Двухфакторный АВС-анализ по методике П.В.Грека

Петр ГРЕК, Вадим ДУНАЕВ

При работе с большим количеством товарных позиций проявляется проблема правильной оценки того, что и в какой степени компании действительно приносит деньги? Проблема в т.н. ранжировании позиций по степени их важности для компании. Данная ситуация осложняется тем, что довольно затруднительно сразу выбрать оптимальные критерии для оценки.

Назовем лишь самые важные и общепринятые:

1. количество проданной модели товара в штуках;
2. оборот по каждой модели;
3. прибыль по каждой модели;
4. оборачиваемость среднедневного товарного остатка (в днях);
5. рентабельность продажи по каждой позиции – величина наценки;
6. рентабельность активов, вложенных в данный товар, — наценка, условия поставки (срок поставки, величина товарного кредита, отсрочка платежей клиента (дебиторка)) и т.п.

Существует множество методов для применения этих критериев в повседневной практике. Но автор метода предлагает остановиться на всего на двух критериях:

• количество фактов продаж (количество покупок) каждой позиции (накопительным итогом за определенный временной промежуток);
• прибыль по каждой модели (накопительным итогом за определенный временной промежуток).

«Изъятие» — это факт продажи. Именно этот параметр представляется довольно интересным и значимым, т.к. только количества покупок могут характеризовать правильно спрос на данный продукт.

Пример. В аптеке могут за месяц купить 100 упаковок БАД марки X и 150 упаковок БАД марки Y. Казалось бы — надо ориентироваться на Y, т.к. их куплено больше. Однако 15 упаковок БАД марки Y было куплено всего 6 покупателями — 5 человек по 10 штук, и один купил 100 упаковок БАД Y. БАД X — купило 10 человек по 10 упаковок каждый.

Если ориентироваться на «штуки», как на значимый критерий, то можно легко ошибиться при планировании закупок. Ведь этот один клиент (который купил сразу 100 БАД Y) мог и не появиться, и вероятность того, что в следующем временном промежутке появится такой же клиент с таким же количеством купленного, очень низка. Вывод: нельзя ориентироваться только на количество упаковок. Ориентация же на «Изъятия» или на «Факт покупки» гарантирует большую точность при закупках. Автор работы использует в своей практике именно этот параметр.

Почему прибыль, а, например, не оборот? Главным образом из-за того, что продается множество товаров с различной наценкой, соответственно и приносимый маржинальный доход (прибыль) — разный. Все остальные параметры мы не отбрасываем, а лишь используем в качестве дополнительных.

Итак, маржинальная прибыль и количество изъятий. Автор считает, что, используя всего эти два критерия и применив их согласно ниже предложенному алгоритму, любая компания, продающая множество товаров с разными наценками, может получить ясное представление — что, собственно, ей приносит БОЛЬШЕ денег? И на что делать акцент при закупках в первую очередь? Также используя предложенное правило, можно довольно точно спрогнозировать загруженность логистической цепочки, по доставке этих товаров в магазины.

АВС-анализ опирается на правило Парето о том, что только 20% элементов обеспечивают 80% результата. АВС-анализ является эффективным методом выделения из множества влияющих факторов и элементов, тех, которые имеют особое значение для достижения поставленных целей и поэтому должны обладать высоким приоритетом.

Ниже приведена кривая Лоренца, хорошо иллюстрирующая правило Парето (рис. 1).

Но автору кажется более наглядным другая кривая — «Товарная петля», точнее круги (пунктирные линии), хорошо иллюстрирующие скорость или оборачиваемость товара (рис. 2).

На основе двухлетнего опыта работы с использованием АВС-анализа разных видов и форм автор разработал методику СВЕДЕНИЯ двухфакторного анализа в удобную визуальную форму по одному индексу, которая наглядно помогает брэнд-менеджеру, руководителю товарной категории или менеджеру по закупкам отслеживать спрос на основе статистики прошлых продаж и вести закупки.

Предлагаемые принципы формирования товарного ассортимента компании, исходя из СТАТИСТИКИ прошлых продаж.

