Фармацевтическая розница России, как и вся система поставок лекарственных средств коммерческого сектора, зародилась в ранних двухтысячных и сейчас достигла своих высот. В нынешних, резко осложнившихся условиях она требует рывка в развитии, нового выхода в теоретически достижимый, но практически недосягаемый доныне космос.
Меч и орало
Вековая мечта ритейлера иметь прямые отношения с производителем и концентрироваться на своих ключевых компетенциях — правильном выборе трафиковой локации точек, построении долговременных отношений с покупателем, базирующихся на понимании его нужд и возможностей, предоставлении производителям условий для эффективного продвижения их продукции — становится реальностью.
Введение онлайн-касс, ускоренная всеобщая подготовка к маркировке, а главное — сбор и передача верифицированных данных обеих систем имеют неоспоримые полезные стороны, которые нельзя не использовать во благо всех трех сторон: производителя, ритейлера и покупателя. Те, кто первыми прорвутся в космос применения этих возможностей, смогут извлечь прибыль для себя, выгоду для партнеров и удобство для своих покупателей.
Зачем нам туда:
- гибкость бездефектурного автодозаказа;
- отбор быстрооборачиваемых позиций без набора;
- быстрая поставка под акции;
- хорошие цены на сроковые позиции;
- срочные сделки по предоплате;
- отсутствие разночтений отчетов;
- мотивационные программы по продажам из аптеки.
Вызванное регуляторной необходимостью универсальное подключение к информационно-техническим сервисам даже в средних и мелких аптечных сетях можно и нужно обратить во благо. Информация о том, как именно упаковка лекарства или БАД путешествовала внутри АС, когда и где была продана, является ключевой как для коммерческого, так и для маркетингового отделов компаний-производителей. Точная скорость оборачиваемости, товарно-материальные запасы (ТМЗ), сопродажи и возможное влияние программ лояльности интересны и самим ритейлерам. Если перемножить это на возможность ускоренных и прямых поставок, автоматизацию дозаказа и прозрачную систему отчетности по маркетинговым контрактам, то становится ясным, зачем аптечным сетям и производителям прямые, технологически и логистически облегченные отношения.
От зла и болезней
Менее очевидный, но не менее важный фактор возможных выгод для аптек от программ прямого взаимодействия между аптечными сетями и производителями — это конкурентное преимущество перед возрастающим в 2020 году давлением со стороны виртуальных ритейлеров и новых общенациональных игроков типа «Почты России» и РЖД.
- возможность интерактивной консультации вживую;
- экспертное мнение и совет;
- дополнительные советы по комплиментарным позициям;
- кобрендинг и совместные обучающие программы;
- возможность демонстрации парафармы и лечебной косметики;
- более эмоциональный контакт;
- развитие лояльности сервису, а не цене.
С одной стороны, они уже объявили о технологической вооруженности и готовности к прямым отношениям с производителями, прозрачной отчетности и эффективным системам товароснабжения, логистики и управления ТМЗ. Классическим аптечным сетям жизненно важно иметь более гибкую систему управления заказом, ассортиментом и остатками, сравнимую с таковыми технологически продвинутых интернет-игроков.
С другой стороны, точное управление ассортиментом и своевременное участие в акциях продвижения дает классическим аптечным сетям возможности улучшения взаимоотношений с покупателями и обхода неспециализированной интернет- и другой розницы. Это достигается за счет своевременных и обоснованных консультаций от человека к человеку, за счет программ обучения, информирования и мотивирования первостольников через управляемые программы сотрудничества с маркетологами и производителями.
Наступает космическая эра, когда стало возможным технологически и малозатратным по времени и финансам связать аптечные сети практически любого размера с самыми продвинутыми фармацевтическими и парафармацевтическими производителями, независимо от их географической локации. Вопрос в том, кто будет в космосе первым, а кто вторым. Как и было сказано, в свое время: «Мы стоим на пороге Вселенной, и осталось сделать лишь один шаг».
Герман Иноземцев, генеральный директор компании «Лекарственная экосистема — PharmaSpace»,
Источник: ГК «Сантэнс»
