Примечание.
По вопросу, касающемуся возможности заключения договора о финансировании территориальным фондом ОМС расходов по проведению дополнительной диспансеризации граждан с учреждением здравоохранения, не имеющим лицензии на осуществление всех работ и услуг по оказанию соответствующей медицинской помощи, см. также письма Минздравсоцразвития РФ от 14.08.2006 N 4374-РХ и от 19.07.2006 N 3736-РХ. Текст документа
ФЕДЕРАЛЬНАЯ СЛУЖБА ПО НАДЗОРУ В СФЕРЕ ЗДРАВООХРАНЕНИЯ И СОЦИАЛЬНОГО РАЗВИТИЯ
ПИСЬМО
3 июля 2006 г.
N 01И-544/06
О ДОГОВОРАХ ПО ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ ДИСПАНСЕРИЗАЦИИ
Федеральная служба по надзору в сфере здравоохранения и социального развития информирует, что территориальные фонды обязательного медицинского страхования могут заключать договор с учреждением здравоохранения муниципального образования, не имеющим лицензии на все виды работ и услуг по специальностям, перечисленным в Правилах предоставления субсидий из фонда софинансирования бюджета Федерального фонда ОМС территориальным фондам ОМС на проведение дополнительной диспансеризации граждан и утвержденных постановлением Правительства Российской Федерации от 31 декабря 2005 г. N 868, только при наличии нотариально заверенной копии договора между данным медицинским учреждением и другим муниципальным или государственным учреждением здравоохранения, обладающим лицензией на оказание необходимых для выполнения полного объема работ и услуг для осуществления диспансеризации.
Руководитель
Федеральной службы
Р.У.ХАБРИЕВ
«Российские аптеки», 2006, N 8
РАБОТНИК «ПЕРВОГО СТОЛА»: ИНФОРМАЦИОННЫЕ ПРИОРИТЕТЫ САМООБРАЗОВАНИЯ
От его профессиональных знаний и коммуникативных навыков в значительной степени зависит и эффективная работа аптеки, и завоевание потребительской лояльности, и даже наше собственное здоровье. Ведь именно к нему, нередко минуя врачебный кабинет, мы обращаемся за рекомендациями. На «первостольника» ориентировано большинство корпоративных тренингов, которые ставят, например, такие задачи: в течение 3-5 мин. определить, какой препарат необходимо рекомендовать именно этому клиенту. А ведь в настоящее время в России зарегистрировано свыше 15000 наименований лекарств. Какие же информационные источники помогают им в повседневной работе? Какие факторы влияют на их информированность о ЛС?
В презентации аналитического исследования COMCON-Pharma на «Аптечном форуме-2006», который проходил весной в Москве, был прелюбопытный слайд «Что может провизор/фармацевт «первого стола»? Приводим дословно: — стремиться понимать проблемы покупателя; — давать рекомендации;
— в случае отказа предлагать замены;
— профессионально консультировать;
— быть внимательнее к запросам покупателя; — понимать глубже баланс интересов в товаропроводящей цепочке; — улыбаться чаще;
— формировать правильную обратную связь для закупщиков; — лучше продавать;
— дифференцировать покупателей.
Думаем, что продолжать говорить о значимости работника «первого стола» после этого списка уже не стоит. А вот некоторые данные исследования рассмотрим подробнее. Основные постоянные информационные источники, которые были упомянуты провизорами, представлены на рисунке 1. Главным информационным источником о лекарственных препаратах для аптечных работников остаются справочники лекарств. Об этом заявили 61,5% респондентов. Однако, наряду с этим, достаточно высок авторитет медицинских представителей (51,6%), которые, безусловно, формируют определенное отношение к своим продуктам и тем самым оказывают влияние на рекомендации «первостольников». Заметим также немаловажную роль специализированных изданий, значимость которых отметили 25,6% провизоров, участвующих в опросе.
Рисунок 1. Основные постоянные информационные источники для провизоров
61,5 1 51,6 И 2 н 25,6 ф 3 о 23,3 р 4 м 22,7 а 5 ц 15,8 и 6 о 10,7 н 7 н 10,4 ы 8 е 7,5 9 и 5,3 с 10 т 5,2 о 11 ч 4,9 н 12 и 3,7 к 13 и 1,8
14
0 10 20 30 40 50 60 70 80 % опрошенных
1 — Справочники ЛС, 61,5%
2 — Визиты REPs компаний, 51,6%
3 — Специализированные медицинские издания, 25,6% 4 — Визиты представителей дистрибьютеров, 23,3% 5 — Официальная информация руководства, 22,7% 6 — Презентация и семинары компаний, 15,8% 7 — Почтовая корреспонденция, 10,7%
8 — ТВ, 10,4%
9 — Интернет, 7,5%
10 — Данные клинических испытаний, 5,3% 11 — Радио, 5,2%
12 — Медицинские выставки, 4,9%
13 — E-mail, 3,7%
14 — Медицинские конгрессы и симпозиумы, 1,8%
Понятно, что помимо основных постоянных источников, работнику «первого стола» приходится сталкиваться с информацией, которая активно «поставляется» представителями различных компаний. На рисунке 2 представлена сравнительная характеристика значимости информационных материалов с точки зрения MedREPs и оценка интереса (частота обращений) к ним со стороны провизоров. Заметим, что даже при столь мощной «рекламной агрессии» со стороны MedREPs (70,6%) провизоры все же наиболее часто обращаются к справочникам лекарственных препаратов (37,4%).