Двухфакторный АВС-анализа (по методике автора)

Принципы раздельного АВС-анализа в том, что он проводится отдельно для различных каналов дистрибьюции, например отдельно для розницы и для опта. Это обусловлено разными потребителями, и как правило несколько разным спросом. Предлагаются следующие критерии для АВС-анализа:

• маржинальная прибыль, полученная по результатам продаж конкретной модели, в долл. США за предыдущих 2 (или 3) месяца;
• количество изъятий (фактов покупок) каждой модели за предыдущих 2 месяца. Одно изъятие — один факт покупки (а количество упаковок товара, при одном изъятии, может быть любое). Этот критерий — особенно важен для анализа продаж оптового подразделения компании.

Автором предлагается разбивать весь список продаваемых товаров на 4 группы (А, В, С, D). Это позволит более точно (по сравнению с тремя группами — А, В, С) осуществлять контроль и принимать решения (табл. 1).

Предлагаемый процесс АВС-анализа впервые предложен автором в данной статье.

Запускается программа, которая присваивает каждой модели два индекса – по марже и по изъятиям. Затем она же присваивает каждой модели лишь один индекс, исходя из следующих критериев (первая буква – индекс, присвоенный по маржинальной прибыли, вторая – индекс, присвоенный по изъятиям) (табл. 2)

Регулярное сравнение нового и старого АВС-индекса позволяет увидеть, на сколько позиций (вверх или вниз по классификации) товар двигался. Результатом этой классификации является возможность увидеть, какие товары пользуются все большей популярностью (находятся в стадии роста по этапам жизненного цикла товара), а какие — в фазе упадка по той же теории жизненного цикла товара.

Также большим преимуществом этой методике, по мнению автора, является отражение ею не только прибыльных товаров, но и часто спрашиваемых (зачастую дешевых).

АВС-анализ необходимо проводить за период в 1 или 2 месяца, что позволит сглаживать в какой-то мере колебания сезонности, недопоставок и т.п. Он зависит от средней продолжительности жизненного цикла товара данной торговой группы и выбирается индивидуально для каждой торговой группы. АВС-анализ запускается — ОДИН раз в первый рабочий день нового месяца, следующего за анализируемым периодом.

Запуск и обработку АВС-анализа проводит старший менеджер по маркетингу или директор по маркетингу. Всем остальным пользователям доступ необходимо закрыть.

Срок в 1-2 месяца выбирался исключительно эмпирическим путем. Эмпирически период АВС-анализа не должен превышать минимальный период ЖЦТ любой позиции из группы А по АВС-анализу и никак не быть менее половины этого периода.

Методика анализа состояния склада в разрезе АВС-анализа

С помощью программы двухфакторного АВС-анализа и сведения товаров в группы с одним индексом можно не только видеть, что и как продавалось, но и в оперативном режиме вести контроль за состоянием склада в разрезе АВС-анализа в РЕАЛЬНОМ времени.

Согласитесь, что проще и легче контролировать и поддерживать ассортимент 20 позиций, чем 100. Тем более это важно, когда эти 20 позиций дают 80% прибыли. В результате необходимо лишь вести ЕЖЕДНЕВНЫЙ помодельный и количественный контроль наличия товаров, имеющих «сводный» класс А. Контроль наличия позиций группы А (и соответственно предполагаемого наличия товара) обеспечит Вам до 80-90% от прогнозируемой величины продаж и маржинальной прибыли.

Что касается групп В, С, D, то каждый день помодельно данные позиции анализировать не имеет смысла. Но для создания  видимости «богатства ассортимента» желательно иметь несколько моделей в наличии по каждой подкатегории. И соответственно, вычислять процент заполняемости. Автор метода считает, что минимально необходимый процент заполнения «активки» должен быть не менее 96%, а «витрины» — не менее 90% от потребности клиента.

Сквозной (по всей компании) двухфакторный АВС-анализ позволяет произвести достаточно быструю, но в то же время предельно эффективную оценку состояния дел на складе, что особенно актуально в аптечном бизнесе.

