего чека составит – минимум на 50%, – увеличится число SKU в интернет-аптеках и на маркетплейсах.
2. Усиление государственного влияния на фармацевтическую отрасль.
Ранее были разговоры только об ограничении маркетинговых выплат аптекам. На сегодняшний день ценовое регулирование большинства лекарственных средств станет частью госполитики. В связи с этим большинство экспертов прогнозируют уменьшение ассорти-мента в аптечных точках.
3. Выгодные акции и программы лояльности.
В условиях падения доходов населения, акции, скидки, бонусные программы и карты лояльности выступают наиболее актуальным каналом коммуникации с клиентом. Такой канал привлечения аудитории помогает удержать и приумножить трафик.
4. Переход в интернет-рекламу.
В 2020 году, когда огромное количество бизнес-моделей даже крупного бизнеса выстроено исключительно в онлайн – пространстве, аптечной рознице не удалось остаться в стороне. Осознавая потребность в онлайн канале коммуникации, в июле 2020 года медико-фармацевтическое объединение реализовало возможность такой коммуникации производителей с потребителем информации на сайте b2b https://medfarmu.ru/ и онлайн-площадке b2c аптекадлялюдей.рф
5. Качество консультирования и сервиса.
В офлайне на первое место, наравне с ценовым позиционированием, выходит качество обслуживания клиента. Одним из важных направлений инвестиций для аптечного сегмента и фармы является обучение персонала. В условиях жесткой конкуренции выигрывает тот, кто научился быть внимательным к потребностям своих покупателей, кто стремится к долгосрочным отношениям и постоянно совершенствуется в собственном профессионализме.
6. И последний пункт— телемедицина.
В ближайшем будущем стоит ожидать, что телемедицина будет включать в себя международное сотрудничество врачей. Безусловно при развитии ниши в верном направлении теле-медицина должна стать прорывной точкой в развитии медицинской отрасли.
Однако, телемедицина не станет панацеей. Такая форма коммуникации врача и пациента будет подходить для легких заболеваний, не требующих получения помощи в стационарных условиях, пребывание в отдалённом от клиники месте.
Когда экономика стабилизируется, спрос на телемедицинские услуги в любом случае будет выше, чем прежде.
На сегодняшний день на законодательном уровне разрешено использование телемедицины в рамках проведения первичных консультаций по вопросам профилактики, диагностики и мониторинга состояния здоровья пациента.
Даже в условиях резкого и неожиданного изменения процессов, в фармацевтической отрасли на первом месте был и остается потребитель. Все нововведения в своем большинстве ориентированы на повышение доступности медикаментов для населения.
Аптечному ритейлу сейчас самое время проявить достаточно гибкости, чтобы успевать актуализировать бизнес-процессы вслед за рыночной ситуацией и изменениями в законодательстве. Кто справится с этим лучше других – покажет время.