Рисунок 2. Частота использования информационных материалов MedREPs и частота обращения
к ним провизоров
<1> 70,6 <2> 1
И 31,3 н <1> 56,7 ф <2> 2 о 24,7 р <1> 39,3 м <2> 3 а 26,1 ц <1> 34,1 и <2> 4 о 11,8 н 30,1 н <1> 5 ы <2> 9,5 е 20,5 <1> 6 и <2> 12,5 с 15,4 т <1> 7 37,4 о <2> ч 10,3 н <1> 8 и <2> 15,1 к 9,7 и <1> 9 <2> 14,4 0 10 20 30 40 50 60 70 80 % опрошенных
<1> Используют часто REPs
<2> Используют часто провизоры
1 - Реклама отдельных препаратов
2 - Брошюры для пациентов
3 - Информация о наличии ЛП у поставщиков 4 - Рекламные буклеты о компании
5 - Данные официальных клинических испытаний 6 - Каталоги ЛП компании
7 - Справочники лекарственных препаратов 8 - Периодические медицинские издания
9 - Медицинская литература
Высокий процент показателя частоты обращения провизоров к брошюрам для пациентов (56,7%) отчасти компенсация тренингов по продвижению препаратов на потребителя. При этом провизоры очень грамотно выстраивают свою работу, т.к. далее в рейтинге - интерес к информации о наличии ЛП у поставщиков (39,4%) и информация о компании (34,1%). Отрадно, что при этом на, казалось бы, чисто коммерческом фоне, он не забывает интересоваться данными официальных клинических испытаний (30,1%). Между MedREPs и провизорами также заметны расхождения во взглядах на "ценность" презентаций (рис. 3). Современные требования к аптечному предприятию меняют подход к оценке презентации. Взаимодействие ЛС (44,2%), технологии продаж (43,8%), психология общения с покупателем (43,0%) - именно эти направления сегодня вызывают максимальный интерес провизоров. Отметим и разницу предложения и спроса на такие презентации, как "выход из конфликтных ситуаций" и "обучение телефонному общению".
Рисунок 3. Тематика презентаций и оценка интереса со стороны провизоров
<1> 85,6 <2> 1
78,2
<1> 48,3 <2> 2
56,4 Т
е <1> 28,0
м <2> 3
а 30,7
т
и <1> 22,9
к <2> 4
а 33,5
п 22,5
р <1> 5
е <2> 29,5
з
е 22,0
н <1> 6 т <2> 44,2 а
ц 13,3
и <1> 7
й <2> 43,8
9,2
<1> 8
<2> 43,0
4,8
<1> 9
<2> 32,7
<1> 10 1,7
<2>
11,6
0 10 20 30 40 50 60 70 80 % опрошенных
<1> Частота обсуждения тем MedREPs
<2> MAX оценка интереса к теме провизоров
1 - Информация о новом препарате
2 - Показания, противопоказания по группе препаратов 3 - Особенности размещения товара на полках 4 - Программа стимулирования провизоров/фармацевтов 5 - Программа стимулирования покупателей 6 - Взаимодействие лекарственных средств 7 - Технология продаж
8 - Психология общения с покупателем
9 - Выход из конфликтных ситуаций
10 - Обучение телефонному общению
Учитывая ежедневную практику общения "первостольника" с потребителем, полезно обратить внимание на мнение провизоров и фармацевтов о значимости факторов, которые определяют уровень продаж лекарств в аптеке (рис. 4).
Рисунок 4. Факторы, влияющие на продажи ЛП в аптеке
<1> 83,7 <2> 1
11,1
<1> 68,9 <2> 2
23,6
<1> 44,2
<2> 3
27,7
<1> 41,1
<2> 4
35,3
40,6
<1> 5
<2> 32,6
35,0
<1> 6
Ф <2> 33,1
а
к 33,9
т <1> 7
о <2> 31,7
р
ы 31,4
<1> 8
<2> 39,6
30,5
<1> 9
<2> 31,9
<1> 10 25,9
<2>
38,2
<1> 11 25,1
<2>
28,4
<1> 12 25,1
<2>
34,2
<1> 13 23,9
<2>
33,2
<1> 14 17,0
<2>
30,3
<1> 15 13,3
<2>
28,8
0 20 40 60 80 100 % опрошенных
<1> - Очень значимо
<2> - Значимо
1 - Свойства ЛП
2 - Работа REPs компании с врачами
3 - Реклама в СМИ
4 - Расположение ЛП на витрине
5 - Проведение фармкружков по препарату 6 - Проведение конкурсов для сотрудников аптек 7 - Тренинги по технологии продаж
8 - Известность компании-производителя
9 - Наличие в аптеке справочно-информационного отдела 10 - Проведение презентаций и конференций 11 - Наличие консультантов по ЛП в торговом зале 12 - Проведение конкурсов для покупателей 13 - Установки руководства аптеки
14 - Наличие раздаточных рекламных материалов 15 - Наличие рекламы в торговом зале
Прежде всего, это касается его терапевтических свойств (83,7%), насколько активно врачи работают с данным препаратом (68,9%), проводимых рекламных акций в СМИ (44,2%). Также существует ряд факторов, на которые непосредственно может влиять уже сама аптека, развивая свой бизнес. К ним, как считают респонденты, относятся: расположение ЛП на витрине (41,1%), проведение фармкружков по ЛП (40,6%), организация компаниями конкурсов для сотрудников аптек (35%) и тренингов по технологии продаж (33,9%). Вывод напрашивается сам собой: анализируя оценки интереса и потребностей в обучении работников "первого стола", убеждаешься в правильном направлении реформ образования. Но это перспектива, а время действительно не терпит...
С.АБРАМОВА
Подписано в печать
03.07.2006