Источник: журнал "Ремедиум" №5 2007.

Петр ГРЕК, Вадим ДУНАЕВ

При работе с большим количеством товарных позиций проявляется проблема правильной оценки того, что и в какой степени компании действительно приносит деньги? Проблема в т.н. ранжировании позиций по степени их важности для компании. Данная ситуация осложняется тем, что довольно затруднительно сразу выбрать оптимальные критерии для оценки.

Назовем лишь самые важные и общепринятые:

1. количество проданной модели товара в штуках;
2. оборот по каждой модели;
3. прибыль по каждой модели;
4. оборачиваемость среднедневного товарного остатка (в днях);
5. рентабельность продажи по каждой позиции – величина наценки;
6. рентабельность активов, вложенных в данный товар, — наценка, условия поставки (срок поставки, величина товарного кредита, отсрочка платежей клиента (дебиторка)) и т.п.

Существует множество методов для применения этих критериев в повседневной практике. Но автор метода предлагает остановиться на всего на двух критериях:

• количество фактов продаж (количество покупок) каждой позиции (накопительным итогом за определенный временной промежуток);
• прибыль по каждой модели (накопительным итогом за определенный временной промежуток).

«Изъятие» — это факт продажи. Именно этот параметр представляется довольно интересным и значимым, т.к. только количества покупок могут характеризовать правильно спрос на данный продукт.

Пример. В аптеке могут за месяц купить 100 упаковок БАД марки X и 150 упаковок БАД марки Y. Казалось бы — надо ориентироваться на Y, т.к. их куплено больше. Однако 15 упаковок БАД марки Y было куплено всего 6 покупателями — 5 человек по 10 штук, и один купил 100 упаковок БАД Y. БАД X — купило 10 человек по 10 упаковок каждый.

Если ориентироваться на «штуки», как на значимый критерий, то можно легко ошибиться при планировании закупок. Ведь этот один клиент (который купил сразу 100 БАД Y) мог и не появиться, и вероятность того, что в следующем временном промежутке появится такой же клиент с таким же количеством купленного, очень низка. Вывод: нельзя ориентироваться только на количество упаковок. Ориентация же на «Изъятия» или на «Факт покупки» гарантирует большую точность при закупках. Автор работы использует в своей практике именно этот параметр.

Почему прибыль, а, например, не оборот? Главным образом из-за того, что продается множество товаров с различной наценкой, соответственно и приносимый маржинальный доход (прибыль) — разный. Все остальные параметры мы не отбрасываем, а лишь используем в качестве дополнительных.

Итак, маржинальная прибыль и количество изъятий. Автор считает, что, используя всего эти два критерия и применив их согласно ниже предложенному алгоритму, любая компания, продающая множество товаров с разными наценками, может получить ясное представление — что, собственно, ей приносит БОЛЬШЕ денег? И на что делать акцент при закупках в первую очередь? Также используя предложенное правило, можно довольно точно спрогнозировать загруженность логистической цепочки, по доставке этих товаров в магазины.

АВС-анализ опирается на правило Парето о том, что только 20% элементов обеспечивают 80% результата. АВС-анализ является эффективным методом выделения из множества влияющих факторов и элементов, тех, которые имеют особое значение для достижения поставленных целей и поэтому должны обладать высоким приоритетом.

Ниже приведена кривая Лоренца, хорошо иллюстрирующая правило Парето (рис. 1).

Но автору кажется более наглядным другая кривая — «Товарная петля», точнее круги (пунктирные линии), хорошо иллюстрирующие скорость или оборачиваемость товара (рис. 2).

На основе двухлетнего опыта работы с использованием АВС-анализа разных видов и форм автор разработал методику СВЕДЕНИЯ двухфакторного анализа в удобную визуальную форму по одному индексу, которая наглядно помогает брэнд-менеджеру, руководителю товарной категории или менеджеру по закупкам отслеживать спрос на основе статистики прошлых продаж и вести закупки.

Предлагаемые принципы формирования товарного ассортимента компании, исходя из СТАТИСТИКИ прошлых продаж.

Двухфакторный АВС-анализа (по методике автора)

Принципы раздельного АВС-анализа в том, что он проводится отдельно для различных каналов дистрибьюции, например отдельно для розницы и для опта. Это обусловлено разными потребителями, и как правило несколько разным спросом. Предлагаются следующие критерии для АВС-анализа:

• маржинальная прибыль, полученная по результатам продаж конкретной модели, в долл. США за предыдущих 2 (или 3) месяца;
• количество изъятий (фактов покупок) каждой модели за предыдущих 2 месяца. Одно изъятие — один факт покупки (а количество упаковок товара, при одном изъятии, может быть любое). Этот критерий — особенно важен для анализа продаж оптового подразделения компании.

Автором предлагается разбивать весь список продаваемых товаров на 4 группы (А, В, С, D). Это позволит более точно (по сравнению с тремя группами — А, В, С) осуществлять контроль и принимать решения (табл. 1).

Предлагаемый процесс АВС-анализа впервые предложен автором в данной статье.

Запускается программа, которая присваивает каждой модели два индекса – по марже и по изъятиям. Затем она же присваивает каждой модели лишь один индекс, исходя из следующих критериев (первая буква – индекс, присвоенный по маржинальной прибыли, вторая – индекс, присвоенный по изъятиям) (табл. 2)

Регулярное сравнение нового и старого АВС-индекса позволяет увидеть, на сколько позиций (вверх или вниз по классификации) товар двигался. Результатом этой классификации является возможность увидеть, какие товары пользуются все большей популярностью (находятся в стадии роста по этапам жизненного цикла товара), а какие — в фазе упадка по той же теории жизненного цикла товара.

Также большим преимуществом этой методике, по мнению автора, является отражение ею не только прибыльных товаров, но и часто спрашиваемых (зачастую дешевых).

АВС-анализ необходимо проводить за период в 1 или 2 месяца, что позволит сглаживать в какой-то мере колебания сезонности, недопоставок и т.п. Он зависит от средней продолжительности жизненного цикла товара данной торговой группы и выбирается индивидуально для каждой торговой группы. АВС-анализ запускается — ОДИН раз в первый рабочий день нового месяца, следующего за анализируемым периодом.

Запуск и обработку АВС-анализа проводит старший менеджер по маркетингу или директор по маркетингу. Всем остальным пользователям доступ необходимо закрыть.

Срок в 1-2 месяца выбирался исключительно эмпирическим путем. Эмпирически период АВС-анализа не должен превышать минимальный период ЖЦТ любой позиции из группы А по АВС-анализу и никак не быть менее половины этого периода.

Методика анализа состояния склада в разрезе АВС-анализа

С помощью программы двухфакторного АВС-анализа и сведения товаров в группы с одним индексом можно не только видеть, что и как продавалось, но и в оперативном режиме вести контроль за состоянием склада в разрезе АВС-анализа в РЕАЛЬНОМ времени.

Согласитесь, что проще и легче контролировать и поддерживать ассортимент 20 позиций, чем 100. Тем более это важно, когда эти 20 позиций дают 80% прибыли. В результате необходимо лишь вести ЕЖЕДНЕВНЫЙ помодельный и количественный контроль наличия товаров, имеющих «сводный» класс А. Контроль наличия позиций группы А (и соответственно предполагаемого наличия товара) обеспечит Вам до 80-90% от прогнозируемой величины продаж и маржинальной прибыли.

Что касается групп В, С, D, то каждый день помодельно данные позиции анализировать не имеет смысла. Но для создания  видимости «богатства ассортимента» желательно иметь несколько моделей в наличии по каждой подкатегории. И соответственно, вычислять процент заполняемости. Автор метода считает, что минимально необходимый процент заполнения «активки» должен быть не менее 96%, а «витрины» — не менее 90% от потребности клиента.

Сквозной (по всей компании) двухфакторный АВС-анализ позволяет произвести достаточно быструю, но в то же время предельно эффективную оценку состояния дел на складе, что особенно актуально в аптечном бизнесе.

Источник: журнал "Ремедиум" №5 2007.